おはようございます。2月26日SHIPの朝礼を始めます。

顧客（住宅リフォーム事業者様）から下記のように言われたらどう応えますか？

• 「うちに合った見込み客を集めたい」
• 「ネット集客は価格客が多くなるのであまいやりたくない」
• 「やはりチラシをみてくる客は決まりやすい」
• 「うちの課題はネット集客なんだ」

お客様にヒヤリングして「お客様がおっしゃることがすべて正しい」という素人スタンスだと、表面をなぞるにとどまり、
相手からすると問題は解決しないばかりか、実際の課題もわからないまま放置されることになります。

「うちに合った見込み客を集めたい」への捉え方

「うちに合った見込み客を集めたい」ということは、現状の顕在化された問題が
「うちに合ってない見込み客が集まっている」ということになります。

たとえばRが安値訴求で、ビジュアルも「お値打ち感」広告だとしたら、CVは「価格客」が多数を占めることになります。
まずは現状に対する共通感覚を持ちます。

「ネット集客は価格客が多くなるのであまいやりたくない」

これも同じですね。N×R＝CVです。
Rがもともと価格客に向いたものになっていたら価格客を集めることになりますし、
ネットで探す人は、チラシなど紙媒体に接触する機会がなかった新規層の割合も多いので、
わかりやすいモノと価格にしか興味が向きません。

「やはりチラシをみてくる客は決まりやすい」

これはチラシを撒き続けている場合に起こることです。チラシによる認知が形成されているので、
「知っている会社」という認知の土台ができていた上でのアクションになります。

そのためN×R＝CVのうち、Rが強く働くようになっています。

「うちの課題はネット集客なんだ」

これも多くの会社様でお考えの課題だと思います。25年間チラシ販促を続けてきて紙媒体認知が形成されている会社にとって、
同じコストでネット販促を仕掛けても、その瞬間から認知土台のある紙媒体販促ほどの成果を出すことはむずかしいです。

N×R＝CV。Rに土台がない状態では数値は低く、CVを生成できません。
より新規客（非認知層）の割合のネットにおいても、一定期間は認知形成の時間をかける必要があることをご理解いただかないと、
いつまでも「うちの課題はネット集客なんだ」とネット集客難民のまま流浪させてしまうことになります。

要望に戻る：「うちに合った見込み客を集めたい」

Rの需要喚起要素の検討として、A社とA社の競合の「違い」を、
エンドユーザーからみた選択基準レベルの明確さで表現することはできるだろうか？
これが顧客と議論する対象です。

この提案ではN×R＝CVのうち、Rの需要喚起はビジュアルイメージから変えて、
普及品よりも上のランクの設備で、割引率は同程度だけど、もともとの価格の高いものを配置します。
コンセプトは「ワンランク上の暮らし」。需要喚起としては成立します。

「うちに合った」には応えられていませんが、顧客とのすり合わせの中で、
実践と見直しの過程でさらにアイディアは磨かれて「うちに合った」に近づいていくと思います。

原理原則１「N×R＝CV」はこのように使います。