おはようございます。8月5日SHIPの朝礼を始めます。

顧客が私たちに期待しているのは、自社のリードを増やすことです。

もちろん、私たちの仕事には、サイト制作、広告運用、SEO、AIO、コンテンツ制作、アクセス解析など、さまざまな業務があります。

しかし、それぞれの業務が最終的に何につながらなければならないかといえば、顧客の認知をつくり、見込み客との接点を増やし、相談や問い合わせを生み出すことです。

リード増を実現するプロモーションには、大きく二つの要素が必要です。

• 認知形成
• トリガー

まず、認知形成です。

顧客が見込み客から「何の会社なのか」「どのようなときに相談する会社なのか」「他社と何が違うのか」を認識されていなければ、問い合わせボタンを設置しても、リードは増えません。

認知形成では、顧客と一緒に次のことをつくっていく必要があります。

• 言語化された強み・違い
• 提供される顧客メリット
• 認知のコア
• 接点回数
• 入口から出口までのサイトフロー

そして、この認知形成の土台の上で、トリガーが発動します。

トリガーには、大きく二つの要素があります。

• 顧客メリットのデフォルメ
• 相談のきっかけとなるフロントエンド

顧客メリットのデフォルメとは、顧客にとってのメリットを、言葉、写真、数字、価格、キャラクター、事例などによって、分かりやすく強調して見せることです。

フロントエンドとは、いきなり大きな契約を求めるのではなく、見込み客が最初の一歩を踏み出しやすくする商品、サービス、相談メニュー、キャンペーンなどのことです。

基本フレームを使って既存サイトを説明する

今日の「練習」は、既存のAサイトを、この基本フレームを使って説明することです。

サイトを見て、

• デザインが良い
• 写真が多い
• 楽しそう
• 価格が目立つ
• 親しみやすい

と感想を述べるだけでは、プロとしての説明にはなりません。

なぜ、その言葉を使っているのか。なぜ、その人物を繰り返し登場させているのか。なぜ、小さな工事と価格を前面に出しているのか。

それらを、認知形成とトリガーのフレームを使って説明できるようにすることが練習です。

例えば、あえて会社名を書かなくても、どのサイトのことか分かる人は多いと思います。

Aサイトのリード獲得設計

1．このサイトのリード獲得意図

このサイトの設計意図を一言で表すと、

「住まいのことで困ったときに思い出される、頼れる近所の大工さん」という認知をつくり、価格が見える小さな工事を入口に相談を発生させる

というものです。

単に「リフォームができます」と伝えているサイトではありません。

「知らないリフォーム会社に問い合わせるのは不安」
「こんな小さな工事を頼んでよいのか分からない」
「いくらかかるのか分からない」

こうした顧客の心理的な壁を、人物、実績、施工写真、価格、キャラクターなどによって、一つずつ下げています。

2．認知形成の設計

3．言語化された強み・違い

このサイトで最も強い言葉は、ファーストビューにある、

「頼れる近所の大工さん」

です。

大手リフォーム会社でも、価格競争型のリフォーム会社でもなく、「近所の大工さん」という立ち位置を取っています。

さらに、その言葉を、職人本人の写真、作業風景、地域での実績、家族や顧客との写真によって裏づけています。

つまり、言葉だけで地域密着を主張しているのではありません。

サイト全体を通じて、

この人たちが、この地域で、実際に仕事をしている

という実在感をつくっています。

4．提供される顧客メリット

このサイトが提供している顧客メリットは、単に「工事の品質が高い」ということだけではありません。

• 小さな工事でも相談できる
• 何を頼めるのか分かる
• 価格の目安が分かる
• 誰が来るのか分かる
• 住まいの困りごとをまとめて相談できる

リフォーム会社側から見れば、床、建具、内装、水まわりなどは工事項目です。

しかし、顧客側から見れば、

こんな小さなことを、どこに頼めばよいのか分からない

という困りごとです。

その困りごとに対して、「私たちに相談してください」と分かりやすく答えていることが、このサイトの顧客メリットです。

5．認知のコア

このサイトが顧客の頭の中につくろうとしている認知は、

「地域で、家の小さな困りごとからリフォームまで相談できる、顔の見える大工さん」

です。

「技術力が高い会社」という認知だけでは、すぐに問い合わせにはつながりません。

このサイトは、技術力に加えて、次のような心理的なメリットを形成しています。

• 相談しやすそう
• 小さな仕事でも頼めそう
• 強引な営業をされなさそう
• 地域で長く付き合えそう
• 誰が来るのか分かる

特に、職人をキャラクター化して繰り返し登場させていることが重要です。

無機質になりやすい建築会社のサイトに、人柄と親近感を加えています。

6．接点回数

認知は、一度表示しただけでは形成されません。

このサイトでは、「頼れる近所の大工さん」という認知を、さまざまな場所で繰り返し伝えています。

• ファーストビューの人物写真とキャラクター
• 大工メニュー
• 施工事例
• お客様の声
• 選ばれる理由
• 会社紹介
• 職人ブログ
• 問い合わせ部分の人物写真

同じ言葉を何度も繰り返すのではなく、写真、事例、顧客の声、仕事の様子など、異なる角度から同じ認知を積み上げています。

これが、認知形成に必要な接点回数です。

7．入口から出口までのサイトフロー

このサイトでは、顧客の心理が次の順番で変化するように設計されています。

①「どのような会社だろう」

ファーストビューで、次の要素を認識させます。

• 近所の大工さん
• 地域密着
• 職人の顔
• 長年の実績

②「何を頼めるのだろう」

「大工メニュー」によって、依頼できる工事内容を具体化しています。

抽象的な「リフォーム」ではなく、床、建具、内装、水まわりなどを商品として見せることで、顧客が自分の困りごとと結びつけやすくしています。

③「いくらぐらいだろう」

価格を大きく表示し、費用の不透明感を減らしています。

これは単なる価格表示ではありません。

「問い合わせても、いきなり高額な契約を迫られるわけではなさそうだ」

という安心感をつくる役割があります。

④「本当に任せて大丈夫だろうか」

施工事例、お客様の声、選ばれる理由によって、信頼を補強します。

価格だけでは判断せず、実績や第三者評価を確認したい顧客を受け止める設計です。

⑤「一度聞いてみよう」

最後に、電話やメールなど複数の問い合わせ方法を提示し、顧客が利用しやすい方法で接点を持てるようにしています。

このように、サイトの入口から出口までが、顧客の心理の変化に沿って設計されています。

トリガーの設計

1．顧客メリットのデフォルメ

このサイトでは、顧客メリットを文章だけで説明せず、視覚的に強調しています。

「相談しやすい」

職人をキャラクター化し、「近所の大工さん」として親しみやすく表現しています。

「費用が分かりやすい」

工事をメニュー化し、価格を大きく表示しています。

「技術的に安心できる」

実際の施工風景や職人の作業写真を数多く掲載しています。

「地域で信頼できる」

長年の地域実績、顧客との写真、お客様の声を繰り返し見せています。

つまり、

親しみやすさ・価格の分かりやすさ・技術力・地域での信用

という四つのメリットを、人物、写真、数字、色、キャラクターなどによってデフォルメしています。

2．きっかけとなるフロントエンド

このサイトで最も重要なフロントエンドは、

価格を明示した「大工メニュー」

です。

最初から大規模リフォームの見積もりを求めるのではなく、次のような具体的で小さな困りごとを、最初の接点にしています。

• 床を直したい
• 建具を交換したい
• 壁をきれいにしたい
• 水まわりを改善したい

顧客にとっては、「リフォームについて相談する」よりも、「この床工事について聞く」ほうが、はるかに行動しやすくなります。

そして、小工事で一度接点を持ち、仕事ぶりを体験してもらうことができれば、その後の大型リフォーム、修繕、紹介、リピートへとつながります。

さらに、補助金やキャンペーン情報は、

「いつか直そう」を「制度が使える今、相談しよう」に変えるトリガー

として機能しています。

このサイトのリード獲得構造

認知形成

頼れる近所の大工さん
↓
顔が見える・地域で長い・何でも相談できる
↓
価格が分かり、小さな仕事も頼める

トリガー

大工メニュー・価格表示・補助金キャンペーン
↓
「この工事なら、一度聞いてみよう」
↓
電話・メールによるリード獲得

練習によって身につけるもの

このサイトの主役は、問い合わせボタンではありません。

問い合わせの前に、

「家の困りごとを安心して相談できる、頼れる近所の大工さんである」

という認知をつくることが主役です。

その認知を、人物、キャラクター、施工事例、お客様の声、地域実績によって積み上げています。

そして最後に、「大工メニュー」「価格表示」「補助金」というトリガーを発動させ、

漠然とした住まいの不満を、具体的な相談行動に変える

というリード獲得設計になっています。

端的に言えば、

人柄と地域性で思い出してもらい、メニューと価格で動いてもらうサイト

です。

このように、既存サイトを基本フレームに当てはめて説明する練習を繰り返すと、サイトを見る目が変わります。

「何となく良い」「何となく分かりやすい」という感想ではなく、

• どのような認知を形成しようとしているのか
• その認知を何によって裏づけているのか
• 顧客メリットをどのようにデフォルメしているのか
• 何をフロントエンドにして行動を促しているのか
• 入口から出口まで、顧客心理がどう変化するのか

を説明できるようになります。

ひとつのサイトの意図を説明できるようになると、そのサイトを意図を含めたフレームとして自分のものにすることができます。ひとつのサイトをフレームとして把握できるようになると、フレームのお手本は要らなくなり、応用もきくようになります。既存サイトを基本フレームで説明することは、単なるサイト分析ではありません。顧客のリードを増やすための設計力を身につける、具体的な練習です。

以上で朝礼を終わります。