ビフォーアフター社長日記

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8月23日住宅リフォーム会社の集客 語り尽くす90分(その3) 8月22日 SHIPの朝礼


おはようございます。8月23日SHIPの朝礼を始めます。昨日に引き続き、今日に開催されるSHIPオンラインセミナーについて、話をしたいと思います。実際は対談形式なので、事前メモとまったく違った展開になるかもしれません。

4.(3年後)2025年には集客はどのように変わっているのでしょうか?

2025年は3年後というちょっと先ですから経営者はこれくらいまでは視野に入れて考えておいた方がいいと思いますが、未来の姿は環境変化と経営方針の2軸で考えると見えてくるのではないかと思います。
 
環境変化は、①人口動態の変化、②情報技術の変化、③経済環境・自然環境の変化、まだあるとは思いますがこれくらいにしておきます。

①ですが2025年日本の人口は1億2千万人を割ると予想されています。2021年が1億2550万人なのでなかなかの減少幅です。地方部は減少の進行がより速いく進行します。世帯構成では一人世帯の割合が増加し、空き家は2018年で約850万戸(13.6%)、次の統計は2023年ですが前回調査で3.2%の増加ですから、人口減少を加味して4%増加すると884万戸(14.14%)になるのでしょうか。景観や防犯の観点で課題が増えていくと思われます。また2025年は団塊の世代が2025年頃までに後期高齢者(75歳以上)に達する事により、介護・医療費等社会保障費の急増が懸念されております。同時に65歳以上が全人口の30%を越える年になります。
 現在の顧客のボリュームゾーンが70歳前後のリフォーム会社さんにとって、2025年70歳はWindows95登場時には40歳、iPhoneが登場した2007年には52歳ですから、パソコンもスマホも普通に生活になじんでいる世代にスライドしていきます。新聞宅配も一層減ります。単純計算すると2021年比で20%は減少すると考えられます。

②情報技術の変化は現在よりもさらに大きなものになりそうです。最近話題の Midjourny.com をご存知ですか?
 みていただくと技術がどのように応用されていく想像もつくかと思います。リフォームの場合ですと、ビフォーの現況写真を入れて、要望をテキストで入れていくと、何案かたたき台がイメージ画像としてアウトプットされて、そこから打ち合わせを始めることができるようになると思います。CG技術が辿ってきた道のように、フォトリアリスティックな加工もできるようになっていくと想像されます。
 この前段階の業者選びでも、口コミ情報をはじめ、いくつかの情報の組みわせで、施主に合った会社が理由とともにリコメンドされる仕組みの提供はもっと早いと思います。

③経済環境ですが、最近は周知の事実になりましたがOECD諸国の中で日本だけがここ30年くらい収入が上がっていないという現実はあり、3年で好転するかどうかは私にはわかりません。またウクライナ戦争や気候変動の影響はこれからも似たような事情があると思った方がいいと思います。でも私達の役割であるマーケティング視点で考えると全体を顧客にするわけではありませんので、悲観することではありません。

2025年の集客について、まとめます。
私の主張はいつも同じでマーケティング活動は対象顧客から「〇〇といえば◯◯社」のポジションを確立することです。①~③から2025年を予想すると、集客はネットにシフトします。全体を10とすると現在、販促費のアナログとネットの比率が9:1とか8:2の会社は7:3とか6:4とかにシフトすることを決めて実行することで活路が開かれます。今日の最初のテーマで取り上げた話です。経営方針軸でいえば、よほど小規模か独自技術を持っているか、顧客と特殊なつながりをもっている会社以外は選択肢はこれしかないと思います。

2025年の集客・マーケティングに寄与する情報技術が何なのかは、実は私には全然わかりません。いえるのは情報技術の変遷に経営者は関心を持つことと試してみることが大事だということです。多少お金はかかりますが、多少のお金が残るより、多少の経験を積んだ方がこの目まぐるしい時代は有用だと私は思います。経営方針軸では、もちろん情報技術は2の次という方針もあります。その選択はあります。

また自社の顧客層を明確にすることです。対象の顧客層からみて「〇〇といえば◯◯社」になることです。そのためには「誰に」「何を」を明確にして、一度自社を選んでいただいた顧客は理由がない限りつながりを持っておくことです。日本や地方全体を憂える必要はなく、自分の顧客に何度も選んでいただけることを継続した会社が勝つと思います。経済が縮小することが予想される中、これには他に選択肢はないと思います。
 
以上、3日間セミナー事前メモを共有しました。本日の朝礼を終わります。


18 コメント

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  1. 全体を10とすると現在、販促費のアナログとネットの比率が9:1とか8:2の会社は7:3とか6:4とかにシフトすることを決めて実行することで活路が開かれます。

    不確定なことなので、将来の予測はわかっている数字を用いる。方針はWEBシフト。顧客の生活や行動がそちらに向くのだから、そこに合わせる。変化に対応する。
    当たり前の変化を自分事としてとらえて、この感覚をお客様にも伝わるように共有して、同じ目線で確認し、実際に行動して結果を作る。最終的には原理原則で顧客に選ばれるように変化対応した企業、結果的に必要とされる企業が生き残る。

    • 日本の世界経済に占めるGDP比率が1995年の17.6%から昨年は5%を割れて、2025年はさらに厳しくなると予想されます。私達のユーザーを守っていくためには、シフトを信用していただくポジションにいる必要があると思っています。

  2. おはよございます。

    まずは、当たり前のように、変化してきたものを、意識的に見ることで、これからどのような対策をすべきかを考えることができると感じました。
    フレームをアップデートをするには、時代の変化をインプットしなければ、良い結果は得られないと感じました。

    当たり前な変化を感じ取ることは、意識しなければ難しいことと思うので、人との関わりや朝礼ブログなど、インプットの機会を大切にしていきたいです。

  3. おはようございます。

    アナログからWeb領域へのシフトチェンジはお客様にとって未知の領域。だからこそプロ(シップ)である自分達が、どのサービスがお客様のなんの問題を解決するかを伝え、ABCの提案をする。

    Youtubeにおいてもコンテンツを作る事は簡単ですが、Youtubeをするとどのような問題を解決できるか。今一度目的を考え直しサービス化に努めます。

    • 面白いと思うものを意識的に拾って、それを形にして、評価を受けていくことで先に進むと思います
      社内で会議やっていても何も進まないものです

  4. おはようございます!

    ネット集客へのシフトに関してお客様からは「アナログ集客で利益が十分出ているので…」と腰が重い様子が伺えます。一辺倒に「とにかく時代はWEB集客ですよ!」と気合で押すよりも、今日の朝礼ブログのように、時代背景を加味した予測情報を根拠として順を追って少しずつでも、確実に納得していただけるようにお伝えしたいです。

    他にもどんな質問が来るか、今から楽しみです。
    本日のセミナー、どうぞよろしくお願いいたします!

  5. おはようございます!

    何度かこのブログでも登場しているY社様のような仕組みを、それぞれの地域の会社様がもてるようになれば、一度自社を選んでいただいた顧客に継続して選んでいただける会社になれるのだと思います。

    環境変化によるアナログ➡ネットへの移行は必要になってきます。あとはこの変化の感覚をお客様と共有して、計画をもって結果を作っていくことが自分たちの仕事だと思いました。

    • 過去の数字を読み上げても、字を読めない人以外には何の役にも立てない
      未来をどのように作っていくか?
      その仮説・検証・再トライ
      が役割です

  6. 常に問題の解決には選択肢があり、世の中の状況や統計的な事実を踏まえてプロとしていくつかの解決策を考える。そのための現状の把握。

    業界についてでも各会社ごとでもやることは一緒だと思います。
    そのうえで業界を絞っているので解決策も似てくる。
    WEBのシフトやOBさんのフォローなどもそうですが、表面の理解でなく勉強して
    話してみて改善をしていきます。

    • 目的・目標「こうなりたい」のイメージを固めれば
      次はそこに至る方法の具体策・選択肢

      選択肢から述べようとしても詰まる
      そこに気づけば前進すると思う

  7. >対象顧客から「〇〇といえば◯◯社」のポジションを確立すること

    「ネットはどうもなぁ」と言ってられない時代が来ているし、我々のミスリードでそう言わせてしまっているクライアント様もいらっしゃる中で

    推測できる変化も予測して対応するためにも、まずは現状(ビフォー)をしっかり押さえておくことが改めて重要だと思いました。
    そこがあって初めて、どう変化させるのか(アフター)が明確になる。
    流行り言葉で終わらせず、スキルとして身に着けていきます。

    • ネット参入の入り口でインプレッションシェア5%みたいな企画をしたら、結局辞めるし、どんどん後退していく
      それは我々に重大な責任があると思う

  8. 今日はセミナーありがとうございました!
    顧客対応で全部見られれなかったので、またyoutubeに上がった際に再視聴します。

    ボリュームゾーンの年齢が変わらないとしても、時間が経てば、ネット購買が一般的な層が高齢化して、ネット需要がますます高まっていくことは明白なので、販促コストをリアル中心からネットにシフトしていく必要があるという話は、すごく納得感があります。

    ネット販促中心のレッドオーシャンになったタイミングでシフトするのか、周囲がリアル中心で販促を行っている中で、ネット販促に先陣を切ってイニシアチブを取っていくのか、答えが明確な選択肢をしっかり理解してもらえるようにします。

    • 人口の変化、技術の変化、経済の変化など
      環境が変化するということを幅広く知見をもっていないと
      ちょっとした反論ですぐに折れる対応をしてしまいがち

  9. ○○といえば○○社 まずはそのポジション

    これまでやってこられたこと、現状何をやっているかが先に把握し、
    環境や市場変化を踏まえて伸びしろや課題発見できるように練習を重ねます。

    現状把握をするうえで、
    ・何を訴求する販促をしているか
    ・反響発生するルート
    ・ルートと業績の関係(どんな工事をどのくらいの単価で何件契約しているか)

    まずは把握したことをチームで共有・フィードバックし合って声をかけていきます。

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