おはようございます。10月26日SHIPの朝礼を初めます。
営業チームを取り上げますが、誰にとってもあてはまる内容です。
営業の成績は上記の図のような構造になっています。スタートアップや新規事業は別として、ある程度実績を継続した事業であれば、だいたい3層の顧客層を持っています。
Advantage・・ユーザー様等競合優位な市場・チャネル・顧客層
Gift・・・新規客・会社のブランド力で相手から来店する顧客層
Basic・・地力で市場開拓、自分のブランドで作り出している顧客層
新人や経験が少ない人の実績はGiftが中心で、8割Gift、Advantage2割、Basicはゼロに近くても良しとされます。
熟練者は既存客との関係性からリピートや紹介を生み出し、Basic2~3割、Advantage7割、Giftは経験の浅い人の回すので0~1割程度という構成だと仮に想定します。
日常はこの成果を生み出す行動で組み立てられます。Advantageは顧客接点があることがWinWinでもあるので、お客様の問題解決とパートナーに徹すればリピート・紹介が生まれます。その知見や評判でBasicに取り組みます。Basicはリストがあり、リストにアプローチし、見込み客をつくり商談で顧客化します。毎日あるいは毎週リストは補充していきます。この前工程をインサイドセールスという役割にして分離する方法はあります。
Giftは棚ぼたです。
当社の場合、Adavantage接点は、最初からわかっていますので、その実行と準備を緻密の行うことで信頼・信用のプレミアも付与されるにつれ、「n✕r=成果」のrが大きくなります。Basicはリスト、リストコンタクト、リスト補充を自律的に行っていく必要があります。コツコツやっていくとリストコンタクト100件につき、1件の見込み客と出会えるというルールが見えてきます。この(n✕r)ルールを体得するところまでが苦しいプロセスです。やりきるしかありません。
Giftはギフトですからアテにしないことです。
どんな仕事でも、①Advantage:自分に優位なこと、評価されやすいこと、②Basic:機会が公平なこと、自立で取り組むこと(Basic)、③Gift:幸運なこと の3層から成り立っています。勝ちやすいところで確実に勝って、フラットなところでは頑張って勝って、たまに幸運な勝ちも受け止める、それの活動をデータとして客観視してみることです。求めている成果から逆算しておおよその時間配分もデータ化して仮説検証します。感情や言い訳を持ち込まずに、結果とプロセスをデータとして客観視します。修正するプロセスはデータとして表されます。感情は勝って喜ぶためのものです。
以上で本日の朝礼を終わります。
2022年10月26日 at 7:06 AM
どんな仕事でも、①Advantage:自分に優位なこと、評価されやすいこと、②Basic:機会が公平なこと、自立で取り組むこと(Basic)、③Gift:幸運なこと の3層から成り立っています。
まずは①のポジションを確立して、NO1になること。これは意図して継続し、行動した結果。①をさぼらずに取り組む。②はそこからあふれ出てくるもの。一定の器を満たすとあふれ出てくる。①の積み上げがないといつまでもあふれ出ておらず、③を②と勘違いしてしまう。
①の繰り返しを支援していき、②を生み出せるようにします。
2022年10月26日 at 11:48 AM
①のAdvantageをAdvantageだと認識できるかどうかが、割と重要だなと思います
その認識ができるようになるのがステップ1のスタートです
2022年10月26日 at 7:28 AM
おはようございます!
>勝ちやすいところで確実に勝って、フラットなところでは頑張って勝って、たまに幸運な勝ちも受け止める
今の現状では、他の人(会社)と比べて確実に勝てる分野というのはまだ見出せていないので、giftを取りこぼさないように最低限のマナーや第一印象の良さを演出することなど、できることを確実に積み重ねていく必要があると感じます。
最低限をベースに、お客様の市場や時流もインプットしていきながら、確実に勝てるステージ(私ならInstagramなど)を創造していきます。
2022年10月26日 at 11:52 AM
インスタ✕リフォーム会社の。✕シップがやる
が今の①の層に対するAdvantageです
②では「シップがやる」の価値がなくなります
だから
「小日向がやる(やった実績)」
の価値を立ち上げることです
2022年10月26日 at 7:44 AM
おはようございます。
本日もよろしくお願いいたします。
①Advantageについては、日々の日報から繰り返し仮説を立てて、目指すことに努めていきたいです。
〇〇と言えば、浅倉と言っていただけるように②Basic、努力をして達成できない部分を日々の問題解決から達成していきたいです。
現時点では①Advantagを確立することができていないので、②Basicのみを意識してしまい、点として考えてしまいがちだと感じます。
②だけではなく、①も含め、全体的な振り返りをすることで線として考えていける癖をつけていきたいです。
また、全体を見ると自分に対する対策も変わっていくと感じるので、視野を広く持ち、業務や振り返りを行いたいです。
2022年10月26日 at 11:55 AM
少し難しかったと思います
Webサイトデザイン✕リフォーム会社のブランディング・集客✕シップ
顧客からのオーダーで降りてきている仕事です
シップ内部では
(指示された)Webサイトデザイン✕リフォーム会社のブランディング・集客✕浅倉
をまずは追求することで、難しく考える必要はありません
2022年10月26日 at 7:53 AM
Advantage 7割
Gift 2〜3割
Basic 0〜1割
他力を自力とし実力と勘違いすることはなくなりましたが、Basicで開拓すべき領域をGiftに頼っている状態がまだ現在地です。
計画達成する意志(考え方)を持った上で、現行一致させて行動していきます。
2022年10月26日 at 11:58 AM
Basicを立ち上げる前に「言い訳」がでてしまうところを自覚して
淡々とBasicを立ち上げる、声がけする、自己フィードバックを行う
この繰り返しだと思います
あるポイントまでいったらあとは楽になります
2022年10月26日 at 8:08 AM
おはようございます!
現状だと①に該当するところはなく、業務でも色々なことを行っている状態です。活動をデータとして客観視して振り返ることも完全にはできていないので、まずはここを習慣化できるようにします。
①が確立できるようになったら②で頑張って勝つということをしていきたいです。
2022年10月26日 at 12:00 PM
今お客様が君とZoomであっても会ってくれることがすでに①ですよ
フラットな場では会うことも話すこともないと思います
2022年10月26日 at 8:13 AM
おはようございます。
>勝ちやすいところで確実に勝って、フラットなところでは頑張って勝って、たまに幸運な勝ちも受け止める、それの活動をデータとして客観視してみること
まずは①のポジションで成果を作り評価を得てその分野のNo.1(デルクイ)になる。まだその力がないので意図を持って行動しNo.1(自分なら動画)ポジションを取っていきます。
そのためには知る必要があるので、日々のお客様とのMTGや情報のインプットに努め①を創造していきます。
2022年10月26日 at 12:02 PM
その前に①の場に謙虚になること
お役に立とうと思って、その場に臨むことです
フラットな場では、誰も話もきいてくれません
2022年10月26日 at 8:23 AM
>どんな仕事でも、①Advantage:自分に優位なこと、評価されやすいこと、②Basic:機会が公平なこと、自立で取り組むこと(Basic)、③Gift:幸運なこと の3層から成り立っています。
現状、①を意識して取り組む量が足りていない。お客様の現状把握、シップの商品の理解、目線を上げて適切なお役立ちを提供する。③の領域が殆どの状態になってしまっている。
現状把握が薄いお客様は日々のミーティングで俯瞰図を用いて目線を合わせつつ深掘りしていく。
出来ている会社は社内で目線を合わせた上でお役立ちの提案をする。
お客様からご要望があり対応をするだけではずっと③の領域なので、上記実施していきます。
2022年10月26日 at 12:04 PM
まずは①の場を謙虚に受け止めて
お役にたとうと思い、行動することからです
せっかく数年間やっているのだから、評価されるところまで昇ることです
2022年10月26日 at 11:38 AM
内容のまとめありがとうございます。
Advantage3 Gift7 Basic0 ざっくりとした今の状況です。
100のアプローチをまずは自立で取り組むことで0⇒1に持って行き、
苦しいことを乗り越えてみます。
2022年10月26日 at 12:05 PM
乗馬でもそうだったと思いますが
できてしまえば簡単なんです
そこまで進んでください
2022年10月26日 at 12:14 PM
おはようございます。
「勝ちやすいところで確実に勝って、フラットなところでは頑張って勝って、たまに幸運な勝ちも受け止める」
勝ちやすいところで確実に勝つという事が1番難しいと感じました。
勝ちやすいからこそ気が緩んでしまいがちになると思うのでここで1番慎重になって取り組みたいと思います。
そしてフラットなところで頑張って勝つのは、自分との戦いであると感じました。頑張り方も量も質も全部自分の裁量で決まるのでここでは忍耐力を大切にしていきたいです。
そして最後に幸運な勝ちは、これは日常生活において最低限のマナーや気遣いをする事で結果としてついてくるものだと思いました。
これら3つ事を意識して仕事に取り組んでいこうと思いました。
2022年10月26日 at 2:05 PM
谷内さん
コメントありがとう
2022年10月26日 at 12:21 PM
ありがとうございます。
Giftは棚ぼた、会社のブランド。
これを待ってもしかたない。
advantageの領域のWMMでは
ユーザー様の計画と差異を踏まえてどうするかの議論を交わしていく。
Basicに関しては、開拓していく中で
自分が何を持ってる人間か。
ここ最近話にもあげなくなってしまったが、モデルユーザーの深掘り。
ここから情報発信をSNS、
SOSの企画もモデルユーザーの深掘り機会になる。
過去よかった時は、その中でも
儲かる元請けをテーマにモデルユーザーの話ができていた。
これが止まったことが停滞のひとつ。
事業計画から行動計画に落としたときに
①WMM通じで個のユーザーの現状把握
②テーマとモデル企業
③モデル企業の深掘り
④情報発信とリストへの行動
その行動進捗から結果を振り返り、
行動の仕方なのか、行動の計画に問題があったのかを振り返る。
モデルユーザーには
現在に至るまでの過程で
乗り越えた壁があるので、
どのように乗り越えたかを掘っていく。
2022年10月26日 at 2:07 PM
主旨は「データ化」、営業管理でいえば「数値化」です
主旨を受け取ってください
2022年10月26日 at 9:06 PM
①Advantage:自分に優位なこと、評価されやすいこと、②Basic:機会が公平なこと、自立で取り組むこと(Basic)、③Gift:幸運なこと
③をシップの成果として勘違いするとお客様と目線がズレてしまうので気をつけます。①を目利きして拡張し、②は取り組んでいないなら優先事項として取り組んでいただく。
サポートとして取り組んでいきます。
2022年10月27日 at 9:29 AM
竹井くん 「朝礼」なので、返信対象を朝のコメントのみにしています 朝、5分で読んで5分でコメントくらいのペースをつかんでください