おはようございます。5月21日、SHIPの朝礼を始めます。

昨日の続きです。

負けに不思議の負けなし。
うまくいかない時には、必ず構造的な理由があります。

今回は、BtoC化で失敗しやすいパターンを3つあげます。

1. 手段先行

ひとつめのあるあるは、目的や戦略が定まらないまま、手段だけを先に決めてしまうことです。

たとえば、

• SNSでバズらせよう
• 動画がいい
• インスタで女性向けにアピールしよう
• ショールームを作ろう

といった具合に、いろいろな施策に手を出している状態です。

しかし本人は、

「目的はなんだっけ……？」

と迷っています。

つまり、手段はたくさんあるけれど、誰に何を届けるのか、何のためにやるのかが曖昧なため、施策がバラバラになってしまう。これが、よくある失敗です。

2. 見積に販促費を織り込まない

二つ目は、元請け事業やBtoC事業を行うにもかかわらず、見積の中に販促費、認知コスト、反響獲得コスト、サポートコストを織り込んでいないことです。

• 忙しくても赤字ギリギリ
• 相見積もりが多く、値段を上げられない
• 反響が悪いと、すぐに販促費を削る

その結果、利益が残らず、

「やってもやっても残らない……」

という状態になります。

BtoBでは、元請けがやってくれていた仕事まで、自社の仕事の範囲に入ってきます。営業、集客、見積、説明、フォロー、問い合わせ対応、施工事例の発信、口コミづくり。これらの仕事が増えるにもかかわらず、従来の下請け感覚のまま値付けをしてしまうと、利益ラインが下がり、赤字になってしまいます。

では、なぜ採算が合うような見積もりが出せないのでしょうか。

それは、「強み」と「高くても売れる価値」が設計されていないからです。

このままでは、仮に売上はあっても、事業として成立する構造にはなりません。

3. コンサルの言いなりに販促費をかけすぎる

三つ目は、販促費をかけすぎてしまう失敗です。

• 他社の成功事例をそのまま真似する
• チラシ、ポスティング、ネット広告に大量投資する
• 「これが成功の型です」と言われるまま進める

しかし、自社の商圏、粗利、受注単価、営業体制に合っていなければ、広告費だけが膨らみます。

画像では、広告費の袋に羽が生えて、お金が飛んでいく様子が描かれています。経営者は、

「やりすぎかも……でも断れない……」

と困っています。

つまり、投資そのものが悪いのではありません。自社の構造に合わない販促投資が危険なのです。

昨日の図のターゲット設計でいうと、ざっくり「認知客」「認知されやすい客」「認知されにくい客」を分けて考える必要があります。

まずは身近な「認知客」から始める。そして、その人たちの施工事例でしっかり仕事をアピールし、口コミが発生するような流れをつくる。そこから始めないといけません。

勝てない理由を構造で捉える

“勝てない理由”を構造で捉えることが、改善の出発点です。

成果が出ない時に、

• SNSが悪い
• 広告が悪い
• 営業が悪い
• 価格が悪い
• コンサルが悪い
• ホームページ屋が悪い
• チラシ屋が悪い

と個別の現象だけを見るのではなく、なぜ勝てないのかを構造で見る必要があります。

見るべきものは、強み、ターゲット、価格設計、販促費、商圏、営業体制、利益構造です。

施策の失敗ではなく、構造の失敗を見る。

その目線を持つことが、集客構造を改善する第一歩になります。

以上で朝礼を終わります。

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