おはようございます。SHIPの朝礼を始めます。あれよあれよという間に戦争が始まってしまいましたね。双方シナリオはあるのでしょうが、想定外のことが起こって大惨事に発展するということも歴史には多数あったことなので、予断を許しません。戦争の行く末は自分たちにはどうにもなりませんが、注意してみていく必要はあります。今日のテーマは「図や絵にしてフレームを身につける」、ちょっと難しい言い回しになっていますがシンプルな内容です。
昨日KOMAZAPという週次の研修会でHくんがお客様に「AかBの選択を提案する」のでチェックして欲しいということがありました。外部にもオープンなブログなので少し抽象化して書きますが、
1)お客様は通常の工法ではなく◯◯工法を売りたい
2)Aは通常の工法は向いていないと気づかせる広告企画
3)Bは◯◯工法を知っていて見当している客層向けの広告企画
AとBのどちらを攻めるかを決めて、どちらかを選択いただきたいという相談でした。「選択肢の提示」という出口を設けるということに関しては拍手です。
この質問に対して示したのはマーケティング・ファネルです。この逆三角形に当てはめて考えてみると2つの案、混ざるとややこしいのでCとDと呼びますが、CとDでは位置づけが変わりことを示しました。
a)Cはファネルの比較的上部の段階の顧客向けの広告
選択肢が □□工法、◯◯工法、△△工法があることを示します
・□□は費用は安いが住宅の耐久性が低いと不向き
・△△は根本的な解決にはなるが費用が嵩むので顧客の価値観と合うかが問題
・◯◯工法はその中間で仕上がりや問題解決には十分で費用は中間くらい
ここでは◯◯工法が広告・サイト閲覧者にとって比較優位になるストーリー展開の広告になります。
b)Dはすでに自分の調査や他社からの提案で◯◯工法に決めている
つまりファネル上ではCと比較すると下部の検討が進んだ顧客向けの広告になります。
この場合は◯◯工法において顧客企業が商圏エリアの競合他社と比較してどんな顧客メリットが出せるかを明確にして、そのポイントを比較させるという出口誘導の広告戦略になります。
このようにファネルにあてはめて考えると、ふたつの広告企画のどちらかを選択していただくという提案は間違ってはいませんが、ふたつの広告はターゲット層が違うので両方運用するという3つめの選択肢も提案した方が相手のためになることがわかると思います。
Hくんは早速昨日の日報にこのことを図にして解読していました。ファネルも図になったフレームです。図や絵にしているから記憶できます。考え方の違いもテキストから絵にして見ることで理解が定着します。拍手です。
普段から「絵にしろ、絵にしろ」と言っていることを昨日の実例で書いてみました。Hくんの日報も合わせて目を通してください。
以上です。今日は金曜日、一週間の締め日です。本日も一日よろしくお願いします。
2022年2月25日 at 10:52 AM
アドバイスありがとうございました。
今までの思考パターンを変えるきっかけになりそうでしたので急いで図に残しました。テキストベースだと点の理解になりがちで、明らかに理解に差がでると感じました。
また僕がフレームについて、テンプレ思考になるのは図などでイメージできていないことにあると思います。今後も学んだことは図にするなど癖付けていこうと思います。
2022年2月25日 at 11:36 AM
その調子でいろんな展開をしてみてください
2022年2月25日 at 12:24 PM
制作部門時代は、ホームページの移管の仕組みや構造の話をするときにシンプルに図説していました。
図に展開することで、テキストベースだとわかっていたつもりで見えてなかった部分や、「あれ、ここは?」と思う部分も気づけたことを思い出しました。
ファネルとセットで選択肢を提示する。
これまで身に付けたフレームの組み合わせで、応用力のありかつシンプルな図にして展開。
Hくんを見習って、現場でやっていこうと思います。
2022年2月25日 at 6:41 PM
Hくん(笑)
テキストだと自分で自分が騙されることがあるから
絵にすることを習慣化すれば強いよね
2022年2月25日 at 12:42 PM
早速チームに今朝共有しました。
即インプットしてアウトプットする習慣がいいですね。身につきます。
営業の本での視覚優位にもつながりますが、アウトプットの仕方も相手に合わせてと思います
2022年2月25日 at 6:42 PM
>即インプットしてアウトプットする習慣
そうですね
これを毎日積み重ねるか、否かで大きな差になりますね