おはようございます。12月15日SHIPの朝礼をはじめます。最初に言っておきますが今日のタイトルは「営業部」とか「営業職」のことではありません。ほぼどなたにでもあてはまることが話されると思って聞いてください。（読んでください）
私は社会人デビューがベンチャー系だったこともあり、様々な職種に同時並行的に携わる経験を初っ端からすることになりました。ブラックと嫌がる人が多いと思いますが、私は楽しめました。学生の頃の想像とは全然違った仕事の現場を次々に体験しましたが、最も先入観とのギャップがあったのが営業職でした。営業はお客さんにペコペコ頭を下げて言いなりになってでも注文を取ってくる仕事というイメージをもっていましたが、実際に配属されて周りを見渡すと成果を上げている営業に、そんな人は1人もいませんでした。このときの違和感は後に神田昌典さんの書籍で「できる営業＝殿様バッタ」「出来ない営業＝コメツキバッタ」と言語化されているのを読んで、腹落ちしました。
サービス業業態の場合、お客様と接するすべての人は営業と考えるのが正しくて、管理部でさえも請求書の発行や売掛買掛の問い合わせ対応も営業要因のひとつですので、「殿様バッタ・コメツキバッタ」論はほとんどの人にあてはまります。
コメツキバッタ的所作は、相手に気に入られようとします。「バツ」です。逆の立場になるとわかると思いますが、この態度は反作用を誘発するか、自分を低ポジションに下げます。またコメツキバッタの商談の内容はほとんど説明です。逆の立場になるとわかると思いますが、突然説明が始まっても何を言われているのかわかりません。相手が礼儀正しいほど、思いつきの質問や意見が発せられます。たまたま相手が買いに来ているときは、これでも注文をいただけるので、ここからの自力脱出は難易度高いです。
神田昌典さんの著作や追随するコンサルは、「断る営業」とか、「殿様営業」とか、インパクトのある対義語を自分のマーケティング戦術として使いますが、真に受ける可哀相な人がたまに発生します。いくつかの条件を満たしていないとイタイだけです。逆の立場になればわかりますが、むかつかれて終わりです。
来期方針にキーワードは「プロフェッショナル」です。
NHKプロフェッショナル～仕事の流儀 に登場された日本のライフセービング選手であり海上保安官で第三管区海上保安本部羽田特殊救難基地の元特殊救難隊隊長寺門嘉之さんの「プロフェッショナルとは？」の答え
「プロであり続けるための努力をし、結果を求められる仕事に対して、きちんと責任を背負っていける、それがプロ」
分解すると
1)自己研鑽
2)問題解決
3)責任
から構成されています。私が社会人経験の浅い頃に「なるほどそういうことか」と優れた営業成績の人たちに思ったのはこんなことだったと思います。
言い換えるとそれぞれ次のようになるかな。
1)相手より少し先を行く情報をアップデートし、知らなければ即座に聞いてインプットする素直さ
2)「あ～それをすれば、Aになりますね、それでもいいですが、Bの方向とCの方向もあります。」と問題と解決の流れを示し、投資とリターンを示すわかりやすさ
3)請け負ったことをやり通す実力、調整力、検証力
民を平らかに治めている殿様ってこんな人だなと思います。
仕事納めは12月28日(水)ですから、今期は残り2週間後です。
全社方針をあてはめてみて、期首と現在を較べてみてください。
お客様にも、『当社がサポートさせていただいている御社のWebマーケティングの仕組みを「期首」「期末」で比較してみますと、、、』
と締める時期です。
営業は、自分の仕事がそのまま「広告」になります。営業は自分の仕事を語ることが営業「プレゼン」になります。「営業」に「◯◯」をあてはめても成り立ちます。あと2週間、それぞれ期首期末比較をしてみましょう。進展があればそれがご自身の「広告」になります。
以上本日の朝礼を終わります。
2022年12月15日 at 7:28 AM
おはようございます！
今日の朝礼ブログ、「湯沢さんのことだ！」と思いながら読み進めていました。
書いてある3つの要素を満たすことで、相手に信頼感を持って頼りにしていただけるのだと思います。
お打ち合わせに同席しなら、ぼんやりと「湯沢さんだからできるんだろうな」と思っていましたが、言語化していただく
とそれを目標とした日々の行動も変えていけると感じました。
経験の積んでいる役員の営業を間近で見られるのもベンチャーならではだと思いますので、「すごいな〜」ではなく、目指すべき姿と思って同席や準備もしていきます。
2022年12月15日 at 9:00 AM
モデルを身近に体感できるのは恵まれた環境ですね
分解すれば 自己研鑽・問題解決・責任感だと思うので
それぞれの立ち位置から積み重ねていくことになります
2022年12月15日 at 7:38 AM
おはようございます。
本日もよろしくお願いいたします。
>>> 「プロであり続けるための努力をし、結果を求められる仕事に対して、きちんと責任を背負っていける、それがプロ」
現状把握にしても知識、専門性もすべて努力がないと身につかない、というシンプルだと改めて感じました。
また、きちんと責任を負えることも依存→自走の話とつながりを感じました。
現状に満足せずに、ひとつ身に付いたら、次！と先を見られるようにしていきたいです。
業務に関するケアレスミスも、大きなミスも、ひとつずつしっかり振り返り行動することで少しでもプロに近づけるように努力を続けていきたいです。
また、自分の努力を信じずに、先輩方にフィードバックいただきながら正しい努力をしていきたいです。
2022年12月15日 at 9:01 AM
コピペになりますが
分解すれば 自己研鑽・問題解決・責任感だと思うので
それぞれの立ち位置から積み重ねていくことになります
2022年12月15日 at 7:43 AM
営業は、自分の仕事がそのまま「広告」になります。
北川社長とご一緒したときも、僕のことをお話しいただきました。
昔は、コメツキバッタ的所作があった時期がありましたが、様々な営業マンから実体験で教えていただき、抜け出せたなと思い返しました。
新潟に行って、２社様のホームページに関するお打ち合わせをさせていただきましたが、燕三条のお客様には「湯沢は生意気だったなぁ、でも、それで今がある。」ということを毎回お話しいただきます。
お客様から語られる存在になることが、仕事人としては最上の状態なんだと思います。そこから広がって、周りの皆さんにも影響を与えられて、良い循環を生み出していく。
2022年12月15日 at 9:04 AM
営業は、自分の仕事がそのまま「広告」になります。
「営業は」を「会社は」にしても同じなので
プロフェッショナルのカルチャーに引き上げていきましょう
2022年12月15日 at 7:49 AM
>来期方針にキーワードは「プロフェッショナル」です。
>営業は、自分の仕事がそのまま「広告」になります。営業は自分の仕事を語ることが営業「プレゼン」になります。
今期方針に対してのみならず、2020年10月以降現在まで進展がないのが営業部です。
前月のチームの数字の把握もままならない状態ですが、手を上げたからにはよじ登っていき、来年10月には自分たち自身もビフォーアフターを実感し、お客様のビフォーアフターも牽引する存在になっていきます。
2022年12月15日 at 9:05 AM
コピペになりますが
分解すれば 自己研鑽・問題解決・責任感だと思うので
それぞれの立ち位置から積み重ねていくことになります
2022年12月15日 at 8:05 AM
おはようございます！
現状の自分はMTGなどで、お客様からの意見に対して、とりあえず同意してしまう。ということが多いです。
例えば、今進んでいる補助金活用に関して、面倒だと感じるお客様が多くいます。そのような方に対して、面倒だけどやる価値がしっかりとあるのは分かりつつも、お伝えしきれないということありました。
プロとしての条件を満たして、それに則って打ち合わせを行うということが必要だったかと思います。
まずはプロであるための行動を継続していきます。
2022年12月15日 at 9:10 AM
コピペになりますが
分解すれば 自己研鑽・問題解決・責任感だと思うので
それぞれの立ち位置から積み重ねていくことになります
補助金のことは問題解決にあたりますが、
勘違いしてはいけないのは、
必要性を深掘りしていく先に、解決策として補助金がある
であり、補助金の説明から入ると何を言っているのかわからないということが起こります
2022年12月15日 at 8:34 AM
おはようございます。
＞営業は、自分の仕事がそのまま「広告」になります。
営業はお客様と直接的に関わる事で相手に印象を与えその後に繋がるか分かれるかと思います。
MTGに同席しているとどうしてもお客さんが優位になっていてこちらから話しずらい、優位に進められないといった事がよくあります。
こういった状況は今までの積み上げだったり第一印象がそのまま残っていて広告に失敗していると考えます。
この状況を打開するには一歩踏み出して書いてある3つのことを行う、地道にまた信頼を気づいていく事かと思います。
山本さんからも言われましたがまずはMTGに参加する、そこからメンテナンスや広告など少しずつ任せて貰っていく。
しかしただただ同意するだけだと以前と同じになってしまうのでプロとしての条件を念頭に置きつつMTG参加、提案をできるようにしていきます。
2022年12月15日 at 9:13 AM
まずは状況を理解するところに集中することです
新人なので
ミーティングに参加して、状況がわからなければ、終わった後、ペアの人に「◯◯はどういう意味ですか？」など、自分の無理解を解決していく。
そこをすっ飛ばさないでコツコツやれば、正しい突破口がみえてきます
2022年12月15日 at 9:56 AM
今期自身ができなかった事が
1)自己研鑽
2)問題解決
3)責任
この３つ全てに当てはまります。
１）社長レビュー含め素直にできない事に対してアドバイスを求めに行く
２）レビュー、声掛け通じて見込み作りに取り組む
３）目標数字を設定してクリアする
現状と逆の事をやります
2022年12月15日 at 11:53 AM
この一年はこの「できる営業＝殿様バッタ」「出来ない営業＝コメツキバッタ」の違いを肌で感じました。
特に、新規のお客様と話す際はこの違いは明らかで、足りないことも多く苦戦をまだしています。ですが、やっている中で相手の反応を見ていると明らかに違います。
湯沢さんのやり方、関わり方は一つ具体的な目指す場所にもなると思います。
1)自己研鑽、2)問題解決、3)責任
ここの意識、軸をもって取り組む姿勢に変わる。コメツキバッタはつらく楽しくもないので最近のきっかけも含めて変わっていきます。
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