おはようございます。1月31日SHIPの朝礼を始めます。今日で新年度の初月が終了です。計数計画は受注・計上とも達成しました。ありがとうございます。事業計画方針に沿った仕組みのアップデートは進捗していますでしょうか。今日は営業部を中心とした話ですが、全員に当てはまることだと思います。
ドラッガー流にいえば企業の営みは顧客を創造し維持すること(The purpose of business is to create and keep a customer.)ですが、営業の役割は顧客とのフロントに立ち顧客と注文書を交わすところにあります。この段階を単純化すると
商談数 × 成約率 = 契約数
商談数もあえて単純化すると下記です
接点数 × 反響率 = 商談数
接点数を分解すると、接点機会+情報 です
相手にとって有益な情報との接点機会を接点といいます。
反響率は、認知浸透度で変わります。「認知がある×有意義」状態は高い変数ですし、その逆象限の「知らない×意義なし」はゼロに近い数値です。
人の認知があり、情報が有意義であれば、見込み化して商談化します。
ここまで整理すると営業の行動は明確になってきます。「認知されている、知っている人になること」と「有意義な情報を発信すること」です。
ユーザー様との接点は常時あり、当然認知されているし、相手に必要なことも解像度が高いので有意義な情報を届けられる確率は上がりますので、商談化しやすく、成約化もしやすいということになります。その逆が新規層になりますが、この層へのアプローチがとても苦手です。
さて本題です。今期の方針のひとつがストック活用です。実は昨年から積み上がっているのがSHIPオンラインセミナーの講演動画です。ユーザー様が弊社と一緒に取り組んだ問題解決を具体的に離していただいております。
「下請けから元請けへの転換、BtoBからBtoC業態への転換を支えたWeb戦略」
「消費者のスマホシフトの変化に従い、アナログとネットの販促費比率を勇気を持って変えたら良い結果になったこと」
「商圏を絞り、OBコンタクトを仕組み化し、業績が安定的に向上する仕組み」
など、3月からですから9ヶ月分(×1~5本)あります。
接点機会+役に立つ情報
という組み合わせで考えれば、動画とサマリー情報の役に立つ情報を、役に立つであろうカテゴリーの相手にできるだけの数を伝えることです。
接点数 × 反響率 = 商談数
商談数 × 成約率 = 契約数
実は営業のみならず n×r のアプローチしかないケースが多くあります。お役立ちの原点を忘れ、思考停止、行動停止になり接点数すら下がってきたら成果が上がらないのは当然です。シンプルにストックされた情報を用いて n×r で思考し行動することです。
以上、本日の朝礼を終わります。
2023年1月31日 at 7:12 AM
おはようございます!
今月もありがとうございました。
現在、シップインスタグラムでは、お客様のお役立ち情報の発信が進みつつあります。お打ち合わせの接点がなくてもお客様の目に触れることができるので、接点の最大化には欠かせないポジションだと思いますし、実働としてもそうしていきたいと思っています。
お役立ち情報と接点の機会をあげらるのはSNS活用の最大の強みだと思うので、営業部とも協働してタイムリーで、サクッと見れるリール方用にはとくに注力していきます!
2023年1月31日 at 8:15 AM
シップのインスタグラムはどこからの流入を想定しているんだろう?
誰の流入を想定しているんだろう?
2023年1月31日 at 7:32 AM
おはようございます。
本日もよろしくお願いいたします。
>>> シンプルにストックされた情報を用いて n×r で思考し行動することです。
ストックをそのままにしておくのではなく、活用していき、その結果までの流れが大切と改めて感じました。
数値化やフレーム化など、なぜするのか意図を持って行うことで、今後の制作と繋がり線になっていくと感じるので、日々の業務や制作も意図を持つことをたいせつにしていきたいです。
デザインでも、フレーム+写真やあしらいなどの意図を持つことで、エンドユーザーも受け入れやすいデザインになってくると思います。
2023年1月31日 at 8:17 AM
ストックはあるよ
ということを自覚しようね
ということです
たくさんストックはあります
声かけあって
整理してストック化することも行ってください
日々の仕事の生産性が上がります
2023年1月31日 at 7:35 AM
n×r
要素を分解して、シンプルに行動する。
行動するが、大切なので、決めて行動する。これを実行します。
2023年1月31日 at 8:18 AM
nがコピペでないことも大事です
2023年1月31日 at 7:47 AM
おはようございます!
シップオンラインセミナーの動画はある会社様の課題解決のケースが具体的に示されているので、同様の課題を持つ会社様には、その課題解決のイメージをしていただくために視聴していただくのが良いと思いました。
毎日行われるWMでの接点を維持しつつ、お役立ちの情報を届け続けることが必要だと思うので、実践していきます。
2023年1月31日 at 8:19 AM
WSPのメンバーもSOSのアーカイブ利用は
お役立ちのレベルを上げるに必須です
2023年1月31日 at 8:19 AM
おはようございます。
今月もありがとうございました。
WSPの場合御礼だったりメンテナンス関係のご連絡、確認事項のご連絡など日々多くの接点があるので、今後も維持しつつ、お客様にとって有益な情報を常に先手で届けていきます。
シップのSOSセミナーも今後切り抜きなどでショート動画を活用して新規のお客様と接点ができるよう広めていきます。
2023年1月31日 at 9:01 AM
切り抜きなどの対象は、シップの部分ならいいと思いますが
(確認とってください)
ユーザーさんの映像はやらないようにしてください
2023年1月31日 at 8:44 AM
動画とサマリー情報の役に立つ情報を、役に立つであろうカテゴリーの相手にできるだけの数を伝えること
>先日読んだ本に「相手を主人公に話す」とありました。僕はこれが腑に落ちました。誰もその会社の強みのアピールなど送られてきても興味はないです。自分にとってどうか、自分のことを考えてもらえているかなど。ただのテンプレ接点になりすぎないことも考えて、人の認知があり、情報が有意義ここをシンプルに追及します
2023年1月31日 at 9:07 AM
そのとおりです
「あなたに役立つ情報」を整える
プレゼントですね
プレンゼントはもらって嬉しいものです
誰にでも配るビラは受け取っても嬉しくないです
2023年1月31日 at 9:47 AM
>シンプルにストックされた情報を用いて n×r で思考し行動すること
部門長会議でもありがとうございました。
考えることばかりに時間を使ってしまいがちなので
n × r の原理原則を抑えて、実行・振り返り。
振り返りもフレームを頂いているので
実行しない理由を潰して前進します。
2023年1月31日 at 2:54 PM
常に「強み」を意識することが鉄則で
動画アーカイブの蓄積も「強み」です
2023年1月31日 at 12:42 PM
行動もシンプルに
認知のためにやること
有意義な情報として発信する工夫
加盟団体イベントなども含め
どんな認知を取りに行くか
相手の役に立つ情報発信は何か
リストをチームで共有しながら日々決めたことを行うことだと思うので
実行していきます
2023年1月31日 at 2:54 PM
コピペになりますが
常に「強み」を意識することが鉄則で
動画アーカイブの蓄積も「強み」です