おはようございます。6月1日、SHIPの朝礼を始めます。

今日は、「瑕疵」に気づかない「瑕疵」という、少し大きな岩のような問題をどう解いていくかについて話します。

私たちがお客様から期待される成果は、多くの場合、コンバージョンです。
コンバージョンは、ものすごく単純化すれば、

需要喚起 × 接点回数 ＝ CV

という式で考えることができます。

そして、この需要喚起に強く影響するものが「強み」です。

ところが、広告や販促の現場で起こる瑕疵の多くは、この「強み」を誤認したまま、作業フェーズに入ってしまうことから始まります。

広告文を書く。
LPを修正する。
バナーを作る。

等

それ自体は作業として間違っていません。
しかし、その前提となる「何を強みとして打ち出すのか」がずれていれば、どれだけ丁寧に作っても成果にはつながりにくい。

ここに、気づきにくい瑕疵が生まれます。

強みは、時代によって見え方が変わる

強みを時流で変えていく、わかりやすい例が、牛丼の吉野家です。

吉野家といえば、「うまい、やすい、はやい」という言葉が有名です。
しかし、この三つの言葉は、いつも同じ意味で受け取られてきたわけではありません。

価格が大きな魅力だった時代には、「安い」が強く響きました。
食の安心や品質が重視される時代には、「うまい」が前に出ました。
そして今のように、タイムパフォーマンスが重視される時代には、「早い」が改めて強みとして光ります。

新しい能力を追加したわけではありません。
まったく別の商品に変えたわけでもありません。

もともと持っていた三つの価値を、時代と顧客の関心に合わせて、どう見せるかを変えているのです。

つまり、強みとは固定されたものではありません。
持っているものは同じでも、時流によって「刺さる順番」が変わります。

住宅リフォーム会社にも同じことが起きている

これは、私たちのお客様である住宅リフォーム会社にも、そのまま当てはまります。

今、建材や塗料、接着剤など、石化製品を使う業種では、原材料価格の上昇や資材供給の不安定さが大きな問題になっています。浴室リフォーム、トイレリフォーム、外壁塗装など、どの分野でも「高くなった」「納期が読みにくい」という声が出ています。

このような環境で、以前と同じように、

• 安いです
• お得です
• 地域最安値です

だけを前面に出していてよいのでしょうか。

もちろん、価格は大切です。
しかし、今のお客様が本当に不安に思っていることは、価格ではないかもしれません。

• ちゃんと工事できるのか
• 資材は入るのか
• いつまで待てばいいのか
• 追加費用があとから出ないのか

このような不安が強くなっているなら、打ち出すべき強みも変わります。

「安い」から「安心して任せられる」へ

たとえば、以前なら、

• 浴室リフォームが安い
• トイレ交換がお得
• 外壁塗装を低価格で

という表現が強みとして機能していたかもしれません。

しかし今なら、

• 資材高騰の中でも安定供給できます
• 早めの手配で工期の遅れを防ぎます
• 長年の仕入れルートで、納期まで含めてご提案します
• 価格だけでなく、予定通り進む安心を提供します

という表現の方が、お客様の不安に届く可能性があります。

ここで大事なのは、これは新しい強みを無理に作っているわけではないということです。

長年の仕入れ努力。
協力業者との関係性。
現場管理の丁寧さ。
早めに資材を押さえる段取り力。
お客様に正直に説明する姿勢。

これらは、もともと会社の中にあった力です。
ただ、流通が正常だった時代には、それが目立つ強みとして見えにくかっただけです。

少し前までは、「安い」がわかりやすい強みでした。
しかし、そもそも資材が入ってこない業者もいる。納期が読めない会社もある。そういう環境になれば、「安定して工事できること」「お待たせしないこと」「見通しを伝えられること」も、立派な強みになります。

強みは、変わるのではありません。
強みの見え方が変わるのです。

そして、その見え方を時流に合わせて並べ替えることが、私たちパートナーの仕事です。

お客様自身も、自社の強みに気づいていない

お客様自身は、自社の強みに意外と気づいていません。
なぜなら、それは日常業務の中では「あたりまえ」になっているからです。

• うちは昔からこの仕入れ先と付き合っているだけです
• 早めに材料を押さえるのは普通です
• 納期が遅れないように段取りするのは当然です

そう思っていることの中に、今のお客様から見れば大きな安心材料になるものがあります。

だから私たちは、「何を持っているか」だけでなく、「今、何が刺さるのか」をお客様と一緒に問い直す必要があります。

広告の瑕疵は、制作物の中だけにあるのではない

広告の瑕疵は、制作物の中だけにあるのではありません。
もっと手前にある「強みの認識違い」にあります。

• 強みを昔のまま固定してしまう
• 時流が変わっているのに、言葉の順番を変えない
• お客様の不安が変わっているのに、以前と同じ訴求を続ける

これが、気づきにくい瑕疵です。

パートナーの仕事は、答えを押しつけることではありません。

• 今なら、この強みを前に出した方がいいかもしれません
• 価格より、安心や納期を先に伝えた方が反応が変わるかもしれません
• お客様が今不安に思っていることから、言葉の順番を見直しましょう

このように、顧客と一緒に目線を上げることです。

小さな言葉の並べ替えでも、反応は変わります。
小さな反応の変化が、成功体験になります。
その成功体験が、顧客の確信に変わります。

強みの語り方を変えていい

時流が変われば、強みの見せ方も変わります。
流通が正常だった頃の「安い」にとらわれるのではなく、今のお客様が何に不安を感じているのかに目を向ける。

その目線を持てば、「強み」は変えてみてもいい。
正確に言えば、強みの語り方を変えていい。

それを一緒に見つけ、並べ替え、成果につなげていく。
それが、私たちパートナーの仕事です。

以上で朝礼を終わります。