ビフォーアフター社長日記

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共同プロジェクト型の仕事は納品式が何度もあります 3月3日 SHIPの朝礼


おはようございます。3月3日SHIPの朝礼を始めます。
 
消費には2種類あって、ひとつは「等価交換型」、もうひとつは「共同プロジェクト型」と分類されたのは社会派ブロガーのチキリンさんです。以下4年前の記事です。

「等価な価値を交換する取引」と「両者で共に創出した価値を分け合う共同プロジェクト型の取引」

これは住宅リフォームにはだいたいあてはまっていて、空調機設置や設備交換や二重窓取り付けなど「モノ+取り付け工事」といった「モノ」に比重のかかる工事は「等価交換型」ですし、要望と予算と可能性を吟味しながら進めるリノベーションやデザインやライフスタイル実現に比重のある工事は施工店と施主様が共同で進める「共同プロジェクト型」です。

私達の仕事も「共同プロジェクト型」です。リノベーション工事との違いは、受注から納品までは1ステップ、納品からは運用という2ステップ目が始まることであり、1ステップも2ステップも「会社への信頼」が大きな割合を占めますが、実態は目の前の「人との信頼」関係です。顧客は「目の前の人の仕事に対する考え方、振る舞いを会社がきちんとマネジメントしているはずだ」という意味で「会社への信頼」を持たれています。

前期1ステップの納品式が定着して、顧客の満足度が上がり、メンバーの意欲も上がりました。今期は2ステップにおける「納品式」を定着させていきましょう。顧客の満足度が上がり、メンバーの意欲も上がります。

「共同プロジェクト型」の仕事は納品が何度もあります。この繰り返しの中で、顧客との信頼は高まり、メンバーのモチベーションも上がる循環を作っていきましょう。

以上でSHIPの朝礼を終わります。


17 コメント

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  1. おはようございます。
    今週もありがとうございました。

    納品式があることで、いつまでに制作を終えるいいのか時間の意識ができ、また、訪問後MTGがあることで、さらに制作の目的が明確になると感じます。
    お客さまを前に、デザインの工夫点やお客様の強みをどのように表現したのか、聞いていただける場はなかなかないので力が入りますし、いい意見も悪い意見もお客さまから直接伺うので響きます。
    今期からお打ち合わせに参加させていただくことも増え、お客さまの強みを具体的にどのように表現しているのかトップデザイナーの意図を吸収し、各ページの責任者とサブデザイナーとして言語化とアウトプットで信頼いただけるよう行動していきたいです。

  2. 手段のレイヤーのままの目線だと
    「等価交換」であって「共同プロジェクト」にならない。

    ここの違いを作っているのはフロントで対応できる対応しているメンバーの考え方・姿勢なので、営業の役割はお客様のパートナーとして「共同プロジェクト」となるよう目線を上げる。

    ここも一足飛びには行かないので
    顧客理解とは?を分解して捉える。

    ①ビジネスモデル(会社の成り立ち・現状把握)
    ②ターゲット(顧客層・エリア)「誰に」
    ③商品「何を」
    ④競合他社
    ⑤強みの深堀り✕接点回数「どうやって」

  3. 今期は2ステップにおける「納品式」を定着させていきましょう。

    多い顧客では、毎月「納品式」がありますので、顧客と共同プロジェクトのゴールを明確に、そのための課題設定をして、問題解決のサービス定義をはっきりと。

    この前提があり、何を納品するか?が決まり、頻度はミーティングの回数となります。

    目線を「納品式」に引き上げて、考え方を変えていきます。

  4. おはようございます。

    毎回のお打ち合わせが納品式、というつもりで、しっかりとサービス仕様や目標設定をする場だという意識を持つことが必要だと思いました。

    そうすればお打ち合わせの質も上がり、数字の読み聞かせで終わらず、伴走者としてのサポートができると感じました。
    お客様も何にお金を払っているのかが明確にわかっていた方がサービス価値も上がると思うので、まずは、自分が商品の価値が伝えられるような練習をしていきます。

    今週もありがとうございました。、

  5. おはようございます!
    これまではただお打ち合わせをしており、同じサポートの人でも、会社によって顧客満足が低いようなこともあったと思います。
    2ステップ目の納品式を定着させるために、顧客とのコミュニケーションレイヤーを高めて納品するものを決めて、次回の打ち合わせでそれを納品するという風にしていきたいです。

    まだまだ、サポートの納品式のイメージが掴めてきていないのでこれはインプットして行動に移して良いものにしていきたいです。

    • >サポートの納品式のイメージが掴めてきていない

      何となく表面的に流れそうなときに
      「イメージが掴めていません」と声をあげて問題提起するのも新人の役割です
      チームの考えるきっかけになります

  6. おはようございます。
    今週もありがとうございました。

    お打ち合わせをする際に今はただ同席しているだけになっている場合も多く、ここを納品式のステップに上げるために、お客様とのコミュニケーションレイヤーを上げて、メンテナンスや納品などの報告をすることする。こうすることでお客様が実際に払って頂いているサービスの価値が明確になり、お客様も満足頂けるのではないかと思います。

    何十社と担当を持つとどのサービスにお金を払って頂いてるのか、何を問題としているのかといった事が分からなくなりますのでシートでリストを作るなどして一社一社のサービスに対して価値を提供するとともに顧客満足を獲得していきます。

    • いまは同席だけでいいと思いますが
      共同プロジェクトと言う座組みなので
      相手からみたときにどんな人が望まれるのか?
      考えてみるとよいと思います

  7. 各サービスの開始前にどんな目的、どんな狙いでスタートさせるかの納品式を行うために営業としてはどんな責任感もって支援するか。この姿勢を示す事だと思います。

  8. おはようございます。

    >今期は2ステップにおける「納品式」

    サポートの場合はWMMやメンテやイベントの案内といった連絡が相当すると思います。人との信頼関係である以上、お客様との接点ひとつひとつを丁寧にしていくことが重要だと思います。

    しかし重要なWMMという場でサポートが何をしたら「納品」で満足してもらえるのかというのは自分の経験でも答えを導き出すのが難しかったです。
    自分に置き換えると、サブスクで支払っているサービスに対価があるか、期待を超えているかを確認したいとなりますが、どのデータを用いてどんな見解になるのかというのは反復して練習し、FBをもらう必要があると思います。

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