おはようございます。7月24日SHIPの朝礼を始めます。

ここしばらく、「練習」について話してきました。

練習とは、同じ作業を何度も繰り返すことではありません。仕事の件数をこなし、経験年数を増やすことでもありません。

練習とは、自分の目線を一段上げ、これまで見えていなかったものが見えるようになるための行為です。

仕事をしていると、私たちはすぐに目の前の作業に入ろうとします。

「広告文をつくってください」

「ホームページを修正してください」

「この機能を追加してください」

このような依頼を受けると、広告文を考え、デザインを直し、機能の実装方法を検討します。

しかし、それはすでに「解決策」の中に入っています。

本来、その前に考えなければならないことがあります。

それは、

「私たちとお客様が、今回一緒に解決すべき課題は何なのか」

ということです。

ダブルダイヤモンドの真ん中にあるもの

デザイン思考には、「ダブルダイヤモンド」という考え方があります。

最初のダイヤモンドでは、情報を広く集め、状況を理解し、最後に解決すべき課題を定義します。

次のダイヤモンドで、初めて解決策を広く考え、その中から実行するものを選びます。

ダブルダイヤモンドの真ん中にあるのが、「解決すべき課題」です。

ところが、仕事がうまくいかないとき、多くの場合、この真ん中が抜けています。

相手から言われたことを、そのまま実行する。

自分が思いついた解決策を、すぐに提案する。

これでは、課題を共有しないまま、お互いが別々の場所からスタートすることになります。

「お手並み拝見モード」になっていないか

課題を共有しないまま解決策に入ると、お客様との関係は「お手並み拝見モード」になります。

「とりあえず提案してみてください」

「どんなものが出てくるか見てみましょう」

「成果が出るかどうかは、そちらの腕次第です」

この状態では、お客様は観客で、私たちは舞台の上で技を披露する人になります。

うまくいけば評価され、うまくいかなければ失望されます。

しかし、本来、顧客の問題解決は、お手並みを披露する競技ではありません。

共同プロジェクトモードへ変える

まず、お客様と一緒に現状を確認する。

何が起きているのか。

なぜ起きているのか。

何を変えなければならないのか。

そして、今回、最も優先して解決すべき課題は何なのか。

ここまでを一緒に考え、合意することができれば、関係は「共同プロジェクトモード」に変わります。

お客様も私たちも、同じ課題を見て、同じゴールを目指すチームになります。

「ホームページをつくる」前に考えること

例えば、「ホームページをリニューアルしたい」という依頼があったとします。

すぐにデザインやページ構成の話に入れば、お手並み拝見モードになります。

一方で、次のように目線を上げて考えます。

• なぜリニューアルが必要なのか
• 現在、どのような機会損失が起きているのか
• 若い顧客から選ばれていないことが問題なのか
• 問い合わせはあるが、受注につながらないことが問題なのか
• 会社の強みが、顧客に伝わっていないことが問題なのか

このように考えると、同じホームページリニューアルでも、解決策は大きく変わります。

練習とは、目線を上げること

練習とは、この目線を上げることです。

依頼された作業を見るのではなく、その背景を見る。

相手の要望を聞くだけではなく、その要望が生まれた理由を考える。

思いついた解決策を出す前に、解決すべき課題を言葉にする。

これも、一度説明を聞けばできることではありません。

目の前の作業に入りたくなる自分を止める。

「何をつくるか」ではなく、「何を解決するか」と問い直す。

相手にも質問し、一緒に課題を整理する。

そして、

「今回、私たちが一緒に解決する課題はこれです」

と合意する。

この動作を繰り返すことが練習です。

迷路の中から、全体を見渡す

目線が低いままでは、迷路の中で目の前の壁だけを見ながら歩くことになります。

目線を上げれば、現在地も出口も見えてきます。

解決すべき課題を定めるとは、お客様と一緒にはしごに上り、迷路全体を見渡すことです。

何を解決するのかが共有されれば、仕事は発注者と受注者の関係から、同じ出口を目指す共同プロジェクトへと変わります。

今日の仕事を振り返る

今日、自分が取り組んでいる仕事について考えてみてください。

• すでに解決策の中に入っていないでしょうか。
• お客様と解決すべき課題は、言葉になっているでしょうか。
• その課題について、お客様と合意できているでしょうか。

練習とは、作業を速くすることだけではありません。

目線を上げ、解決すべき課題を捉え、相手との取り組みの起点にすることです。

以上で朝礼を終わります。