ビフォーアフター社長日記

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販促プロモーションは分割して手を打とう3 8月3日 SHIPの朝礼


おはようございます。8月3日SHIPの朝礼を始めます。今日のテーマは3日連続、販促プロモーションは分割して手を打とうです。

昨日紹介した売上2億未満の割りと標準的なリフォーム会社の市場リーチ想定図です。カバー率は約35%(中学校数学の問題を解いてみてください)、だいたいこんなものです。販促予算の増額を押さえて業績アップを考える場合は、左下のリピート客になる可能性の高い顧客層へのリーチを増やすことです。具体的には、OB客へのニューズレターや訪問による定期コンタクトを行うこと、リマーケティング広告で既知客層の再訪を促すこと(期限はあります)、その原資として、チラシ配布、リスティング広告配信のエリアを10分割して、半年ごとに反響統計をとって、反響が明らかに少ないエリアでの配布(全体の約2割)を止めることなどがあります。

ここ数年多いのは、集客をWebシフトしたいという要請です。僕が提案するとすれば、あまり比較検討を多くしない層へのWeb上でのリーチを増やすことです。具体的には、「何となく知っている層」をWeb上でも何度も何度もリマインドさせて、Web上での単純接触効果を働かせていく方法です。店舗が目立っていれば店舗、看板広告などが目立っているとすれば同じ意匠とキャッチコピー(タグライン)、人の魅力が群を抜いているとすれば、人推し。失敗したくない意識が増し「知っているものを確認してアクションする」という慎重な行動を取る傾向が右肩上がりです。認知させるイメージやタグラインをリアルに配置しなおして、Web上にもその認知を拡張させるという方法です。その延長でネット領域を拡張していく過程で、Web集客とチラシ集客の逆転が起こります。

僕の戦略展開の考え方の基本はランチェスター戦略です。勝ちやすいところで勝つ、徐々にその領域を広げていくことで、認知も競争力も十分でないのに「比較検討が多い」層を施策をぶつけていくのは非効率だと考えます。逆に競争力が十分勝てるレベルであれば、右上を取ることでオセロの四隅を陣取ると同じことが起こせます。
 
ユーザー様が我々に仕事を委託する目的は業績アップです。我々が担う役割はWebマーケティングです。
マーケティングの理想は販売を不要にすることである(P.F.ドラッカー博士)

我々は陣取り合戦の参謀で、ユーザー様の責任者は大将です。そのイメージを共有して、本日の朝礼を終わります。


20 コメント

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  1. >「何となく知っている層」をWeb上でも何度も何度もリマインドさせて、Web上での単純接触効果を働かせていく方法

    勝てる領域でしっかり認知を取りに行く。
    一丁目一番地を飛ばして、いきなり比較検討層にどういう仕掛けをするか考えてしまっているケースがあるなと気付きました。

    また、今の自分の役割は営業=受注することなので
    競合と比較検討される中でどこなら勝てるのか
    現状把握しながら、ここを常に意識し勝てるポイントを探ること、ここをトレーニングしていきます。

    • 結果を出す
      結果が出なければ、過程を見直し、結果を出しに行く
       
      過程を見直すときに役に立てるよう
      昨日今日の記事の知見も引き出しに入れておく
      引き出しをレベルアップしていくこと

  2. おはようございます。

    制作を行う際に、戦略と作成ポイントの共有をしていただいていたことを思い出しながら、朝礼のインプットを行いました。

    制作前、それぞれのお客様の強みや、ライバル社について共有をしていただいています。
    そこを理解するためには、共有の場だけではなく、先輩方の会話や、復習、ライバル社がどのようなサイトなのか、などをして、理解してからデザインすることが、大切だと感じました。

    自分は理解できている。という考えではなく、日々、お客様の良さや強さ、それをどのようにデザインに落とし込めるかに役立てる発見ができるよう、意識して行動していきたいです。

    • サイトをつくるときに
      ビフォーのサイトはじっくりとみて
      自分の見解をもっておいた方がいいですよね

      課題を見つけて、課題を解決することが仕事ですから

  3. 勝ちやすいところで勝つ、徐々にその領域を広げていくことで、認知も競争力も十分でないのに「比較検討が多い」層を施策をぶつけていくのは非効率だと考えます。

    重点エリア設定を決めてというのが前提にあると思いますが、この考え方は成功者が実践していることですし、疑う余地もありません。
    この当たり前の感覚を実際に可視化して示して(前提としてあくまでイメージでパラメーターは振っている。しかも検証して実証もできない数字ではあることは理解)、その絵を見ながら顧客と実際のアフターイメージを決めて、打ち手を選択肢から選択して、選択した施策の仮説数値を結果を見て評価して、改善なのか違ううち手を選択するのかを決めて、実際に面積を変化させていく。

  4. おはようございます。

    本日お客様WM同席させていただきます。
    Instagramであれば、アカウントを作ることを提案するだけでなく、
    どのように単純接触効果を狙っていくかというところで投稿代行のお話ができるかと思います。
    Instagramは発信要素を減らす(「リフォーム」ではなく「トイレリフォーム」のようなイメージ)ことで、比較検討をあまりしない人への直接的なアプローチに繋がると考えます。

    現場に出るのははじめてなので、
    雰囲気等含めて沢山吸収させていただきます!

  5. おはようございます!

    担当企業様の引継ぎを進めていますが、最初はとにかくインプットすることが多いです。
    社長のブログを通して、何をするにも現状の把握が大事であると感じました。

    エリアでどのようなポジションでどのように認知されているのか、競合にはどのような企業がいて、それに勝てるところはどこなのか。そういった観点からのインプットを行っていこうと思います。

  6. おはようございます!

    立ち上げたばかりとか、売り上げ規模が小規模な会社の場合、マトリクス図の左下領域が狭かったり、薄いケースが多いと思います。
    そういった会社に、いきなり比較検討層が多いWEB検索広告(右上領域)の提案を安易にすると失敗するパターンですね。
    基本的には左下から押し広げていくイメージで、現状把握をしっかりして、現状の領域をさらに強化するか、隣接した領域にも展開していくか、考え方をしっかりもって臨んでいきます。

    • 個別ではケースバイケースになりますので一概には言えません
       
      「勝ちやすいところで勝つこと」を支援するということです
      だからひとつの思いつきではなく、複数の可能性から
      「勝ちやすいところで勝つこと」を相手が選べるようにすることです

  7. 僕の中では今まで点でやった方がいいことや伸びしろの選択肢として存在していた内容が、今回の記事で線になってきそうな感覚があります。

    昨日、布川さんのMTGでこの図を頭で意識して話をしてみました。
    ネット利用も少なく比較も少ない方がよくいらっしゃるとのことで、こういった方は昔から付き合いのあるOBさんだったり紹介だったりする。⇒ここのゾーン今攻めてないのもったいないですねという話から今後OBフォローもやる方向になりました。

    こういった形で考え方のフレームを自分の武器にするために、
    勉強することで点だった理解が線になっていくと思うので、勉強をしていきたいと思います。

    • 自分の引き出しに知見がある程度ないと
      目にする知見の使い道、良し悪しもわからないものです
      自主勉強で引き出しを充実させておくことは必要です

  8. ネットシフトをしていきたいというワードに対し、
    単純にかける広告費をどっちによせるかではなく、現状とっている陣地と
    今後どの陣地をとっていくかを共有しながら進める。

    どこが勝ちやすいか。ユーザーごとに今までやってきたことや特徴は違ったりするので、現状を理解したうえで次取る陣地について話し合っていく。

  9. おはようございます。

    今回のようにプロモーションを分割し見える化することで、伸ばしどころの勘どころがつき、結果的に勝ちやすいところで勝つことを参謀の役目としてフォローできるのだと思います。

    その点見極め、必要な施策をお伝えできるパートナーとなれるよう意識していきます。

    • 500セッションで5件来ているのでOKです
      を終了し
      どこから5件来ているのか?
      その理由とともに推測し
      次にどこから反響を取るのか?
      を顧客と一緒に考えて仮説を立てて実行し検証する

  10. おはようございます。

    >>勝ちやすいところで勝つ、徐々にその領域を広げていくことで、認知も競争力も十分でないのに「比較検討が多い」層を施策をぶつけていくのは非効率

    Youtubeであれば勝てる領域に対しても認知を持たせることが出来ると考えられます。Youtubeの動画が広告としても使えますし、説明欄にURLを記載したり、コメントからお客様の声を実際に聞くことが出来ます。

    また興味関心のない人に対してもこの施工事例はきれいだなとか施工工程面白いなと思わせる事が出来、複数の動画を見てもらう事で単純接触効果が発揮できるかと思います。

    そのためにもYoutubeというチャンネルを立ち上げるところから、お客様の業績UPのサポートをしていきます。

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