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おはようございます。12月21日SHIPの朝礼を始めます。以前の朝礼タイトルの注釈と同じですが「営業」という言葉を使いますが顧客接点のあるすべての人に関係のあることだと思って聞いてください（読んでください）。
　
先日経営改善会議でリフォームマイレージをご参加の皆さんに紹介しました。

リフォーム・マイレージ　12月14日　SHIPの朝礼

現場のリフォーム会社の皆さんの話を聞いて、応用範囲として最も有望だと思ったのは「顧客紹介に対してポイントを付与する」使い方でした。リフォームのチェックを行って請求書を出す段階で、Google口コミの依頼をすることはもう普通になっている会社も多いですが、
「率直に質問しても良いですか？」
「はい、どうぞ」
「もし◯◯様の友人知人でリフォームをお考えの人がいらっしゃったら、弊社はご紹介に値いしますか？」
「そうだね、◯◯◯◯◯」

弊社もそうですが、後で顧客満足アンケートをお送りして返信率や内容をみて、当該現場の対策や対応のチェックをする会社は多いと思いますが、どの現場の会社とお客様の間には「納品」にあたる瞬間がありますから、上記のような質問を勇気を持ってすることがいちばんのような気がします。アンケート用紙では「◯◯◯◯◯」の隠れたニュアンスはわからないことがあります。

また何よりも、「◯◯◯◯◯」次第ですがご紹介を依頼するというステップに進むこともできます。紹介をいただくことができるようになったら、次は紹介をくださった方への御礼をどうするかが問題です。きちんと御礼の義理立てができる人は、紹介を生み続けられます。そうでない人は紹介も「点」で終わります。しかし「御礼」は難しいんですよね。相手の心情や信条を読む必要があります。ここを間違えると失礼なことになってしまいますが、「リフォーム・マイレージ」だと御礼にしやすいということでした。この感覚は当社の紹介御礼にも取り入れられそうですね。

余談ではありますが私の営業現役時代の御礼は「人の紹介」でした。御礼というよりも先にその人にとってご縁があった方がいい人をご紹介したり、コミュニティに入っていただくということをしていく中で、自然と返報性の原理が働いてご紹介いただくということが起こってきました。

紹介営業という手法があります。本質は返報性の原理です。まずは相手がお返ししたくなる状況を作ることです。当社のサービスモデルの場合、相手にとって良いことを進言し続け、相手と一緒に仮説と実践を協業し、検証を一緒に行う中で、一歩踏み込んで
「もし◯◯様の友人知人でWebマーケのパートナーを探しているリフォーム会社の人がいらっしゃったら、弊社はご紹介に値いしますか？」
シンプルに伝えてみてください。

以上で本日のSHIPの朝礼を終わります。

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