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おはようございます。8月19日SHIPの朝礼を始めます。今日も8月23日に開催されるSHIPオンラインセミナーについて、話をしたいと思います。

ご案内している進行骨子です。
1.（シフト）チラシ集客からWeb集客へのシフトって進んでますか？
2.（秘訣）儲かっている会社がやっていて儲かっていない会社がやっていない集客手法ってありますか？
3.（動画、SNS）YouTubeとかSNSって始めたほうがいいんでしょうか？
4.（３年後）2025年には集客はどのように変わっているのでしょうか？
5.（質問）ご視聴いただいている方からの質問にその場でお答えします。

前回は１を中心にお伝えしました。メモ的に補足します。
https://onl.sc/W2E5z64

チラシ集客からWeb集客のシフトは、今それなりにうまく行っていることを上書きしていくことだし、Webで集客される人はチラシ反響する人と関心の「層」が違っているので、「よしこれからはWebだな、広告費をチラシと同額にするぞ」っていって実行しても、新しいエリア にチラシを撒くのと同じで、最初は認知浸透してないので反響が起こらずに3ヶ月目くらいで、「ちょっと待て」になって元に戻る力が大きくなります。

Web集客あるあるですが「ネットから来る客は質が悪い」のブラックホールが口を開けて待っています。
　
ここを突破するのは、以下３通りかなと思います。
1)大局観から未来像を確信して、胆力（認知浸透するまで損失を耐え忍ぶ）で越える
2)チラシと連動させたキャペーン企画等でネットとのグラデーションを埋めていく
3)パルス消費（点の需要をWebで発生させる）を起こさせながら進める

「パルス消費って何？」など、セミナーで話していきたいと思います。
　
　　
2.（秘訣）儲かっている会社がやっていて儲かっていない会社がやっていない集客手法

これについては、結論からいえば、OBリピート需要を創り出すことです。一般論でも「１対５の法則」、新規の顧客獲得は既存客からのリピート購買の５倍のコストがかかるで知られています。

SHIPオンラインセミナーにも登壇いただいたK社様
https://www.youtube.com/watch?v=FaOqBnlfeVU
年商9億の70%がＯＢリピート、15%がＯＢから紹介客という売上構成になっています。この秘訣は良い仕事をしているというのは大前提ですが、コンタクトを欠かさないこと、定期的に「思い出してもらうこと」です。何を思い出してもらうかといえば「リフォームの◯◯社」という想起です。実際に経年劣化等でリフォーム需要が起こったときに最初に「リフォームは◯◯社」と思い出してもらうポジションを「第一想起」と呼びますが、繰り返し繰り返し思い出させることで好感度が増していくザイアンス効果を使った戦略の徹底が儲かっている会社とそうでない会社の大きな違いです。

これを拡張した戦略があります。Ｙ社が展開しているリフォームＯＢ様向け会員制住宅メンテナンスサービスです。
https://onl.sc/yPNPz2r
住宅には必ずかかってくるメンテナンスがあります。網戸の張替えやちょっとした補修などです。あらかじめ年会費をいただいて、それらの要望がいただくとそこに充当します。要するに「かかりつけリフォーム屋さん」を強めにコミットする方式です。現在会員は1000世帯を超えていますが、会員さんはメンテ以上のリフォームでもほとんどはY社に最初に声がかかります。営業秘密にも関わりますので言えませんが、年商の相当多くの割合をこの会員システムを通じて上げていらっしゃいます。
以前の朝礼記事でも書きましたが、このタイプの仕事は同業他社は嫌がります。しかしＯＢに強い結びつきを得ると経営は強化されます。

僕は立場上、リフォーム会社さんの販促について初対面の人からも相談されることがありますが、こちらからお聞きするのは「リフォーム事業始められて何年くらいになりますか？」と「新規とOB比率はどれくらいですか？」です。一般的なリフォームとリノベや外装ではもちろん同じではありませんが、OBリストという宝の山を放置しているもったいないケースを見受けることがとても多いと思います。
　
　
3.（動画、SNS）YouTubeとかSNSって始めたほうがいいんでしょうか？

SNSを「点」で検討しているケースが多いので、このような設問が多くなるのですが、ここでも質問をいくつかさせていただきます。「御社の顧客層のボリュームゾーンは何歳くらいですか？」「自社運用するにせよ、外注するにせよ、コストがかかりますが、リターンとしては何かイメージありますか？」などです。地方で長く経営されていらっしゃる住宅リフォーム会社さんで顧客層のボリュームゾーンが70歳くらいという会社もよくあります。このままでよければSNSは、LINEの連絡くらいしか要らないと思います。

後者の投資/リターンに関しては、何にでも通じる考え方ですが、一緒にイメージを膨らませていきます。

例えば「40代くらいの家を買って10年くらいの層を新規獲得していきたい」というような自社にとって新市場開拓を行っていきたいということであれば、YoutubeやインスタグラムといったSNSは認知の入口として有効に働くと思います。
また「施工事例やお客様の声などを動画で伝わりやすくしていきたい」というYoutubeやインスタリールやTiktokは、ホームページコンテンツとして、興味関心や比較検討の段階で競合優位という意味でも有効です。
高額なリノベーションなど施主の検討が比較的重いタイプの工事であれば、SNSによる内容の深掘りや施工した既存の施主とのつながりは意思決定を促しやすいという意味で、SNS活用はマストだと思います。

ざっくりと図にすると上記のような感じです。
右上の例としてT社がありますが、もともときわめて質の高い工事を行っていて、質の高い施工写真を撮ってWebサイトに掲載していらっしゃる会社です。そのコンテンツを媒体に合わせて、InstagramリールやYoutubeにもアップされています。高額なリノベーション工事の依頼先を探している人はWebサイト、SNS、雑誌等情報入手先が多く比較検討をされるので、SNSに流入を仕掛けておくのがマストです。

左上の例として、M社があります。M社はいくつかのリフォーム関連事業を展開していますがメインの事業はターゲットが絞り込まれています。このタイプの人はSNSで検索してヒットしますからどんどんフォローしてフォローバックを受けます。情報発信の質と量の価値観が合致すれば興味を持ってくれて記事等を読んでくれるようになり、「同好の士」的なゆるいつながりが生まれます。このあたりは広告から認知を獲得していく手法とは全然違います。どこかのタイミングで需要が喚起され、見込み化し、成約にいたります。この事例そのものは模倣するにはハードルが高いですが、自社にとって新規層には「◯◯工事といえば◯◯社」という想起をマインドに挿入していく必要があるのですが、SNSはその戦略には有効だということです。

右下の例として、P社を見てください。この会社様は東京町田という激戦地で、激戦の外壁塗装をWebサイトだけで獲得している会社です。業者検索をするとGoogleMapが表示されて、エリアの事業者が地図にマッピングされ、評価や口コミが一覧化されることは多くの方が経験されていると思いますが、ここで評価や口コミがトップランクで表示され、Webサイトに行くと、施工事例やお客様の声が、Google口コミと同じ質で展開します。施工事例の一部を動画撮影してYoutubeにアップしています。GooleMapに表示されるGoogleビジネスプロフィールのコンテンツ、Webサイトのコンテンツ、Youtubeの動画コンテンツ、これらすべてが積み上げられて、依頼先を探している人の「第一想起」化を促すという意味でSNSは有効です。
　
左下は言うまでもありませんが連絡手段としてLINE等のメッセージアプリ活用は必要です。個人アカウントよりも会社アカウントの運用をお勧めします。

以上、朝礼を使ってセミナー準備を共有しました。Ｑ＆Ａとしては、WMMの参考にもなると思います。少し秋めいてきましたね。今週も一週間よろしくお願いします。

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