おはようございます。2月1日SHIPの朝礼を始めます。2日連続で当社のストック活用について話してきましたが、お客様にとってもストック活用は重要なテーマです。具体的にいえば「OBのお客様」がその最たるものになります。規模の小さな会社ほど、OBフォローは未着手の割合が多くなっています。何かと忙しいというのがその理由です。一方で売上が小さいと売上に占めるOB比率はそれなに高かったりするのでOB対策の必要を実感されていらっしゃらなかったりしますが実態としては100件のOBリストのうち、ここ10年でリピートいただいているのは3割ほどで、調べてみると4割ほどが他社にリフォーム工事を依頼していたりします。ここまで判明すると「もったいない」と気づきますが気づいてからではお客様は戻ってきません。
OBストック活用の具体的な行動は何でしょうか?
単純接触行動です。その人に自社の存在を「思い出してもらう」ことです。ビジネスの原理原則のひとつを図式化したものがマーケティングファネルですが、一度ご縁のあった人を「認知層」「興味関心層」に留まらせること、あるいは引き戻すことです。
たまに挨拶で顔をだすこと、店舗が目立つところにあること、看板などが目につくところにあること、チラシなどが定期的に見かけること、スマホやPCのディスプレイ上に自社の看板が掲示されること、検索すると自社がでてくること、DMでイベントに誘うこと、これらの全部あるいは一部を通じて「思い出してもらう」ことで、「前もお願いしたしね、、」とのポジションを獲得できます。
今日でかけるところの近くにOBさんがいたら、顔を出しておいた方がいいですよね。スマホを開くとお客様が地図上に表示されるとついでに寄っていこうということにもなりますし、在宅中のようでしたら、どんなお客様の状況かがわかればもっと良いと思います。
各戸に、写真やメモなど、電子データをぶらさげられます。かつ利用料は無料です。(サポートの依頼は有料ですが)DMなどを出すための基礎情報(住所・氏名など)は当然登録・出力できます。
OBフォローによる売上作りは、身近で作れるブルーオーシャンです。そしてこんなオンラインの顧客管理システムを無料で提供するという会社もシップ以外にはありません。この提案自体がブルーオーシャンです。営業、WSPの顧客担当を持っている人は、このブルーオーシャンに一歩踏み込んでみてください。
今日から2月です。昨日の全体会議のディスカッションでは気づきがあったかと思います。気づいたら行動、気づきを試してみてください。
2023年2月1日 at 7:34 AM
おはようございます!
今日もよろしくお願いします。
この前お客様のお打ち合わせで、「有名な顧客管理システムを使ってるけど、機能が多すぎて使いこなせない」というお話を聞いて、すかさず営業さんがリフォームクラウドをおすすめました。
昨日、湯沢さんとの月例面談で物事を分解する考え方についてお話ししていただきましたが、OBフォローのアプローチ方法も分解できると感じました。
今までは既にOBフォローを実践している会社=新しいものは提案できない、と思っていましたが、こうした不満や不安な点がある、その問題解決の提案の一歩としての提案はないかと考えながら準備やお打ち合わせに参加していきます!
2023年2月1日 at 9:04 AM
OBフォローによるブルーオーシャン化というのは
たくさんの会社をサポートしているシップが経験的に確信している
業績アップのポイントです
どこのシステムを使っていようが関係なく、この点はお客様と常時深掘りしていくところだと思います
2023年2月1日 at 7:35 AM
おはようございます。
今月もよろしくお願いいたします。
制作の際は、認知のコアを意識して作成すること。ロゴマークや、電話番号の語呂、キャッチコピーなどを各ページの意図に合うようデザインに活用していくことでお客様らしさを表現し、これを、看板やチラシなどに取り入れることで、見たことあるな?と、認知+OB様の場合は思い出していただくきっかけになるので大切と感じました。
オンラインの顧客管理システムを利用し、OB様に顔を出すことで、状況やお困りごとをより明確に理解ことができ、OB様の来店を待つ前に、先手行動がお客様の心を動かすことになると感じます。
2023年2月1日 at 9:07 AM
意匠やタグラインが繰り返し、目に入るように仕掛けるのも
単純接触効果なんですよね
それらがOBフォローにもつながっていることを
意識できればいいと思います
2023年2月1日 at 7:57 AM
おはようございます!
新規販促は競合も比較要素も多いですが、一度選んでいただいたOBさんは比較が少ないです。
ここの必要性を具体的に理解していただき、具体的に行動していただくことが必要だと感じました。
必要性を理解していただいたら行っていくことはシンプルなので、ここの必要性をしっかり伝えていくようにします。
伝える為に、自分自身で細かくインプットを進めていきます。また、オンラインセミナーの動画にも具体的な成果が示されているものがあるので、そちらの視聴もおすすめしていきます!
2023年2月1日 at 9:10 AM
原理原則
一般論では、新規客とOB客では集客コストが5倍ほど違う
と言われています
もちろんOBさんの方が低いです
まずはその一般論を自分にあてはめて、実感として人に伝えられるようになれば
業界インプットがさらにすすむと思います
2023年2月1日 at 8:04 AM
OBフォローによる売上作りは、身近で作れるブルーオーシャン
難しく考えずにシンプルに原理原則でOBフォローをパートナーとして顧客と進めること。
ただ、理解ができないと何が良いのか?何がブルーオーシャンなのか?が正しく伝わらないので、分解と理解度向上を現場と進めます。
2023年2月1日 at 9:16 AM
現場の誤解は リフォームクラウドを利用いただくことが目的だという先入観があることだと思います
OBフォローが十分か不十分か
十分であれば改善するところはないか?の深掘り
不十分であれば開始することの推進
この過程のどちらにおいても問題解決のツールとして
リフォームクラウドがある
ということで事前準備としてリフォームクラウドの勉強も必要です
2023年2月1日 at 8:17 AM
おはようございます。
OBフォローによる売上作りは、身近で作れるブルーオーシャンです
OBにどういったアプローチをしているのか、リストはあるかなど、リアリングをした上で構造分解していき、やらない理由を無くしてあげる事が大事かと思います。
どうやったらOBフォローの重要性、やった方がいいという事を伝えられるか、実際に現場で話しながらお客様にとって有益な情報をプレゼントするという意識を持ちながら伝えていきます。
2023年2月1日 at 9:17 AM
チームでロープレやってみればいいと思いますよ
2023年2月1日 at 11:53 AM
強みを理解していくなかで、
OB顧客数もお客様の強みになると思います。
その強みが活用されてるか、
優位に立ちやすいルートが放置されてないか、ここもミーティングの中で
自然と流れで話せるように
どのようにミーティングがされたかの
振り返りを行います。
顧客リストがデジタル保存されてない、
管理されてない方には
無料で使えるcloudを使わない手はないので、シンプルに登録しておきましょうと勧めます。
2023年2月2日 at 8:16 AM
OBフォロー不十分なお客様から、具体的な取り組み(販促代行等のDM送付)等とセットで導入が一部進んでいます。
「定期送付するDMからの履歴がクラウド上に蓄積されている」この状態が価値だと思いますので、蓄積していく部分もフォローしていきます。
また、OBフォロー十分の場合、深堀りが止まって「改善するところはないか?」の思考が止まるので、改善の課題解決にRCがあると商品理解を改めていきます。
2023年4月3日 at 8:23 AM
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