『戦わずして売る技術』から学ぶ（２）

おはようございます。9月9日SHIPの朝礼を始めます。

昨日に続き『戦わずして売る技術』から、当社の「解決すべき課題」の設定と解決の参考になる部分をピックアップして紹介します。

28Pより

私にとってマーケティングは、競合と戦うための武器ではなく、戦いそのものをなくすための道具なのだ。

最近、リニューアルされたお客様が、最初にWebサイトを当社に依頼された理由は、私のセミナーで「戦わずして勝つ」のロジックを聞いたからだという話を営業担当から聞きました。

私たちのお客様は多くが次のような特徴を持っています。

• 地域の中小企業
• 小商圏
• 販促予算が限られている
• 提供する商品や企業が一見して特徴や強みがわかりにくい

だからこそ制作が始まると、まずは「特徴・強み」について深掘りします。商圏内の競合他社との違い、歴史的背景、経営者の考え方や実績。これらの議論から「特徴・強み」を言語化し、一言で伝わり繰り返し使いやすいタグラインへと落とし込みます。そこから「視覚化」し、デザインに展開していきます。

この「特徴・強み」が、昨日の朝礼でいえば「どんなことを」のコアになり、「どんな人に」のニーズと重ね合わせることで、「どんな人に」に届くように設計されます。これが「戦いそのものをなくす」第一歩となります。

154Pより ― 3C分析

正直、このフレームワークを理解していれば、マーケティング戦略の8割は理解できると言っても過言ではないし、これを理解していないマーケティング戦略は、どれだけ頑張っても無駄だろう。

＊3C分析：マーケティング戦略を立てるためのフレームワーク。「市場・顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」の3つの視点から外部環境と内部環境を分析し、事業の成功要因を見つけ出す。

市場・顧客（Customer）に自社が認知されても、同時に競合も見えていると考えることが大切です。そのうえで38P「真の競合が隣の棚にいない」を読むと、競合を3種類に分けて認識していることがわかります。

1. プロダクト競合
2. インサイト競合
3. メソッド競合

北の達人社は製造販売のEC事業者で直接プロダクトを販売していますが、私たちの顧客はプロダクトそのものではなくリフォーム工事が中心です。したがって少し視点を変えて読む必要があります。

育毛剤を例とした説明（本書より）

1. プロダクト競合
   同じ土俵で戦うライバル、いわゆる競合製品。
2. インサイト競合
   「髪を増やしたいけど、手間は面倒」「お金はかけたくない」「使っていることがバレるのは恥ずかしい」といった心理的な壁。これがインサイト競合。
3. メソッド競合
   目的達成の方法の違いによる競合。ウィッグ（かつら）、植毛、育毛サロン、マッサージなども同じ目的を持つためメソッド競合に含まれる。

当社顧客の状況に置き換えると

1）プロダクト競合への対策
他の塗装会社との直接対決に勝ち抜く戦略。

• 優位性で勝つ：塗料のブランド力や価格で他社を上回る。
• 専門性で勝つ：「遮熱塗装の専門家」として独自の土俵をつくり、「この課題ならこの会社しかない」と顧客に認識させる。

2）インサイト競合への対策
顧客の心にある「まだ大丈夫」という無意識の壁を壊し、未来のリスクと解決後の価値を顕在化させる。

• 問題を顕在化させる（PASONAの法則）：課題を写真などで指摘し、「このままでは将来修理費が3倍になります」と煽り、行動を促す。
• メリットを明確化する（BEAFの法則）：特徴（Feature）だけでなく、利益（Benefit）＝「資産価値を守り、安心できる暮らし」を提示する。

3）メソッド競合への対策
旅行や車など他の高額支出に対し、リフォームの優先度を引き上げる。

• 「消費」ではなく「投資」として再定義する：「旅行や車は消費だが、家のメンテナンスは資産価値を守り高める投資」と伝える。

昨日よりも視界を広げましたが、「思いつき」や「点発想」を避けるには、常に3C分析を意識し、自社以外に顧客から見える「競合」を理解し、その競合が複数存在することを学んで思考習慣に組み込むことが重要です。

1. プロダクト競合
2. インサイト競合
3. メソッド競合

当社の「解決すべき課題」へのアプローチが少し見えてきたでしょうか。

以上で朝礼を終わります。