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おはようございます。8月19日SHIPの朝礼を始めます。今日は来週火曜日に開催されるSHIPオンラインセミナーについて、話をしたいと思います。

今回は対談形式でいくつかのテーマはあるとはいえども、住宅リフォーム会社の集客の今と未来について、フリートークしたいと思っています。対談でお相手いただくのは、リフォーム産業新聞社福田部長、住宅リフォーム業界の事情に関しては最も多く、取材に基づいた確かな情報を持っていらっしゃる人で、リフォーム産業フェア等自社のイベントも仕切られ、他社からのセミナー等の依頼がひっぱりだこの方です。

さて本題ですが請負工事業である住宅リフォーム業にとって「集客」は最も重要な経営課題のひとつです。リフォーム工事の「受注」をしないと何一つ始まりませんので、その前段階の見込み客集客は事業の入り口になります。また住宅リフォーム業の本質はリピートビジネスですので、一度工事させていただいたお客様はきちんとフォローをしていれば、数年に一度必ず訪れる住まいの経年劣化や暮らしの変化にあたって発生するリフォーム需要の受け皿になれます。また住宅リフォームは現場ごとに状況が違うし当然ですが施主様の要望も違いますので、個別に提案や費用見積を行います。このときに見積件数当たりの成約率は重要で、それが50%を切っている場合、営業活動の半分以上が経費しか生まない無駄作業になってしまいますので、最初からその会社の営業方針に合った見込み客との商談を発生させることも「集客」の重要な要素になります。この点から、市場の需要と顧客企業の営業方針が合致していない場合は、顧客企業の営業方針の修正を提案することも集客支援のひとつになります。

90分の進行骨子は下記でご案内しています。
1.（シフト）チラシ集客からWeb集客へのシフトって進んでますか？
2.（秘訣）儲かっている会社がやっていて儲かっていない会社がやっていない集客手法ってありますか？
3.（動画、SNS）YouTubeとかSNSって始めたほうがいいんでしょうか？
4.（３年後）2025年には集客はどのように変わっているのでしょうか？
5.（質問）ご視聴いただいている方からの質問にその場でお答えします。

１～４のどれもが話題になることが多いテーマですが、今年・来年あたりで最も業績に影響を与えると思われるのは
「1.（シフト）チラシ集客からWeb集客へのシフト」だと思います。
商圏人口20万人、世帯数8万世帯のエリアで6万部のチラシを毎月または月に2回撒くことで見込み客を獲得してきた年商2億円会社は、チラシと隔月行うイベント経費をあわせた集客費用で売上の5%、1000万円/年近くになっていて、WebサイトとWeb広告等の費用は100万円/年とチラシ等の予算の約10分の1。集客を重要視する社長の口からは
「ホームページからは相見積と冷やかしの見込みしか取れない。チラシを止めるわけにはいかない」との考えが多いことが通常です。
　
社長「うちのホームページ見てくれる？全然集客できないんだよ」
小松「いくつか質問しても良いですか？
　　　・販促費を教えてもらっていいですか
　　　・チラシとホームページ関連の販促費はそれぞれどれくらいですか
　　　・全体の反響数と成約数はどうなっていますか
　　　・チラシとホームページ関連のCPA、CPOはそれぞれどれくらいですか」
（お答えいただいたあとで）
小松「もしチラシを8万世帯の商圏で今の10分の1の6000部しか撒いていなかったら、反響はどうなると思いますか？」
社長「あぁ、費用配分か。でも反響の質が低くて予算を上げる気にならないんだ」
小松「わかります。その気持ち。ひとつ図をみてもらっていいですか？」

小松「これが御社の市場カバー状況の推測です。チラシを撒き続けてきたのでアナログ媒体に反応する層には認知が進み、そこから反響獲得していると思われます。Web依存度の高い層のエリアは全然攻めていないので他社の市場になっています。今の御社のホームぺージだとWeb依存度の高い人から見ると、申し訳ありませんが、当て馬的存在になってしまうと思います」

私の集客に関するコンサルティングはおおよそこのような形で、
「集客の良い事例があります」
「儲かっている会社があります」
というそそる話とは違って、大半が現状把握「なぜこうなっているか？」の読み解きが７～８割で、その目線が一致したら下記を進めます。
①狙う市場に基づいて予算配分を変えよう
②他社との違いを明確に定義し直そう
③見込み化させる「入口」と見込み化した人の「出口」を決めよう
と地味で根気の要る話が続きます。応急措置も行います。
④反響増のために即できるWebサイトの応急措置は即しよう
　
コロナ禍を経て、Web情報の役割は以前より高まっています。すぐに取り組む戦略は、競合他社がもたもたしている間に「チラシ集客からWeb集客へのシフト」することです。市場カバー率を上げて、判断が速く、パルス型消費が起こりやすいWeb依存の高い消費者向けに、他社との明確な違いを認知してもらって、消費者のアクションの出口となるキャンペーン等の企画から逆算した、既存の看板やチラシなどのリアル媒体も含めたフローを整備することでこの戦略は成功します。

以上、本日の朝礼を終わります。金曜日はしっかりと締めて月曜日からの8月下旬の仕事に備えてください。

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