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おはようございます。2月6日SHIPの朝礼を始めます。今週は広告について話をしていきたいと思っています。私たちが関わっている中小企業の集客目的の広告については、四半世紀前くらいに大きなインパクトがもたらされました。1999年12月に出版された神田昌典さんの「あなたの会社が90日で儲かる! 」（通称ピンク本）がそれにあたります。若い人は知らないと思いますが、まだAmazonで売っていますので買っても損はありません。勉強になります。内容は、顧客の感情に直接訴えて直接的な反響を獲得する考え方や方法、いわゆるエモーショナル・マーケティング、またの呼び方はダイレクト・レスポンス・マーケティング（ＤＲＭ）ですが、この実践が説かれています。当時この考え方は新しく、大企業のような広告コストもノウハウもない集客に悩む中小企業経営者はすがるようにこの本を求めました。私もその１人です。

この本の出版から数年間、エモーショナル訴求の内容のチラシを、新聞配達に折込んでダイレクトにエンドユーザーの反響の獲得を目論むという手法が日本全国に広がりました。「チラシ反響1000分の1」「売上爆上げのエモい広告手法」など蔓延した時期でした。

エモいキャッチ
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ダイレクトにエンドユーザー
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ダイレクトな反響
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商談・成約

ファネル図でいえば、認知から一気に商談に持ち込み、ここでもちろん比較検討は発生しますが、成約までのフローが作られます。わざわざこの昔話しをしているのには理由があります。まだまだこの昔の手法のイメージを私たちのお客様も持たれていらっしゃることが少なくありません。そしてその考え方に基づいた要望でサポート方針が進むことがあると思います。しかし、これは「昔の手法」です。終わっています。これを共通認識にしないとブレブレになります。
　
ファネル図を下記のように認識を改めます（毎回そのように書くかは別として行間を読んで下さい）。自分の購買行動にも置き換えてみてください。比較的高額なもの、大切なものの購買に関しては、スマホやＰＣで調べるというプロセスがしょっちゅう発生していることがわかると思います。最近の言葉でいうとGoogleのバタフライサーキットです。

ピンク本が出版された当時、スマホはありません。iModeはかろうじてありましたがSNSはありません。中小企業のWebサイトは一般的ではありませんでした。バタフライサーキットは身近な口コミの確認くらいしかありません。エンドユーザーはとりあえずダイレクトにレスポンス（反応）するしかなかったのです。

長くなりましたので今日はここまでにします。環境は変わりましたが、ダイレクト・レスポンス・マーケティングの熱狂の思い出はいまだにあります。このあたりの認識をすることが、おかしな自滅の落とし穴にはまらないコツだよということで本日の朝礼を終わります。

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