ビフォーアフター社長日記

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販促プロモーションは分割して手を打とう4 8月4日 SHIPの朝礼


おはようございます。8月4日SHIPの朝礼を始めます。今日のテーマは4日連続、販促プロモーションは分割して手を打とうです。

昨日まで取り上げていたのは当社のユーザー様の中では最も多い売上2億未満のカバー率約35%くらいの標準的なリフォーム会社でした。一方で当社は多数の地域一番店リフォーム会社さんもクライアントでいらっしゃいます。全体ではどうなっているでしょうか?分布状況をパレートの法則で推測してみます。

分布の正確性は別として、左下に位置し、広告費はほぼゼロで基本価値だけで必要な問い合わせを獲得している会社もいらっしゃいます。WebサイトとGoogle口コミを主として、左側の比較検討が少ないクラスターをネットだけで必要な見込み客を獲得している会社もいらっしゃいます。継続的かつ大量のチラシ等のアナログマーケティングとWeb広告でも高いインプレッションシェアを維持し、全面に認知拡大して地域一番店戦略を邁進している会社もいらっしゃいます。Webは自社Webサイト(ホームページ)だけですが、下側のクラスターを折込チラシからの誘導で注釈機能としてWEBサイトを使って、反響はチラシの量でコントロールするという会社もいらっしゃいます。
 
その意味で今日の「販促プロモーションは分割して手を打とう」の意味は昨日までの3日間とは意味が違って、私達も顧客の「販促プロモーションは分割して」考える必要があって、右上のクラスの事例を「事例があります」といって、左下のクラスの会社に示すときにはこの前提条件を先に説明しておく必要があります。

地域一番店企業は一朝一夕でその位置を獲得したわけではなく、ほとんど場合、10年以上は商圏エリアでのチラシ配布や店舗、看板などのアナログマーケティングで認知獲得してきた結果での現在があります。一例で月商1億円、販促予算500万円/月の会社の場合、販促予算の内訳がアナログ対デジタルで、9:1ということがまだあります。具体的には450万円対50万円、両方とも初期費用も入れた金額です。年間5000万円のリアル販促費は他社を圧倒する認知浸透の競争力の源泉ですが、同じことをデジタル領域で行うことを根拠をもって勧めてください。仮に500万円/月の3割、150万円のデジタル販促費を予算計上して、Webコンテンツ、リスティング広告、SNS、Youtube、SNS広告に展開したら、デジタル領域での全体的なインプレッションシェアにおいて間違いなく商圏エリアの競合他社を圧倒します。

地域一番店のどこかの1店舗で実行して検証データを出して、また別の地域一番店のどこかの1店舗で検証していく、このような実証データを共有するグループを作って一緒にやっていくことでWinwinになると思います。

以上、本日の朝礼を終わります。


16 コメント

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  1. 地域一番店のどこかの1店舗で実行して検証データを出して、また別の地域一番店のどこかの1店舗で検証していく

    少人数で実行している地域一番店コミュニティーはこのような情報をシェアして、「あ、だったらうちもやってみたい」ということが起こり、同じような結果をつくることが多いです。
    基本的なエリア認知があるので、そのエリアで展開することは概ねうまくいきますが、多店展開する企業の場合は、出店エリアごとにこのマトリクスを考える必要があります。
    「この店舗エリアの販促強化をしたい」ということで、強いエリアの店舗のやり方をそのまま実行しても、そもそもが違うので同じ結果は得られない。

    企業によっても店舗によっても可視化して同じ絵を見ながらパートナーとして結託してトライする。これをやっていきます。

  2. おはようございます!

    >私達も顧客の「販促プロモーションは分割して」考える必要があって、

    昨日お客様のWMに参加して感じたのは、ここの現状把握をお互いの共通認識でとっておくことが大事なのだと感じました。

    お客さまが業界全体、地域全体ではどういったポジションに位置しているのかというのを明確にした上で、今後有効な打ち手を提案するとお客さまにも納得感を持ってご説明ができると思います。

    すでに決まっているだけでも3社のお打ち合わせ同席があるので、活用していきます。

  3. おはようございます。

    昨日言われた分割の部分を考えてみました。

    Youtubeですがチャンネル立ち上げはネット依存は高いですが、比較検討は少ないと考えられます。
    ですが施工事例や社員紹介などコンテンツがある事で比較検討の部分が伸びていくと考えられます。

    T建設様ではYoutubeの施工事例を見て一件お問合せがあったと聞きました。
    現在進めているHリフォーム様のチャンネル立ち上げでも同様にお問合せが頂けるようにYoutubeのサポートをしお客様のお役立ちに努めます。

  4. おはようございます。

    地域一番店で、実行して実証することを共有することは、お互いの良いことや、あまり効果が得られなかったことなどを知ることができ、選択肢が増え、問題解決を進めていくことができると、感じました。

    これまで、地域密着のお客様の制作をいくつも任せていただいました。
    お客様によって、技術面の高さや情意、ターゲットにしているエンドユーザーも違うので、お客様の問題解決を考えた方法、同じフレームでも中身は違うなと感じます。

    私自身も、さまざまな地域一番の会社のWebサイトをインプットし、知識を増やして、提案できることを目指して、意識して行動していきたいです。

    • >お客様によって、技術面の高さや情意、ターゲットにしている
      >エンドユーザーも違うので、お客様の問題解決を考えた方法、
      >同じフレームでも中身は違うなと感じます。

      良いインプット/アウトプットを積み重ねていると思います
      その調子で!

  5. >私達も顧客の「販促プロモーションは分割して」考える必要があって、右上のクラスの事例を「事例があります」といって、左下のクラスの会社に示すときにはこの前提条件を先に説明しておく必要があります。

    前提条件を抑えて、その差分も含めてお伝えしないと、ミスリードしてしまいますね。
    自分の思考も含めて、現場ではここの考察が足りないケースがまだまだあるので、まずは自分のユーザーで過去の投稿も含め引き出しとしてインプットし、当てはめてみて、見識を深堀していきます。

    • 相手はそのズレを直感的に違和感として察知できるので
      商談がボツになることが多いです
       
      一般論かあなたの業務改善のための情報か、単なる他社情報か
      相手は知りたいのは、「あなたのため~」情報です

  6. 今までリアルにたくさんの費用を使ってきて今がある中で、WEB領域もやらないとな と思っていてもなかなか踏み出せずにいたりする会社も多いと思います。
    前提条件とデジタル領域で行うことを根拠をもって勧めること。
    ここをまず抑えたうえで今より良くなる方法として一緒に進めていく。この姿勢が取れるとよりパートナーになっていけるかと思います。

    この店舗ではうまくいってこの店舗はいまいちといったことをよく聞きますが、そこをフレームをもって解説できるところがまずは僕の最初のステップになりそうです。

    • 以前から言っている
      Googleアナリティクスを見る前に
      実際の販促内容を把握し、サイトを目視することで
      リーチ範囲やリーチを伸ばす範囲を想定して
      現状を想像して
      答え合わせのためにアナリティクスにあたる

      これと合わせて考えてみてください

  7. おはようございます。

    右上や左下、販促手段やターゲットが明確に異なる会社様で起きた事例を事例のまま共通でお伝えしていたことが自分にも思い当たりました。

    今回のように切り分けての考えに触れるといかに素人考えだったのかと思います。

    それぞれのクラスターにあたるデータを蓄積し、そこから成功パターンをリードできるサポートができるようインプットとアウトプットを繰り返していきます。

  8. その前に
    現象を構成する要素の想定が必要です

  9. またここだけを抜き取ると点になってしまうのできをつけます。

    まずは
    ①現状の販促を理解・打ち出しなども含めどんな認知・販促をどのくらいの予算・期間してきているか
    ②各ルートでみて何が伸びていて、足りない要素が何かを共有する
    ③②の続きで分布から現状の販促がどんな層へリーチしているかと、足りないところを補填。
     まずはネット依存少・比較検討少 のOBルートが手薄ならそこから始める。
     比較検討をネットで行う層へのシフトが進むので、チラシなどの中であまり効果の出てないエリアを抑えて、その費用を充てるなども提示していく。

  10. お疲れ様です!

    前提条件の話の部分で、担当企業の名前が浮かんできました。
    同じ売上規模でも販促内容や販促費、新規:OBの売り上げ構成は全然異なるのに十把一絡げに「良い事例があります」で全然違うビジネスモデルの会社の話をすれば、「わかってないな」で失されてしまいます。
    (実際によくやってしまっています)
    現状把握をして、どういうビジネスモデルで売上が成り立っているのかきちんと顧客理解をして、その顧客にマッチした事例を伝えれば、それは仮説として成立するので、「うちのことわかってるな」という目線合わせができます。
    そのためには、いろんな顧客のビジネスモデルと勝ちパターンを実証データとして蓄積できると、それがシップにとって一般的なWEB制作会社にはない武器になる、ということだと認識しました。
    超重要な現状把握には俯瞰図とマトリクス図を使っていきます。

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