おはようございます。12月21日SHIPの朝礼を始めます。以前の朝礼タイトルの注釈と同じですが「営業」という言葉を使いますが顧客接点のあるすべての人に関係のあることだと思って聞いてください(読んでください)。
先日経営改善会議でリフォームマイレージをご参加の皆さんに紹介しました。
現場のリフォーム会社の皆さんの話を聞いて、応用範囲として最も有望だと思ったのは「顧客紹介に対してポイントを付与する」使い方でした。リフォームのチェックを行って請求書を出す段階で、Google口コミの依頼をすることはもう普通になっている会社も多いですが、
「率直に質問しても良いですか?」
「はい、どうぞ」
「もし◯◯様の友人知人でリフォームをお考えの人がいらっしゃったら、弊社はご紹介に値いしますか?」
「そうだね、◯◯◯◯◯」
弊社もそうですが、後で顧客満足アンケートをお送りして返信率や内容をみて、当該現場の対策や対応のチェックをする会社は多いと思いますが、どの現場の会社とお客様の間には「納品」にあたる瞬間がありますから、上記のような質問を勇気を持ってすることがいちばんのような気がします。アンケート用紙では「◯◯◯◯◯」の隠れたニュアンスはわからないことがあります。
また何よりも、「◯◯◯◯◯」次第ですがご紹介を依頼するというステップに進むこともできます。紹介をいただくことができるようになったら、次は紹介をくださった方への御礼をどうするかが問題です。きちんと御礼の義理立てができる人は、紹介を生み続けられます。そうでない人は紹介も「点」で終わります。しかし「御礼」は難しいんですよね。相手の心情や信条を読む必要があります。ここを間違えると失礼なことになってしまいますが、「リフォーム・マイレージ」だと御礼にしやすいということでした。この感覚は当社の紹介御礼にも取り入れられそうですね。
余談ではありますが私の営業現役時代の御礼は「人の紹介」でした。御礼というよりも先にその人にとってご縁があった方がいい人をご紹介したり、コミュニティに入っていただくということをしていく中で、自然と返報性の原理が働いてご紹介いただくということが起こってきました。
紹介営業という手法があります。本質は返報性の原理です。まずは相手がお返ししたくなる状況を作ることです。当社のサービスモデルの場合、相手にとって良いことを進言し続け、相手と一緒に仮説と実践を協業し、検証を一緒に行う中で、一歩踏み込んで
「もし◯◯様の友人知人でWebマーケのパートナーを探しているリフォーム会社の人がいらっしゃったら、弊社はご紹介に値いしますか?」
シンプルに伝えてみてください。
以上で本日のSHIPの朝礼を終わります。
2022年12月21日 at 7:36 AM
「人の紹介」
僕もご紹介をいただける方は、こちらからの積極的なコミュニティ形成と人の紹介です。自分自身が力不足というのもありますが、人と人とをつないで良い状態をつくるということは、小松社長にも周りの経営者からも教えていただいたことで、実践を継続しています。シンプルにまずは自分から。人をご紹介いただける状態までにすることですね。
2022年12月21日 at 9:02 AM
もっとも価値を生むのは人の縁なので
今ではZoomが使えるということもあり
喜んでいただけることはもっと広げていきましょう
2022年12月21日 at 7:37 AM
おはようございます。
本日もよろしくお願いいたします。
紹介によって、コミュニティを広げることで様々な視点に気がつき、目線が上がっていくことがプロフェッショナルに繋がっていくのかと感じました。
コミュニケーションをとることで、自分の中になかったものを取り入れることができたり、自分の目線の低さに気がつくことが多いなと感じます。
シンプルに聞いてみること、少しどきどきしますが、人の想いや意見を聞くことで現状をより良いものにしていけると思いました。
2022年12月21日 at 9:03 AM
返報性の原理
まずはそれぞれに良い仕事をして喜んでいただくことです
2022年12月21日 at 7:40 AM
おはようございます!
仕上がりに満足はしているけど、自分からアクションを起こさない、といったお客様がたくさんいると思います。
こちらから話題提供する事で、お客さまの頭の中で自分がご友人に紹介することを想像してくれる=自社のことを自分ごとで考えてくれるようになると思うので、友人が困っていた時に思い出してくれるきっかけとなると思いました。
まずは自分の持っているサービスについて聞く機会をもうけてみようと思います!
2022年12月21日 at 9:04 AM
返報性の原理
まずはそれぞれに良い仕事をして喜んでいただくことです
これを確かめるのが踏み込んだ質問です
2022年12月21日 at 8:02 AM
おはようございます!
MTGの接点の中で営業部から、困っている方居ませんか?と言った話や会社が持つ課題解決のために人やコミュニティを紹介するといったことは少なからずあります。
相手に提供できる引き出しを増やし、適切に相手の価値を提供していると、それがいつか返ってくる可能性があるのだと思います。
価値を提供し、実際にそれに価値を感じていただくとそれに対して価値を返してくれるというシンプルなことだと思います。
この原理原則を頭に入れておきます。
2022年12月21日 at 9:04 AM
返報性の原理
今日の主旨はそこです
よく理解できていると思います
2022年12月21日 at 8:17 AM
おはようございます。
御礼は「人の紹介」
出来る人の法則という本にラブキャットという言葉がよく出てきました。意味はその人にとっていい縁となる人を繋ぎ合わせるという意味で使われており、今回の話と重なる部分だなと思いました。
紹介に値するかは日々の信頼の積み重ねであり、紹介していただく状態まで自分を持っていく事が大切かと思いますので、先手の行動でお客様のお役立ちをしつつも自社サービスからお聞きしていきたいと思います。
2022年12月21日 at 9:05 AM
コピペになりますが
返報性の原理
まずはそれぞれに良い仕事をして喜んでいただくことです
2022年12月21日 at 9:10 AM
小松社長の成功例があるので、これにならってやっていきます。相手を想像して、役に立ちそうなことをこちらから。
シンプルに誘い、紹介がもらえる状況をつくる。今チャンスがたくさんあるので、点で終わらせず、返報性も意識ながらお客様の満足に貢献していきます。
2022年12月21日 at 9:40 AM
営業朝会の時間でしょ
朝会に集中しないと朝会の意味がない
2022年12月21日 at 9:15 AM
先にgive
昨日のWMMでも
お客様がどんな人と繋がるとお役に立てるか。
そこから場をセッティング(リアルやオンライン)したり、つながり続けることで
新しい接点も生まれて、結果的に見込みも増えてくると思います。
紹介を単にこちらの搾取ではなく、
先にこちらから紹介することを接点で作っていく。
昨日のWMMでもその行動はできたところがあるので、朝会でも共有して
継続行動を行います。
2022年12月21日 at 9:40 AM
営業朝会の時間でしょ
朝会に集中しないと朝会の意味がない
2022年12月21日 at 9:42 AM
返報性の法則
しっかりお役立ちをして
シンプルにご紹介頂く質問をする
まずはここを継続できるようにしていきます。
2022年12月21日 at 11:02 AM
シンプルに考え、行動を躊躇しない
今と逆をやればいいです