おはようございます。6月2日SHIPの朝礼を始めます。今日も「瑕疵と気づかない瑕疵」の話題です。

WEB集客の支援をしている私たちに期待されているのは、CVを上げること——つまり、顧客の見込み客獲得という課題を解決する一助を担うことです。

では、その前提として考えてほしいことがあります。

顧客のWEBサイトが10年前に制作したものそのままだったとします。それなのに、普通にWEBサイトの運用改善や広告施策の話を進めている。これは、果たして正当な仕事と言えるでしょうか。

レストランはなぜ「内装」にお金をかけるのか

少し視点を変えて、レストランのことを考えてみましょう。

レストランは食事をする場所です。では、料理がおいしければそれだけで選ばれるのでしょうか。

そうではありません。付加価値の高いレストランほど、内装に確かなこだわりがあり、テーブルも椅子も、カトラリーひとつにいたるまで上質なものが揃っています。「高そうだな」と感じさせる空間づくりが徹底されています。

もちろん、テーブルを食べる人はいません。でも「晴れの日」——誕生日や記念日、大切な会食——には、料理だけでなく、内装も接客も雰囲気もよい店が選ばれます。人は「その場所で過ごすこと全体」に対してお金を払うからです。

WEBサイトも、まったく同じ構造です。

ZMOTで、勝負はすでに始まっている

ZMOTという概念は、もう何度も耳にしてきたことと思います。

人は何らかの欲求や疑問が生まれたとき、まずネットで検索します。店舗に足を運ぶ前、営業マンと話す前——その「ゼロ回目の出会い」で、すでに多くのことが決まってしまいます。

このとき、デザインが古く、情報も更新されていないサイトはどう映るでしょうか。「なんとなく頼りない」「ここに大きな仕事は任せられないかも」——そんな印象を与えてしまいます。

高額な依頼や重要なプロジェクトを検討しているユーザーは、サイトの見た目や完成度を、その会社の信頼性や実力の代理指標として読み取ります。デザインがいまいちなサイトは、残念ながら高額案件の候補から外れやすいのです。

一方、「できるだけ安いところを探している」ユーザーには、「コストをかけていなさそうだから安いかな」という理由で選ばれることもあります。しかしそれは「安いだろうジャンル」に分類されたということ。価格競争に巻き込まれる入口です。

「運用の話」の前に、すべき提案がある

10年前のサイトのまま運用を続けることは、穴の開いたバケツに水を注ぐようなものです。広告費をかけても、SEO施策を丁寧に積み上げても、ZMOTの土俵で負けていれば、見込み客はそのまま離脱していきます。

だからこそ、ZMOTをあらためて学び直した上で「このサイトでは戦えていない」と判断したなら、リニューアルを提案することこそが、本当の意味での正当なサービスです。それは追加の売り込みではありません。CVを上げるという本来の役割を果たすための、誠実な仕事です。

顧客に「10年前のサイトのまま」生存確認が目的だと主張されるのであれば、サイトの目的を「生存確認」と定義しなおし、そこに全振りすればよいわけです。

顧客の課題を本気で解決しようとするなら、見えている問題を見えないふりをしてはいけない。サイトの「顔」が古びたままなら、そこから話を始めないと「瑕疵と気づかない瑕疵」を放置していることになります。

以上で朝礼を終わります。