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おはようございます。2月13日SHIPの朝礼を始めます。誇張していうと、創業期からコロナ禍まで、当社のほとんどのお客様はSHIPリフォームセミナー（以下、SRSと略します）のご参加者さんか、そこからつながっていったお客様です。コロナでZoom等の普及もありリアルセミナーの需要はなくなりましたが、引き続き学びたい経営者の意欲は不変ですので、前期からの方針は、SHIPリフォームセミナーの役割をSHIPオンラインセミナー（以下、SOSと略します）に置き換えていくことでした。今もその方針は続いています。

今のSOSの誘い方は大半がこんな感じではないでしょうか？
SHIP「◯月◯日空いてますか？」
顧客「はい、たぶん」
SHIP「SHIPリフォームセミナーっていうのがありましてですね、あの有名な◯◯社さんとか話されるんですよ。興味ありますか？」
顧客「えぇ、面白そうですね」
SHIP「はい、では代行で申し込みしておきますから、ぜひ参加してください。ぜひぜひ、、」
顧客「わかりました」
　
SRS時代は、何だかんだセミナー会場に時間を合わせて行くという行動が予定に含まれますので、「参加します」自体の返信に慎重になりますが、SOSがZoomなので断ると話が面倒だという気持ちもあって「参加します」の返信のハードルがほぼない、平地をそのまま進むようなもので「参加するよ」の後で予定表に書き込む人は半分くらいだと思います。
振り返りがないと延々とこれを繰り返し「趣味は反省です」になります。

解決するのは、毎度毎度のことですが、逆の立場になってみることです。

SHIP「SHIPリフォームセミナーっていうのがありましてですね、あの有名な◯◯社さんとか話されるんですよ。興味ありますか？」
顧客「（ノルマがあるんだろうな、、でももう少し工夫して伝えてくれればいいのにな、、なんだかなぁ、、）えぇ、面白そうですね」
SHIP「はい、では代行で申し込みしておきますから、ぜひ参加してください。ぜひぜひ、、」
顧客「（やれやれ、、上司はわかっていないのかね、、）わかりました」
　
2月24日SHIPリフォームセミナーは次のようにお誘いください。
　
SHIP「御社にも関係しますが、昨年の11月頃からリフォームの反響が全国的に減っている感じしませんか？」
顧客「そうだね、ちょっとやな感じだよね」
SHIP「ですよね、不安があるとよく起こることですがサイクルですから回復すると思うんですけど、OB売上主体のリフォーム会社さんはあまり下がっていないんですよね」
顧客「そうなんだ、でもそうかもね、うちも、、、」
SHIP「住宅って必ず劣化したり不具合発生しますよね」
顧客「そりゃそうだ」
SHIP「去年10月に当社のセミナーで紹介したらすごく反響があったことなんですけど」
顧客「うん、何？」
SHIP「OBさんを会員さんにするんです。しかも月額の有料課金制で。そこで小さな不具合の修繕とかをその積立金みたいないポイントで提供するんです。そうするとですね、何が起こるかおわかりになりますか？」
顧客「大きな工事もそこに頼むようになるってことかな？」
SHIP「そうなんですよ。言ってみれば、会員制有料住宅メンテナンスサービスですが、当社ではこのビジネスモデルに注目しているんですよ。人口減・市場縮小の時代に対応した安定経営モデルだということで。興味ありませんか？」
顧客「誰がやってるの？」
SHIP「新潟のリフォパーク新潟っていう会社です。ご存じですか？」
顧客「聞いたことはあるな。そこが始めたことなの？」
SHIP「いいえ、埼玉のオクタさんってご存知ですか？」
顧客「有名な会社だね」
SHIP「オクタさんが1996年から着手しているモデルなんですよ」
顧客「そうなんだ」
SHIP「実は、、2月24日午後予定入っていますか？当社でオクタの山本前社長とリフォパーク新潟の今井社長、それに弊社の小松が登壇するオンラインセミナーで、90分間この話をするんですよ。質疑応答の時間もありますから、社長はご参加された方がいいんじゃないかなと思いまして」
顧客「時間は大丈夫そうだね、申し込みはどうやればいいの？」
SHIP「申込みのURLをすぐに送っておきますね。申込みが見当たらなかったらまた連絡しますね」
顧客「わかった」
　
ポイントは下記
1)皆さん、反響減でちょっと不安です
2)皆さん、特に地方は人口減の影響が目前に迫っています
3)皆さん、OB客の成約率の良さはわかっています
4)割りと多くの会社が、OB客対策をしていません
5)皆さん、儲かる話は大好きです
6)皆さん、リフォパーク新潟さん、オクタさんはご存知です。
　少なくても聞いたことはあります
7)ライブ参加のメリットは質問できることです
8)皆さん、自分のために薦めてくれると思ったら参加します
9)皆さん、自社のイベントを誇りに思って勧めているのを感じたらその気持を尊重します
10)皆さん、きちんと練習されてこなれたトークは気持ち良く感じます。（ロープレしてください）

以上、朝礼を終わります。早速ロープレと実践をお願いします。

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