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おはようございます。5月21日、SHIPの朝礼を始めます。

6月に予定されているメーカー主催のイベントで、90分のセミナーを担当します。対象は、主な仕事がBtoBである建築工事事業者の皆様です。普段は下請けや専門工事を中心にしている会社が、これから元請け化やBtoC事業にどう取り組むか。その入口をお話しする予定です。

私が講師として選ばれた理由は、確認したわけではありませんが、ネットを使ってBtoC事業を支援してきた実績を評価いただいたからではないかと思います。特に、住宅リフォーム会社の集客支援を長く続けてきた経験は、このテーマに直結します。

セミナー中盤では、集客構造の全体像を一枚のスライドで整理します。ぱっと見て理解できる人もいると思います。一方で、「これは何を意味しているのか」と感じる人も少なくないでしょう。

最初に考えるべきことは「強み」

強みとは、単に自社が得意だと思っていることではありません。お客様から見て、他社との違いとして認識されるものです。

技術力、対応力、専門性、地域密着、補助金対応、デザイン提案など、いろいろな切り口があります。しかし大事なのは、それが市場の中で選ばれる理由になっているかどうかです。

次に考えるのが「ターゲット」

どこから攻めるのか。誰に向けて発信するのか。

小商圏の既存認知を活かすのか、専門性を高めて広い商圏を狙うのか、あるいは協業を含めたBtoBの延長線で展開するのか。ターゲットを決めることで、「誰に」「何を伝えるのか」が明確になります。

ここまでで、集客の土台ができます。

リアルの前にWebがある

そのうえで考えるのが、「どのように届けるか」です。

昔は、チラシや折込、紹介、看板、訪問といったアナログ接点が中心でした。もちろん今でも、それらは有効です。特に地域密着型の事業では、紙媒体やリアルな接触が信頼形成に役立ちます。

しかし、2011年にGoogleが提唱したZMOT以降、購買行動は大きく変わりました。お客様は、営業担当者に会う前に、すでにネットで調べています。会社名を検索し、施工事例を見て、口コミを読み、比較し、問い合わせるかどうかを判断しています。

つまり、リアルの前にWebがあります。

AI時代の集客構造へ

この流れはさらに進み、現在はAI検索やAIオーバービューの時代に入っています。お客様は検索窓にキーワードを入れるだけでなく、AIに相談しながら候補を絞るようになっています。

これからは、検索で見つかるだけでなく、AIに正しく理解され、推奨されることも重要になります。

私たちの仕事は、集客装置の構造を設計すること

私たちの仕事は、単にホームページを作ることではありません。広告を出すことでも、AIチャットボットを設置することだけでもありません。

本質は、集客装置の構造を設計することです。

「強み」を定義し、「ターゲット」を決め、「誰に」「何を」を明確にし、それをZMOTやAI時代の購買行動に合わせて届ける。その中に、Webサイト、広告、ランディングページ、口コミ、AIチャットボット、AI検索最適化といったパーツが配置されます。

パーツだけを見ていては、判断を間違えます。

全体フレームが見える目線を身につける

大切なのは、全体フレームが見える目線です。

今、どの部分が弱いのか。接触数が足りないのか。選ばれる理由が伝わっていないのか。Web導線が弱いのか。AIに認識されていないのか。構造で見れば、改善点が見えてきます。もちろんパーツだけの仕事をいただいているお客様がほとんどです。しかし目線は全体に見える位置にいて、その中で最大の貢献をする必要があります。

まだこの目線を十分に持てていないと思う人は、早く身につけてください。

私たちが提供している価値は、制作物そのものではなく、お客様の集客構造を設計し、アップデートし続けることにあります。

以上で朝礼を終わります。

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