ビフォーアフター社長日記

世界一のDERUKUIになり、お客様と社会の向上に貢献します

お客様のDerukui(問題解決)パートナー 1月17日 SHIPの朝礼


おはようございます。1月17日SHIPの朝礼を始めます。

中小企業庁「中小企業・小規模事業者における経営課題への取組」によると、中小企業(非製造業)の経営課題の主なものは、人材・集客・資金繰り・サービス開発の4つです。言い換えるとDerukui(問題解決)の対象はここに集約されます。
https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/2020/shokibo/b3_2_2.html

私達自身の課題はどこだと思いますか? 考えてみてください。これは朝礼としては取り上げませんが。
 
これからお客様を対象に考えていきます。私達の守備範囲でいえば、集客への貢献の期待が最も高く、次がサービス開発でしょうか、人材採用は現在は補助的な貢献にとどまるでしょう。

集客への貢献を前進させるには、お客様と同じ原理原則を共有することがその第1歩になります。

ファネル図に集客とその後の売上創りの原理原則の基本形があります。集客、この図でいえば顧客側の④アクションになりますが、ここを安定的に発生させるには、①~③のボリュームを積み上げる必要があります。またある施策における「A社の事例」を理解するには、①~④をセットで捉える必要があります。さらにいえば⑦OB要因と、「A社の強み」の評価を把握しておくことです。

「反響を増やしたい」に対して
1)今、お客様の評価されている強みは何か? それが十分コンテンツに表現されているか
 ここをとことん感覚を合わせていくことがパートナーになる第1歩です。

2)ファネルの最上部「認知」のための施策と予算が十分か
 反響増を仕掛けるには、認知増が必要です。歴史が長く売上の大きなリフォーム会社の多くがチラシに投じている予算をネットにもあてはめてみる必要があります。

3)全般に「流入数推移」「閲覧数推移」「アクション数推移」から課題と伸びしろを読めているか?
 当人は結果のみに気を取られがちです。パートナーは全体を俯瞰して正しい判断を示唆する役割があります。

パートナーに求められているのは原理原則にもとづいてお客様の判断をサポートすることです。

以上で朝礼を終わります。


15 コメント

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  1. おはようございます!

    >原理原則にもとづいてお客様の判断をサポートすること

    WSP領域で特に注力していくのは3だと思いますが、1,2の流れを営業担当と意識の相違がないようにすり合わせた上でないと評価するポイントが分からず読み聞かせになってしまうのだと思いました。

    問題解決の流れは全て繋がっていて、どこを抜いてもどこかでは壁にぶつかってしまうと思うので、流れを意識してお打ち合わせにも臨んでいきます!

  2. おはようございます。
    本日もよろしくお願いいたします。

    お客様のよさや強みをデザインに落とし込めているか。デザインスキルやデザイナーとしての考え方を身につけるために、自己学習はもちろん、日々の業務をただこなすだけでなく、どうすればエンドユーザーにお客様の良さが伝わるか?を、意識して制作することで貢献していきたいです。

    私の視点や視野ではまだ足りず、先輩方に助言を、いただくこともまだまだありますが、先輩方の仕事を引き継げるよう、デザイナーとしてのスキルアップを続けていきます。

    • 普段から自分の買い物を客観的に考察してみると良いと思います

      何故たくさんの選択肢からこれを買ったのか?

      その理由がその商品の強みのひとつです
      これを仕事でも活かしてみればいいのです

  3. 昨日は営業GKKありがとうございました。
    ファネルへ落とし込んで頂いたことでさらに理解が進みました。

    幻想のスーパーコンサルのイメージで「答えを出す」
    まずこのイメージを捨てた上で、1)2)3)。
    ここを深ぼっていくことで、決めつけでなくお客様と共に答えに到達する。

    お客様におけるOB顧客のザイアンス効果のように
    シップとのMTGでは常に1)~3)を思い出し見直す機会とする。

  4. パートナーに求められているのは原理原則

    原理原則での顧客理解。
    非常に難しいですが、このヒヤリングが無いと先に進まない。
    まずは、原理原則を伝えられることと、それを用いたヒヤリング。
    何で顧客が選ばれているのか?を言語化できる部分に注力してメンバーのサポートをしていきます。

  5. おはようございます!
    顧客対象を原理原則に当てはめて現状を理解することが必要になってくると感じました。
    リフォーム会社の多くがリアル認知のために野立て看板を設置するのと同じように、ネット認知のために地域の対象に野立て看板を出していくのが有効だと思います。

    また、強みがHPで表現されているのか。ユーザー目線で実機チェックを行ってみてその強みを感じられるかを重視しなければいけないと思います。
    この辺りの強みの理解はまだまだできていない部分があるので、営業さんとも連携して理解した上で望む必要がありそうです。

  6. おはようございます。

    >パートナーは全体を俯瞰して正しい判断を示唆する役割があります。

    昨日WMで樋澤さんがエンドユーザーが選んだ理由を強みにしていく必要があるというお話をされていました。実際の現場の声や感覚を聞いて原理原則に従って強みをHPに反映する事が大事かと思います。

    まだまだヒアリングスキルや原理原則に従った提案というのは出来ていないので、今後もWMや接点を活用してスキルをつけていきます。

    • (コピペになりますが、強みは既知でないことが多いです)
      お客様と「強み」に対する認識を一致させる必要がある
      ということを付け加えておきます

  7. 昨日はありがとうございました。
    現状理解の部分も表面だけなぞるなど今まで踏み込みにくくて逃げていたこともはっきり見えてきたと思います。改めて目線を変えてみるとまずい状態であり、HPの伸びしろもたくさん見つかります。

    実際にやっていきながら目線を修正していきます。

    • HPは作成当時の認識で作ったもので、
      「強み」が現場で一定の場合もあれば
      通用しなくなっている場合もあります

      現場での強みとHPを一致させる必要があるということです

  8. お客様の強みに対し、現場で通用してること、通用しなくなってることを中心にする。

    チラシメインの販促でWEBは確認レベルでも十分だったところも多いが、
    WEB閲覧時に強みが積み上がってる会社と、そうでない会社もあります。

    生活者の行動の流れから足りない要素がどこなのか、さらに強みが活きるには
    どんな流れが望ましいかをWMMの中でお客様と対話しながら決めて、進捗と変化を推移でみながら改善を重ねます。

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