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今日の投稿は「某」だらけになりそうですが、２５年ほど以前、郷里の先輩が東証一部上場を果たしました。親類の同級生だったので仲介してもらってまだ３０そこそこの僕は会いに行きました。実はその会社はいわゆる訪問販売だったので、僕が率直な疑問を遠慮なくぶつけてみました。

「これから情報化がますます進む中で訪問販売で買う人はこれからは減るんじゃないですか？」

この質問に対し、冷静な表情でおっしゃられたのは

「小松くん、世の中には訪問販売から買う人が一定割合いるんだよ。その人と出会って、仕事させてもらうのが我々の仕事なんだよ」

が～～ん。

と世の中をわかっていない僕には衝撃でした。
これを契機に僕は「ｎ（数）✕ｒ（率）＝成果」の算数がやっと体得できるようになりました。

リフォーム業にも訪問販売業態の会社はあります。我々の支援先にもいらっしゃいます。
そこで思ったのは訪問販売会社のＷｅｂマーケティングは威力があるということです。某社での例。

外壁塗装の訪問販売の契約率は約０．３％です。
一人の営業マンが一日８０件の訪問を２５日間行うと２０００件の訪問件数になります
２０００件✕０．３％＝６件受注

このような数字を現場の情報と照らし合わせます。

Ｗｅｂマーケティングの対象は受注できなかった人です。
２０００人ー６人＝１９９４人が対象です。

この人数を対象に「ある資料」を渡せる人は渡す、不在の場合は郵便受けにポスティングしておきます。

約１％（２０人）前後をＷｅｂサイトに誘導でき、１０％（２人）の対面商談、５０～７０％の成約で１件の受注増

１件あたり粗利益４０万円とすると、コストは
ポスティング資料（５円）✕２０００枚＝１万円

このあたりを最初の仮説として資料やＷｅｂサイトを修正しながら進めたことで、営業マンあたり平均１棟の受注増が確認されました。

「某社」は営業が５０名いるので月間約５０棟増ということですが、ゼロ棟営業は２割ほどいるし、Ｗｅｂ反響はできる人に渡されることが多いようなので、最高では４棟増という営業マンもでてきました。

訪問販売は訪問アテンションに加え、ポスティング・アテンションでＷｅｂサイト誘導がしやすく、そこからのアクション誘導が比較的ハードルが低く運用できるようです。ひとつの事例でした。

創客のルールは「アテンション⇒リーチ⇒アクション」です。進化させていくのは俯瞰的なＣＲＯ（コンバージョン・レート・最適化）、ここは不変です。

写真はTenuta Rocca Barolo garantita 2009、誕生日にいただいたワイン

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