おはようございます。3月5日SHIPの朝礼を始めます。

今日は座組の話です。ビジネスにおけるプロジェクトの成否は、多くの場合、実務が始まる前の「顧客との関係性（座組）」の段階で決まっています。関係性を「期待値・当事者意識」と「協業性・片務性」という軸で分類すると、以下の4つのパターンに大別できます。

• 期待値高 × 片務性高：キツイ、失敗確率が極めて高い（要注意象限）
• 期待値高 × 協業性高：一緒に目標へ向かって試行錯誤する良きパートナー
• 当事者意識高 × 協業性高：「てっぺん取ろうぜ！」という熱量の高い最高の座組
• 当事者意識高 × 片務性高：丸抱えで頑張る代わりに、高い報酬を要求するプロの傭兵

この中で、ビジネスパーソンが絶対に陥ってはいけないのが、1つ目の「相手の期待値が高く、仕事がこちら側に極端に偏っている（片務性が高い）状態」です。

陥ってはいけない「お手並み拝見」の恐怖

この象限にいる顧客の深層心理は、いわば「お手並み拝見」です。「こっちは客なんだから、プロであるそっちが全部うまくやってね」というスタンスです。

しかし、現場の状況や背景や社内の文脈、最終的な決断を下すための暗黙知を持っているのは顧客自身です。それにもかかわらず、顧客に都合よく扱われ言われる引き受けるとどうなるでしょうか。

• 「思っていたのと違う」という後出しの不満やちゃぶ台返し
• 顧客の意図がわからないため、手戻りによる致命的なスケジュールの遅延
• 成果が出なかった際の、責任が全振りされる

この状態に陥ると、どれほど優秀な担当者であっても疲弊し、プロジェクトの失敗確率は飛躍的に跳ね上がります。これは個人の能力不足ではなく、マネジメントに起因する「座組の構造的な欠陥」です。

失敗の方程式を覆す、2つの防衛策

この恐ろしい「お手並み拝見」の罠を回避するためには、契約やキックオフの段階で毅然としたコミュニケーションを取り、以下の2点を徹底する必要があります。

① 役割と責任の境界線を明確に引く

「私たちが責任を持つ実務領域」と「顧客に動いてもらわなければならない判断・調整領域」を可視化しましょう。企画と制作を明確に分け、「企画の概要を文書化していただけますか」と明確に伝え、無理な片務性を協業性へと引き戻します。

② 役割に応じた適切な報酬を事前に話し合う

もし、どうしても片務性が高くなる（顧客が動けず、こちらが全てを巻き取らざるを得ない）のであれば、関係性を4つ目の象限「当事者意識高 × 片務性高」へとシフトさせる必要があります。「私たちが貴社の代行として多大なリスクと労力を負う分、それに見合った高い報酬（プレミアム）をいただきます」という交渉です。役割の重さと報酬のバランスが崩れたままスタートを切ってはいけません。

まとめ

「お客様は何をおっしゃってもＯＫ」ですが、こちらはプロジェクト成功のため、座組を調整する必要があります。期待値だけが一人歩きする座組を回避し、正しい役割分担と公正な報酬の取り決めを行うこと。それこそが、プロフェッショナルとして顧客と自分自身を守り、最高の成果を生み出すための第一歩です。

以上で朝礼を終わります。