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おはようございます。1月31日SHIPの朝礼を始めます。今日で新年度の初月が終了です。計数計画は受注・計上とも達成しました。ありがとうございます。事業計画方針に沿った仕組みのアップデートは進捗していますでしょうか。今日は営業部を中心とした話ですが、全員に当てはまることだと思います。

ドラッガー流にいえば企業の営みは顧客を創造し維持すること（The purpose of business is to create and keep a customer.）ですが、営業の役割は顧客とのフロントに立ち顧客と注文書を交わすところにあります。この段階を単純化すると

商談数 × 成約率　＝　契約数
　
商談数もあえて単純化すると下記です

接点数　×　反響率　＝　商談数

接点数を分解すると、接点機会＋情報　です

相手にとって有益な情報との接点機会を接点といいます。

反響率は、認知浸透度で変わります。「認知がある×有意義」状態は高い変数ですし、その逆象限の「知らない×意義なし」はゼロに近い数値です。

人の認知があり、情報が有意義であれば、見込み化して商談化します。

ここまで整理すると営業の行動は明確になってきます。「認知されている、知っている人になること」と「有意義な情報を発信すること」です。

ユーザー様との接点は常時あり、当然認知されているし、相手に必要なことも解像度が高いので有意義な情報を届けられる確率は上がりますので、商談化しやすく、成約化もしやすいということになります。その逆が新規層になりますが、この層へのアプローチがとても苦手です。

さて本題です。今期の方針のひとつがストック活用です。実は昨年から積み上がっているのがSHIPオンラインセミナーの講演動画です。ユーザー様が弊社と一緒に取り組んだ問題解決を具体的に離していただいております。

「下請けから元請けへの転換、ＢtoＢからＢtoＣ業態への転換を支えたＷｅｂ戦略」
「消費者のスマホシフトの変化に従い、アナログとネットの販促費比率を勇気を持って変えたら良い結果になったこと」
「商圏を絞り、ＯＢコンタクトを仕組み化し、業績が安定的に向上する仕組み」
など、3月からですから9ヶ月分（×1～5本）あります。

接点機会＋役に立つ情報

という組み合わせで考えれば、動画とサマリー情報の役に立つ情報を、役に立つであろうカテゴリーの相手にできるだけの数を伝えることです。

接点数　×　反響率　＝　商談数
商談数　×　成約率　＝　契約数
　
実は営業のみならず　ｎ×ｒ　のアプローチしかないケースが多くあります。お役立ちの原点を忘れ、思考停止、行動停止になり接点数すら下がってきたら成果が上がらないのは当然です。シンプルにストックされた情報を用いて　ｎ×ｒ　で思考し行動することです。

以上、本日の朝礼を終わります。

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