おはようございます。7月6日、SHIPの朝礼を始めます。

「第１ボタン」をきちんとかけること、あるいはかけ直すことが、引き続き今月の主テーマですが、今回は少し違った切り口から、お客様について知っていただきたいと考えました。

私たちの仕事は、広義では広告業です。素材となるのはお客様の「基本価値」であり、それをターゲットにとって魅力的に伝えることが、私たちの仕事です。

私たちの強みは、顧客が同一業種であり、解決したい課題もほぼ一つに集約されるため、経験を積み重ねながらレベルアップできることにあります。そのためにも、顧客を知る必要があります。

今回、ベストホームの藤本社長から、角田識之さんの旗振りのもと、10社による共著として出版された『第二創業の企業物語』の販売に協力してほしいとの依頼があり、私の手元に注文した10冊が先週届きました。

そこで、皆さんにも知っておいてもらったほうがよいと思う箇所をピックアップします。物語は、藤本社長が奥様のお父様である義父から依頼を受け、エクステリア工事会社の経営を引き継いだあたりから始まります。

だから、私たちに工事を依頼してくださったお客様には、絶対に喜んでいただこう。そうすれば、業界にはいい加減な業者が多い分、私たちの価値を認めてもらえるのではないか。

この気持ちが、私の起業の原点です。

そのときに掲げた経営理念が、「お客様の喜びが私たちの喜びです」です。この理念は、31年たった今も変わっていません。

また、創業当初はお客様も少なく、チラシを入れても反響はゼロ。静まり返った事務所で、時計の音だけが響く日もありました。

それでも私は、「目立つこと」「選ばれること」に徹底的にこだわりました。

自分の顔を出したチラシに加え、ホームセンターのような輸入資材の低価格販売や、花や野菜の販売まで行いました。

世の中のホームセンターは物販中心で、低単価による集客力があります。一方、専門店には、こだわりのある提案力があります。

この二つを組み合わせ、魅力ある物販で集客し、来ていただいたお客様には魅力的な提案をするという、「ホームセンターの集客力をもって、専門店の提案力で戦う」戦略で突破口を探りました。

やがて集客は安定してきましたが、次の壁が現れました。価格競争です。業界は無秩序で、他社より1円でも安い金額を提示する見積もり合戦に疲弊していきました。

そのとき、ある言葉に出合いました。

「価格競争を避けるには、紹介とリピート。お客様とのつながりを増やせ」

業界の大先輩からの言葉に、私はハッとしました。それまでの私は、「売ること」ばかりに目が向いていました。本当に大切なのは、「お客様との絆」だったのです。

そんなときに出合ったのが、「プレジデントスクール」という、感動経営を学ぶ研修会でした。3か月間、月に一度東京に通い、「お客様との絆づくり」を学びました。

そして、研修会を卒業した後、今度はスタッフのみんなにもこの気持ちを理解してほしいと思うようになりました。

お客様との絆をつくるうえで、最も多くお客様と接するのは、スタッフや現場の職人さんたちです。

それなら、みんなでこの気持ちを理解し、価格競争に巻き込まれることなく、お客様からご紹介やリピート注文をいただけるような絆づくりにチャレンジしていこうと決意しました。

商売は「集客」から始まります。皆さん、そこで苦労されます。それを多少なりともクリアしても、次には「価格競争」に巻き込まれ、仕事をしてもまったく利益が残らないという経験もされます。

ありきたりな言葉でいえば、「地獄のような日々」です。今、私たちとお付き合いいただいている会社様は、その段階を一度はクリアされた会社様ですが、この苦労は延々と続きます。

このような状況を知っていたら、私たちがもし瑕疵レベルの広告を提供していたとしたら、それを放置することは絶対にできません。ビジネス以前に、人としてできません。

第１ボタンをかけ違えたような仕事をしていて、「ちょっと曲がっているんじゃない」的な指摘をいただいたら、素直に受け止め、即座に正常化しなければなりません。

話は変わりますが、「プレジデントスクール」は、当社が主催していた経営者勉強会です。藤本社長から、この書籍に関して、次のようなメッセージがありました。

いかにも私が言いそうなことですし、昔から今でも同じことばかり言ってます。

これが、クレド第１番の「パートナーシップ」です。

ここが第１ボタンです。

以上で朝礼を終わります。