おはようございます。SHIPの朝礼を始めます。

私たちの強みの源泉は、同一業種・同一課題に専門特化していることです。

私たちは、住宅リフォーム業界という同じ業種のお客様と、集客や業務改善といった共通する課題に、何度も取り組んできました。

この強みを生かすために必要なのは、目の前で起きている現象を、その案件だけの特殊な出来事として扱わないことです。

何度も現れる現象をフレームで理解し、今回、解決すべき課題は何なのかを定義する。そして、これまで同じような課題に対して何度も使われ、効果が確認されてきた解決方法を適用する。

これが、専門特化している私たちの基本的な仕事の進め方です。

もちろん、すべてのお客様がまったく同じということではありません。

会社の規模、地域、商品、競合、社内体制、経営者の考え方など、少しずつ条件は異なります。

共通するフレームに当てはめたうえで、その微妙な差異を見極め、どこを調整するのか。そこをきめ細かく差配することが、プロの仕事です。

反対に、私たちの強みをまったく生かせない仕事の仕方があります。

それは、「100社あれば100通り」と考え、100の現象に対して、100の思いつきで対応することです。

毎回、初めて見る問題のように考え、毎回、ゼロから解決策を思いつこうとする。

これでは、過去の前例を生かせません。

今回の対応が正しかったのか、何が良くて何が悪かったのかも評価できません。次の案件に知識を引き継ぐこともできず、何年仕事をしても、毎回同じ場所からスタートすることになります。

先月の全体会議で行った各自のミニプレゼンを振り返ると、多くの人が「苦手」と表現していたことは、おおむねこのあたりではないかと思います。

• お客様の要望の背景を捉えることが苦手。
• 目的から考えることが苦手。
• 全体を見て判断することが苦手。
• 意図を言語化することが苦手。
• 自分から提案することが苦手。

これらに共通するのは、目の前の現象から、すぐに解決の段階へ進んでしまうことです。

• なぜ、その現象が起きているのか。
• 過去のどの案件と似ているのか。
• どのフレームに当てはまるのか。
• 本当に解決すべき課題は何なのか。

この考察を飛ばし、いきなり「では、こうしましょう」と解決策を出してしまう。その結果、最初のボタンを掛け違え、途中で破綻します。

なぜ、このようなことを繰り返すのでしょうか。

フレーム思考の練習をしていないからだと思います。

お客様との打ち合わせや社内プレゼンなどの本番では、どうしても気持ちが焦ります。

• 何か答えを出さなければならない。
• すぐに解決策を示さなければならない。
• 何も言えなければ、自分に知識がないと思われるのではないか。

そのような追い詰められた感覚になり、考察を飛ばして、頭に浮かんだ解決策を口にしてしまいます。

本番で焦らないようにすることは、簡単ではありません。

だからこそ、練習が必要です。

練習の中で、次のような思考の順番を何度も反復します。

• 「以前にも同じような案件があった」
• 「今回の現象は、このフレームに相当する」
• 「このフレームで考えると、原因として考えられるのはこの三つである」
• 「事実を確認すると、今回の解決すべき課題はこれになる」
• 「そうであれば、適用すべき解決方法はこれである」

練習でうまくいった経験を積み、同じ思考の道順を何度も通っておけば、本番で焦ったとしても、その道順に戻ることができます。

これは、場数によって少しずつ身につくものです。

反対に、練習をしなければ、いつまでも焦り、思いついた解決策をアウトプットすることを繰り返します。

思いつきによる解決策は、検証も評価も困難です。

うまくいかなかったときに、課題設定が間違っていたのか、解決方法が間違っていたのか、実行の仕方が悪かったのかが分かりません。

「なぜ、そうしたのですか」と聞かれても、「そのときは、それが良いと思ったから」としか答えられません。

これでは再現性が生まれず、会社の専門性も蓄積されません。

苦手とは、向いていないことではありません。

苦手とは、多くの場合、まだ正しい考え方を理解し、それを繰り返す練習が足りていない状態です。

• フレームを使って現象を理解する。
• 解決すべき課題を定義する。
• 前例のある解決方法を選ぶ。
• そのうえで、お客様ごとの微妙な差異を調整する。

この思考法を練習して、苦手を一つずつ消していきましょう。

以上で朝礼を終わります。