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おはようございます。2月7日SHIPの朝礼を始めます。

再度、ダイレクト・レスポンス・マーケティング（ＤＲＭ）の考察をします。ピンク本がベストセラーになり、ＤＲＭの実践者が全国各地に広がっていって、様々な単位（地域。業種。その他）でＤＲＭの実践会が設けられノウハウを共有したり、その中で情報商材を販売する人が表れたりしていようです。私は◯◯実践会には参加したことがないので詳細はわかりませんが、閑古鳥がないていた小売店や工務店など幅広い業種で、即効性のある反響増や売上増が実際見られたようです。ＤＲＭの考え方は下記のようになっています。

①認知×ＤＲＭエッセンス（造語です、補助線みたいなものと思ってください）　
　↓
②興味関心
　↓　
③比較検討
　↓
④行動・反響
　↓
⑤購買　

①により②の感情を盛り上げて③を優位に経由して④⑤に至るというものです。
ＤＲＭエッセンスを、一旦次のように薄っぺらく定義します。
「商品説明ではなく顧客がわくわくするエモーショナルなキャッチコピー・意匠等」、

ここから①をエモーショナルに工夫することによって、④⑤に至るという誰かの成功体験が神話のように今でも引き継がれているのだと思います。

しかし、現在は手元にスマホがあり、デスクかどこかにＰＣもタブレットもあり、ネットにつながっています。その結果、ざっくりいえば①と②の間、③と③の間、③と④の間の調査」がデフォルトになっていると考えた方がいいと思います。

では何から調査を始めますか？　

検索します。2011年にGoogleが名付けたＺＭＯＴという行動です。　

検索結果に表示されたものからＷｅｂサイトやＳＮＳあるいはポータルサイト等の投稿をみます。このステップがあることにより、①の工夫が変わらざるを得なくなりました。閲覧者がＤＲＭエッセンスの裏付けを、ＷｅｂサイトやＳＮＳに無意識に見つけにいくような意識の動きになったからです。

「自社施工だから、中抜きなしでどこより安く、自社職人の満足施工、まるで建て替えたみたいと歓喜の声続々！」
というチラシや広告を行うと、2000年代、2010年代初め頃だとダイレクトな反響は一定量あったかもしれません。今は「調査」で検索したらGoogleビジネスプロフィールにコメント内容もない口コミが2件、Webサイトが何の特徴もなく、ＳＮＳにも投稿もみつからないと「あっそういうこと、、」でジ・エンドです。ちょっと極端に表現しすぎましたが。

ＤＲＭエッセンスの定義を修正します。一言でいえば「強み」です。その後の「調査」目的の閲覧の際、すみずみにまで行き渡った「お客様との約束」、「他社との違い」を伝えられるのが「強み」です。「強み」を「ブランド（社名・屋号等）」と重ねて認知させていくのが広告活動です。波のある反響結果と反響を生成するバタフライサーキット運動を先回りしてアクションに結びつけるための地道な下部構造の状況を同時に観察していくことが必要です。パルス消費もバタフライサーキットの中で起こります。10年以上前のＤＲＭ反響とは全然違います。

接触効果・・・ブランド認知（ブランド×強みのメッセージ）
心理効果・・・ブランド浸透（ブランド×強みのメッセージと証拠確認フロー）
売上効果・・・反響行動（ブランド×強みの受諾）

今日も当たり前の話に終始しましたが、目的は「ＤＲＭの思い出」のアンラーニングです。以上、朝礼を終わります。

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