おはようございます。3月11日SHIPの朝礼を始めます。今日は東日本大震災から15年の日です。午後2時46分でなくても、それぞれ1分間の黙祷を捧げると日本人らしいと思います。

さて昨日、外壁塗装で起業したばかりの方とのミーティングを行いました。

コロナ前にSHIPリフォームセミナーが顧客の入口だった時代には、そのような方が何人もセミナーを受講し、BtoC事業に取り組んでいかれました。統計情報ではなくあてずっぽう情報でしかありませんが、その中で順調に成長していった方の割合は、10%もいないかもしれません。多くの方は、ずっと一人営業（プラス家族）のまま、下請けやポータル依存が続いている方が多いと思います。

最初の難関は「販促費を掛け続けられない」こと

チラシをまいても、ホームページを立ち上げてネット広告を行っても、確実に計上されるのは「経費」だけです。売上につながる見込み客のアクションは、最初のうちは特に思うように発生しません。そこで「販促は無駄だ」と判断し、自主的な販促活動をやめて、下請けや成功報酬ポータルへの依存に戻ってしまうのです。

もし私がリフォーム会社を始めるとしたら

事務所周辺3,000世帯に、自ら300部ずつ、10日1サイクルでポスティングを続けます。理由は、まず「認知」を形成することが重要だからです。

ポスティングチラシをちらっと見た方は、「あぁ、あの辺の会社ね、リフォーム屋なんだ」と思ってくださいます。こうして近隣への認知を少しずつ積み上げていきます。そして何らかのきっかけでお仕事をいただけたとしたら、工事期間中は現場周辺300世帯に毎日ポスティングを行い、マークの大きく入った作業服を着て、朝夕に現場周辺の掃除をします。リフォームが必要なお宅の周りには、同時期に建てられた団地的な住宅が並んでいることも多く、リフォーム需要が大きい可能性があります。

その頃にはホームページもシップ社に依頼して立ち上げているでしょう。認知が形成された上で需要喚起の行動をとることで、気になった方はホームページをご覧になり、「大丈夫そうだ」と感じたら、掃除をしている私に、まるで今気づいたかのように声をかけてくださるかもしれません。「◯◯さんのお宅をリフォームしているリフォーム屋さん？」と。

「認知形成」の段階を地道に続けること

事業立ち上げの最初の関門は、この「認知形成」の段階を地道に続けることです。結果が出なくても、自分が何をやっているかを意識しながら、不安にさいなまれつつも続けること——そのためには出費も含めた事業計画が必要ですし、「計画を遂行する」という固い決意と行動が試されます。

この段階をクリアできたなら、次は自社らしい、他社との違いが明確化した商品をつくることが課題になります。それは付加価値の向上、すなわち粗利の増加にもつながる話です。当然、業務の標準化もセットで進めていくことになります。

私たちは「認知形成」の重要性を顧客に伝える努力が足りないと思います。スポーツのコーチが基礎ができていないのに、難しい演技の実技練習をやらせたら選手は怪我をして、引退せざるを得なくなることもあります。基礎練習は上手になってからも、継続的に必要です。

以上で朝礼を終わります。