おはようございます。2月22日SHIPの朝礼を始めます。予想はされていましたが、北京オリンピック終了と同時にロシア・ウクライナの情勢が緊迫してきました。世界はつながっていますので、どんな影響が出るか注視していく必要があります。
さて、来週28日(月)いよいよシップオンラインセミナーが始まります。
第一弾は「リノベーション事業化セミナー」です。
2000年代以降「住宅リフォーム業」は成長産業として注目されたり上場企業も現れていますが、それ以前はたいへん難しいことをやっているのにも関わらずそれが認められないことも多い傍流の業態だったといえます。その位置づけを大きく変えることになった企業のひとつが喜多ハウジング社です。
セミナー概要より
北陸三県(石川県、富山県、福井県)で、古民家再生リフォーム·減築リフォームを年間 100 棟近く手掛ける喜多ハウジング(石川県金沢市)。リフォームの平均単価は約 2,000 万円。 2022 年3月より、「全国に本当に欲しいもの、ためになるリフォームを提供する会社を増やしたい」という思いから、大型リフォームの集客から完工までのノウハウを共有している「リノベ実践塾」をリニューアルし本格的に活動していく。
上記のように北陸で「平均単価約2,000万円」のリフォーム・リノベーションを「年間100棟近く」手掛けているという実績は住宅リフォーム業のイメージをはるかに超えています。住宅リフォームや建築の仕事は「作る」という意味では私たちの仕事とも共通するところがあります。単価が上がるということは仕事の難易度があがります。単純比例ではなく、二次関数的に期待値が上がります。その中でお客様に納得いただき、期待いただき、引き渡し後は満足いただくというのは、仕事に対する考え方、現場での方針の徹底、再現性のあるノウハウが積み重なっているのだと思います。
セミナーにあたっての事前インタビューで今回登壇いただく今井常務様も次のように言っています。
大型リフォームは地域や人に沿った千差万別な提案になります。 喜多ハウジングに限ってもモデルハウスは現在8棟あり9棟目を建築中ですが、エリアによってニーズが変わるのでモデルハウスが違います。 こうした現場のエリア特性を理解しないとイベント集客など見込み客集客ができません。 さらに個別商談ではお客様ごとに考え方や事情が違いますので、徹底的にお客様像を把握する必要があります。
「現場のエリア特性」さらには「お客様ごとに考え方や事情の違い」、ここを徹底的に知ろうとすることから始まるのだと思います。対象は違いますが孫子の兵法「敵を知り己を知れば百戦殆からず」を思い出しました。「平均単価約2,000万円」×「年間100棟」の基礎の考え方はこれなのかもしれません。
シップは喜多ハウジング社のWebマーケティングを支援させていただいております。ホームページに関しては今井常務は次のように顧客の変化としてとらえていただいております。
お客様が弊社に決められる際のホームページの寄与度が年々上がっています。 私たちは、工事完了後、お客様アンケートをとります。そのアンケートの質問にリフォームを決断されたきっかけを聞きますと、毎年5~6%くらいずつホームページ寄与度が上がっています。事例が事例を再生産していくというシップさんとー緒にやってきたことが正しかったと思っています。 これから多分淘汰されていきますよ。事例をたくさん持っている会社にはどんどんお客様がついていきますからね。
お客様の現場の事実です。ここをきちんと認識していきましょう。
以上本日もよろしくお願いします。
2022年2月22日 at 1:51 PM
今回実際にお客様の店舗などにご訪問させていただいています。
その中で僕の実家の方とさほど変わりはありませんが、やはり雰囲気は土地柄がでると思いました。すれ違う方のしぐさやお店の対応、お客さんの雰囲気などから。
「徹底的にお客様像を把握する必要」この部分実際にハヤックさんでもそうでしたが、素直に知ろうとする姿勢は歓迎され信頼につながると今回感じました。
お客さんは現場でエンドユーザーさんを知ろうとして試行錯誤してます。
お客さんとチームの僕たちがメンバーをまず徹底的に知らなくてはと思います。
2022年2月22日 at 8:05 PM
KOMAZAPで「現状把握」と毎回毎回言いますが
その答えが翌週のGoogleAnalyticsの紙芝居になることが
まだまだ多く、僕は繰り返し繰り返し同じことをいい続けるのみです
「知ること」または「知ろうとする姿勢」の重要性
そこに気づけたのは良かったね
2022年2月23日 at 7:54 AM
昨日も今井様とWEBマーケティングの毎月定例のお打ち合わせをさせていただきましたが、まさに新しい事例が事例を生むということで、顧客の問題解決につながる企画がアップデートされて、新しいアプローチをすることになりました。
現場では常に顧客の変化があり、それに合わせた地域ごと、企業ごとのアプローチが変わることを体感しています。
こんな現場を知って寄り添った対応が専門特化して素早くできることがシップの強みだと改めて認識しました。
2022年2月23日 at 9:41 AM
お客様の立場になると
変化はチャンスだと思っていて
一緒に変化をチャンスにもっていくパートナーを
欲していると思います
現状把握の解像度を上げる
把握→課題→対策→検証の順番ですから
変化込みの現状把握が我々の日々の仕事の要点になります
2022年2月24日 at 8:57 AM
「お客様ごとに考え方や事情の違い」
決めつけず、お客様の現状をしっかり把握すること、知ろうとすること。
本質的な理解がまだまだ浅いので、どうすればよりお役に立てるか、「言いかえ大全」での気づきも日々活かしながら、コミュニケーションの中で深堀していきます。