おはようございます。7月13日、SHIPの朝礼を始めます。

「仕事の目的は、お客様に喜んでいただくことである」

こう言われて、反対する人はまずいません。反発する人も、反抗する人もいないでしょう。入社以来誰でもあきるほど聞いてきたフレーズですし、誰もが「その通りだ」と頷くはずです。

しかし、実際の現場をよく観察してみると、この「お客様に喜んでいただく」という目的を果たそうとする行動には、大きく分けて2種類の考え方と進め方が存在します。しかも、どちらの当事者も「お客様のためにやっている」と強く主張するのです。

特にITシステム開発やWebマーケティング支援など、クライアントの「投資」を伴う受発注関係において、この進め方の違いは、最終的な成果に決定的な差を生み出します。

その2つのスタンスが、「御用聞き型」と「パートナー（伴走）型」です。

2つのスタンス：何が決定的に違うのか？

1．御用聞き型（言いなり・場当たり対応）

お客様の言うことをそのまま受け入れるか、その場の思いつきで対応する姿勢です。

一見すると、「お客様の要望を100％聞いている良い担当者」に見えます。しかし、そこには専門家としての軸、つまり原理原則がありません。

そのため、プロジェクトが進むにつれてクライアントの要求同士が矛盾し始めると、必ずどこかで詰まります。そして、システムの破綻やプロジェクトの炎上を引き起こしてしまいます。

2．パートナー（伴走）型（Trusted Advisor）

お客様の感情や「これをやりたい」という強い想いには深く共感しつつも、専門家としての原理原則に基づき、「それを実施すると何が失われるのか」というトレードオフを誠実に説明するスタイルです。

最終的にはクライアントの投資であるため、リスクを承知で「それでも一度やってみたい」というお客様の決断を尊重することもあります。

しかし、あらかじめ原理原則とリスクを伝えてあるため、仮に不具合や期待との違いが出た段階でも、スムーズに軌道修正が働きます。その結果、最終的には正常な運用へと着地させることができます。

なぜ、多くの人が「御用聞き型」を選んでしまうのか？

この「御用聞き型」と「パートナー（伴走）型」の違いがわかるでしょうか。

なぜ、最終的に破綻するとわかりながら、多くの人が「御用聞き型」の仕事に流れてしまうのでしょうか。

理由はとてもシンプルです。

「御用聞き型」の方が圧倒的に楽だからです。

• 深く考えなくていい
• 専門知識や原理原則を勉強しなくていい
• 高度なコミュニケーションを練習しなくていい

ただ、お客様のおっしゃることに「はい、わかりました」と合わせていれば、一時的に波風は立たず、目の前の仕事はやってきます。だからこそ、多くの人がこの楽な道を選んでしまうのです。

一方で、「パートナー（伴走）型」は、本気で考え続けなければなりません。

時には、お客様のおっしゃることを、プロとして否定しなければならない局面もあります。

お金を投資するのはお客様ですから、ご本人の意見が通りやすいのは当然です。それでもなお、「それをすると、このようなリスクや妥協が生じます」と、言いにくい事実を伝えなければなりません。

一時的に嫌われる可能性があったとしても、専門家として誠実に伝える必要があるのです。

シップが目指すのは「パートナー（伴走）型」一択

私たちシップが行うWebマーケティング支援は、「パートナー（伴走）型」一択です。

御用聞きになって妥協し、お客様の言われるがままにプロジェクトを破綻させることは、私たちの仕事ではありません。

したがって、シップに携わるすべてのスタッフには、この「パートナー（伴走）型」のスタンスと実践力が求められます。

覚悟と専門性を持って、お客様のビジネスの成功に本気で伴走することこそが、私たちの存在価値だからです。

「頭ではわかっていても、まだそのような難度の高い対応ができるスキルがない」

もし今、自分のスキルが間に合っていないと感じるなら、やるべきことは一つしかありません。

練習することです。

プロとしての伝え方、トレードオフの提示、深く共感しながらも軸をぶらさないコミュニケーション。これらはすべて、日々の練習とトレーニングによって確実に身につきます。

一緒に練習しましょう。

社内のメンバーに、「練習しますから、相手をしてください」と声をかけてみてください。

シップには、そう言われて断る人は誰一人としていません。

楽な「御用聞き」を卒業し、お客様から心から信頼され、本当の意味で喜んでいただける「パートナー（伴走）型」のプロフェッショナルを、全員で目指していきましょう。この主旨の朝礼は続いています。「過去こうだった」というコメントはもうどこかで書いたでしょう。「今こういう練習をしている」「今、こういうことを目指している」等、自分の頭を未来のことで埋めていきましょう。

以上で朝礼を終わります。