おはようございます。2月13日SHIPの朝礼を始めます。誇張していうと、創業期からコロナ禍まで、当社のほとんどのお客様はSHIPリフォームセミナー(以下、SRSと略します)のご参加者さんか、そこからつながっていったお客様です。コロナでZoom等の普及もありリアルセミナーの需要はなくなりましたが、引き続き学びたい経営者の意欲は不変ですので、前期からの方針は、SHIPリフォームセミナーの役割をSHIPオンラインセミナー(以下、SOSと略します)に置き換えていくことでした。今もその方針は続いています。
今のSOSの誘い方は大半がこんな感じではないでしょうか?
SHIP「◯月◯日空いてますか?」
顧客「はい、たぶん」
SHIP「SHIPリフォームセミナーっていうのがありましてですね、あの有名な◯◯社さんとか話されるんですよ。興味ありますか?」
顧客「えぇ、面白そうですね」
SHIP「はい、では代行で申し込みしておきますから、ぜひ参加してください。ぜひぜひ、、」
顧客「わかりました」
SRS時代は、何だかんだセミナー会場に時間を合わせて行くという行動が予定に含まれますので、「参加します」自体の返信に慎重になりますが、SOSがZoomなので断ると話が面倒だという気持ちもあって「参加します」の返信のハードルがほぼない、平地をそのまま進むようなもので「参加するよ」の後で予定表に書き込む人は半分くらいだと思います。
振り返りがないと延々とこれを繰り返し「趣味は反省です」になります。
解決するのは、毎度毎度のことですが、逆の立場になってみることです。
SHIP「SHIPリフォームセミナーっていうのがありましてですね、あの有名な◯◯社さんとか話されるんですよ。興味ありますか?」
顧客「(ノルマがあるんだろうな、、でももう少し工夫して伝えてくれればいいのにな、、なんだかなぁ、、)えぇ、面白そうですね」
SHIP「はい、では代行で申し込みしておきますから、ぜひ参加してください。ぜひぜひ、、」
顧客「(やれやれ、、上司はわかっていないのかね、、)わかりました」
2月24日SHIPリフォームセミナーは次のようにお誘いください。
SHIP「御社にも関係しますが、昨年の11月頃からリフォームの反響が全国的に減っている感じしませんか?」
顧客「そうだね、ちょっとやな感じだよね」
SHIP「ですよね、不安があるとよく起こることですがサイクルですから回復すると思うんですけど、OB売上主体のリフォーム会社さんはあまり下がっていないんですよね」
顧客「そうなんだ、でもそうかもね、うちも、、、」
SHIP「住宅って必ず劣化したり不具合発生しますよね」
顧客「そりゃそうだ」
SHIP「去年10月に当社のセミナーで紹介したらすごく反響があったことなんですけど」
顧客「うん、何?」
SHIP「OBさんを会員さんにするんです。しかも月額の有料課金制で。そこで小さな不具合の修繕とかをその積立金みたいないポイントで提供するんです。そうするとですね、何が起こるかおわかりになりますか?」
顧客「大きな工事もそこに頼むようになるってことかな?」
SHIP「そうなんですよ。言ってみれば、会員制有料住宅メンテナンスサービスですが、当社ではこのビジネスモデルに注目しているんですよ。人口減・市場縮小の時代に対応した安定経営モデルだということで。興味ありませんか?」
顧客「誰がやってるの?」
SHIP「新潟のリフォパーク新潟っていう会社です。ご存じですか?」
顧客「聞いたことはあるな。そこが始めたことなの?」
SHIP「いいえ、埼玉のオクタさんってご存知ですか?」
顧客「有名な会社だね」
SHIP「オクタさんが1996年から着手しているモデルなんですよ」
顧客「そうなんだ」
SHIP「実は、、2月24日午後予定入っていますか?当社でオクタの山本前社長とリフォパーク新潟の今井社長、それに弊社の小松が登壇するオンラインセミナーで、90分間この話をするんですよ。質疑応答の時間もありますから、社長はご参加された方がいいんじゃないかなと思いまして」
顧客「時間は大丈夫そうだね、申し込みはどうやればいいの?」
SHIP「申込みのURLをすぐに送っておきますね。申込みが見当たらなかったらまた連絡しますね」
顧客「わかった」
ポイントは下記
1)皆さん、反響減でちょっと不安です
2)皆さん、特に地方は人口減の影響が目前に迫っています
3)皆さん、OB客の成約率の良さはわかっています
4)割りと多くの会社が、OB客対策をしていません
5)皆さん、儲かる話は大好きです
6)皆さん、リフォパーク新潟さん、オクタさんはご存知です。
少なくても聞いたことはあります
7)ライブ参加のメリットは質問できることです
8)皆さん、自分のために薦めてくれると思ったら参加します
9)皆さん、自社のイベントを誇りに思って勧めているのを感じたらその気持を尊重します
10)皆さん、きちんと練習されてこなれたトークは気持ち良く感じます。(ロープレしてください)
以上、朝礼を終わります。早速ロープレと実践をお願いします。
2023年2月13日 at 7:25 AM
おはようございます!
今週もよろしくお願いします。
自分がSOSのご案内をする時は、意識的に長くならないように、概要とお役立ちできる部分をコンパクトにお伝えしていましたが、それが逆に不参加の理由を増やしてしまっているのだ思いました。
セミナーの意図や登壇者の情報のインプットが自分自身甘い部分があると思うので、先輩やチームに聞きながらフレームで話せるようになっていきたいです。
また、司会というお誘いしやすいポジションにいるのだと感じるので、利用していきます!
2023年2月13日 at 8:19 AM
相手にとって
「自分のことを考えてくれている」
これがあるか、ないか、です
2023年2月13日 at 7:43 AM
具体的にありがとうございます。
>5)皆さん、儲かる話は大好きです
自分のトークに置き換えて見ると
ポイントだと5)の部分で足りず
3)はわかっている
4)はウチもそうだ
5)が弱いので、会員制メンテサービスが
ウチとどう関わるんだろう?
ここが弱いので「自分の会社のために薦めてくれている」も弱くなる。
また
>7)ライブ参加のメリットは質問できることです
ライブ参加の利点についてもお伝えできていないので、特に5)7)を改善してお誘い進めていきます。
2023年2月13日 at 8:21 AM
反省ポエムから
分析→要素分解
どの要素に課題があるか
仮説→実行
2023年2月13日 at 7:53 AM
おはようございます。
今週もよろしくお願いいたします。
SOSセミナーを案内することは、お仕事内容になく、日常を振り返ることになってしまいます。
長くならないようにと、端的に伝えてしまうことを日常でも行なっていると感じました。
長くならないようにと思うのは、聞いてくれなくなってしまうことが心配だからと思います。
どうしたら興味を持って詳細を聞いてもらえるのかをポイントで押さえて、お伝えすることが大切で、意味があると感じました。
提示してくださった会話と、ポイントを押さえて、相手が心に秘めている思いをイメージしながら、会話内容を考えていきたいです。
2023年2月13日 at 8:22 AM
(コピペになりますが)
相手にとって
「自分のことを考えてくれている」
これがあるか、ないか、です
2023年2月13日 at 8:02 AM
おはようございます!
SOSに限らず、お役立ちのためのご案内をしているのにお客様からしてみるとそこがあまり感じられないお誘いになっていたと改めて思いました。
また、少し渋そうにしていたらYouTubeでも見られるので、という風に案内をすることも多かったですが、ライブ参加のメリットは多いので、その辺りもお伝えするようにします。
一度覚えればほとんどの会社さんにお伝えできる内容なので身につけます!
2023年2月13日 at 8:22 AM
ロープレしてみることです
実際に話すとうまくいかないことも多いですので
2023年2月13日 at 8:14 AM
「参加します」の返信のハードルがほぼない
DERUKUIは問題解決ですので、顧客の問題を解決すること。シンプルにそのまま伝えて参加をしてもらうように練習してもらいます。
2023年2月13日 at 8:24 AM
これに限らずロープレが必要だと思います
アンラーニングがいちばん難しいので
昨日までのことを繰り返すのが常です
2023年2月13日 at 8:29 AM
おはようございます。今週もよろしくお願いします。
SOSセミナーや実践会の集客で出来るだけ時間を取らないようにと考えていましたが、それでは今までと変わらず参加していただけない流れになってしまうなと感じていました。
SOSも実践会も内容を理解してお客様にとって必要なことを会社ごとで伝えていきます(流れは一緒かと思います)
また、参加いただけない場合アーカイブをご案内していましたがライブ参加のメリットも説明しライブ参加してもらえるように伝えていきます。
2023年2月13日 at 9:03 AM
はい そうですね
2023年2月13日 at 8:47 AM
8)皆さん、自分のために薦めてくれると思ったら参加します
>僕は相手を主役に誘ってみることを意識してやってみています。
そうすると前よりも「何人で参加したいです。」という具体的な話もいただけるようになりました。リフォームクラウド登録のみで接点がなかった会社さんにも、まだ率としては1社/30社くらいですがこれに変えたことでちょっと変化は出ていると思います。
僕にはまだ少し声をかけただけで「この人のいうことなら参加した方がよさそう」と思っていただけるポジションにはないことを理解し、相手の心配なところ、相手が力を入れているように感じることなど、そういったあたりをつけてアプローチをして行きます。
2023年2月13日 at 9:07 AM
ビフォーとアフターを明確にしているのが良いですよね
目標数字とそこに至る数式をあてはめて日々進捗させてみてください
2023年2月13日 at 9:28 AM
お客様のおかれてる環境や不安、関心あることを理解してるという姿勢がまずはないとこちらからのセミナー案内も
単に誘ってるだけの状態になるので、
伝え方誘い方も相手のことを考えた形にしていきます。
2023年2月13日 at 10:11 AM
コメントを目的とせず
現実を振り返るとよいです
2023年2月13日 at 9:46 AM
おはようございます!
8)皆さん、自分のために薦めてくれると思ったら参加します
9)皆さん、自社のイベントを誇りに思って勧めているのを感じたらその気持を尊重します
この二つはどんなサービスを提供することになっても必要な鉄則だと思います。
お客様との接点時に案内する=響いたものがある人は来るという考えでやってしまうことも今まではありましたが、問題の本質は1)~6)のようにどの企業も変わらないことが多いので、そこをしっかりと理解した上でどう問題解決できるかを頭に据えて、その第一歩目の手段としてセミナーがあるという認識を持つべきだったと思います。
目的と手段をしっかり理解した上で、どう問題解決するかを意識します。
2023年2月13日 at 10:12 AM
はい そうですね