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おはようございます。3月22日SHIPの朝礼を始めます。WBC準決勝の9回裏の逆転サヨナラ勝ち、そこに至るチームプレイには感動しました。今日は決勝戦です。

さて朝礼は20日(月)の続きです。大命題（テーマ）は決まっているんだから、顧客とWINWIN状態を築くためには課題を絞り込み解像度を上げ、重要なことを解決していくということです。学生時代、何か得意な教科の成績を上げていくと何故か全体が上がっていくという経験をしたことがあるかと思いますが、成功のアルゴリズムをある分野で身に着けると無意識でもそれを他にも転用できるようになるのでそのような現象が生まれます。

当社の顧客で最も多いタイプが、チラシ反響により見込み集客を行ってきた歴史があり、Webマｰケティングは業界の専門性の高い当社で行っているというケースです。ここに「Webマーケティングを活用して、ローコストで見込み客集客をしたい」をあてはめてみます。
エンドユーザーの行動は、
①チラシを見ない人、
②チラシを見るだけの人(多少興味のある人）、
③チラシをみてアクション（反響）する人（需要が顕在化している人）、
④チラシを見てWebで検索する人（中にはその後Webからアクションする人）がいます。（需要が顕在化している人）
当社が他の同業者と違うのは④を意識した導線設計をしていることです。

チラシ反響が落ちているというのは10年以上前から言われていることです。この実態は実際新聞を取る人自体も減少していることも含め③が減って、④が増えているから起こる現象です。このことはチラシは検索するきっかけでしかないと割り切られるところまでいくと思います。大命題のひとつめの解は、④の解像度を上げることで見えてきます。

1)チラシの検索窓のワードでの検索数の推移
　リアルとWebの両方に通じる認知させていくブランド呼称を決め、普及させていきます
　月次の検索数推移は重要な分ランド認知の指標になります

2)チラシの目玉とWebサイト
　チラシ→検索→Webサイト
　チラシで需要喚起があり、検索につながる場合、その情報をWebサイトで受け止めることで喚起された情報はアクション（顕在化）にまでつながります。検索・クリック・到達されたページの閲覧数も推移でみれば需要喚起と反応の関係がリアルタイムでわかります。つまりあたっている企画とは、用意したページが閲覧されている、あたっていない企画はその逆だということです。
　
　小商圏・小規模な会社では需要喚起より会社をリマインドさせることを目的とする場合がありますので、その場合は１）のみの把握になりますが、閲覧の多いページはその理由をいつもチェックしておくことで、現場営業にも活かせるし、次の施策立案にもつなげることができます。
　
3)ヒヤリングした情報を活かす
　「何をご覧になってご連絡いただきましたか？」
　これは多くの会社で反響に対して聞いていることであり、「ホームページをみて」とざっくりとお答えになる割合が年々増えているのはどこでもみられる現象ですが、そこでもうひとつ突っ込んで聞いていただくと発見があります。
　「◯◯の施工事例でこんなのを相談したいと思ったから」
　「口コミが他社よりも多くて、評価が高かったから」
　などが具体的にあがってきます。これはアナリティクスを何時間みるよりも次の施策に活かせる情報です。実際は検索して他社サイトも見ていますし、意外なページに共感をしていただいていることもあります。そのような現場情報を参考に、サイトフローを設定して、次からはそのフローを顧客と一緒に検証していくことになります。

チラシ反響＋Webサイトの基本形の場合、この1)~3)をお客様と一緒に注目して、修正・リプランを施していくことに絞ることが「Webマーケティングを活用して、ローコストで見込み客集客をしたい」の大命題の解法になります。

明日に続きます。

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