おはようございます。11月11日SHIPの朝礼を始めます。

昨日と同じタイトルですが、レイヤーは違います。

1.私達のフィールド
私たちのフィールドは一般消費材などではなく、低頻度・小商圏・小予算・高年齢層という条件が重なる住宅リフォーム市場です。

小商圏：基本認知が大事です、知らない人に依頼しようと思う人は多くはありません。

小予算：例えばP-MAXのような大量データ学習に基づくAI自動化施策は適合しにくい。

高年齢層：Webだけで完結しない、リアル認知、評価、口コミなどと混合。

低頻度購買：短期CV偏重は母集団を痩せさせる。

差別化の難しさ：同じ素材・工法が並ぶため、放置すれば価格競争に陥る。

2.ブランドエクイティピラミッド
マーケティング施策の基本となる認知形成の目的は、持続的な差別化ポジションの確保です。そのために私達は顧客のインタビューと地域競合調査を通じて、顧客企業の基本価値を言語化し、視覚化します。認知形成のステップは下層レイヤーから順に下記のようになります。
1Who Are You?ブランド・アイデンティティ（顕著性）
2What Are You?ブランド・ミーニング（意味）
3What About You?ブランド・レスポンス（反応）
4What About You and Me?ブランド・レゾナンス（共鳴）

SHIPにおける認知の土台、地域企業のブランド形成を一言で表すと「基本価値拡張」、このコンセプトはすべての施策に共通します。

3.コンバージョンインデックス
顧客が求めている成果はCVですが、CVを安定的に創出するには、ブランド認知の土台の上で、つまり一定の差別化された土台の上で展開するコンバージョンのための施策が必要です。コンバージョン創出の要素は、
(C=4m+3v+2(i-f)-2a\)
m (Message) – 広告やWebサイトのメッセージが、ユーザーのニーズにどれだけ合っているか。
v (Value) – 提供する価値やメリット。
i (Incentive) – 割引や特典などのインセンティブ。
f (Fee) – 料金や手数料など。
a (Action) – フォームの複雑さや離脱率など、コンバージョンを妨げる要素。

厳密に公式に当てはめる必要はありませんが、複数の視点が必要だということを理解しておく必要があります。

4.５０：５０
今期のスローガンは「顧客の問題・解決を通じて成長する」ですし、SHIPの理念には「顧客」が何度もでてきます。だからといって、顧客にへりくだって卑屈になることは求められていません。顧客と私達の関係は５０：５０です。顧客が私達にプロを求めており、私達もプロの矜持をもって対応している限り、顧客と私達の関係は５０：５０です。

問題・解決の場面で、私達は「基本価値拡張」の立場で発想・話し合い・提案をします。顧客には専門のコンサルがついていることもあり、私達同様の確信のもと、施策をリクエストしてくる場合があり、その施策は私達の考えと根本的に異なることもあります。そのときは、
選択肢A：顧客のアイディア
選択肢B：SHIPの考え
この選択肢を示し、投資主体である顧客に判断を委ねます。投資で最も重要なことは納得性だからです。私達の意見と異なる選択をされた場合には私達は構築などはもちろん、検証の立場でもしっかり仕事をします。一定期間後、結果検証して、必要に応じて、再度選択をやり直していただきます。

営業から制作、サポートに至るまで、お金のやりとりを含めると管理も、共通に一番大事なことを述べさせていただきました。

以上で朝礼を終わります。