おはようございます。1月27日SHIPの朝礼を始めます。

この写真は先週22日(木）、第2期木のマンションリノベ塾の講義が終了を記念した1枚です。私は冒頭挨拶で参加者さんに「受講前と比べて、今はどう感じていらっしゃいますか？」と感想をお聞きしたところ、「期待を大きく上回る学びができました」と自信満々におっしゃっていました。

例えはよくないかもしれませんが、営業の場は戦場です。そこに責任をもって立つ身としては、勝つための確かな武器を得たという感触なのだと思います。

建築・リノベ業界「戦場」の現状

では、参加された皆さんがこれから立ち向かう「戦場」は今、どのような状況にあるのか。現在の建築・リノベ業界の現状を解説します。

2025年建築基準法の改定があり市場は動きました。長らく続く人口減少による「長期的な需要減」という下り坂が継続していましたが、4号特例の実質廃止や制度変更に伴い駆け込み需要が発生し、需要の先食いによる反動で2025年4月以降大幅な新築の需要減が顕在化しました。

令和6年に79.2万戸だった新設住宅着工戸数は、令和7年には72万戸前後へと、一段と深く落ち込む見通しです。

この新築市場の冷え込みが、工務店を戸建てリノベーション市場へ玉突きのように押し出しました。これに押される形で、4号特例縮小により手続きが増え、技術対応などで遅れをとった住宅リフォーム会社は、戸建てリノベの受注獲得が難しくなりました。

競争激化が招く2つの動き

この戸建てリノベの受注減は、２つの動きを作り出しています。

• ひとつは、戸建てリノベの粗利減。
  つまり受注する手段として価格を下げざるを得ない事業者は、さらに資材高騰のダブルパンチに見舞われる会社もあります。
• もうひとつは、マンションリノベへの参入。
  4号特例縮小の影響がほぼない市場のため、一気にプレイヤーが増加しています。ここでも戦略を持たないまま参入すると、粗利を削った受注と現場に入ってからの資材高騰で、ますます粗利を削ることに見舞われがちです。

勝ち残るための「2極化」原則

競争市場での勝ち方は常に積極的に「2極化」の原則に乗ることです。

• システム的な低価格により「薄利多売」のビジネスモデルを作るか
• ブランド化して付加価値を増して、「高利少売」のビジネスモデルを作るか

どちらかです。中途半端な市場はただでさえレッドオーシャンで利益を出すことをとても難しくなります。

Webマーケティングとリアルの融合

Webマーケティング支援の現場でも「単価を上げたい、他社でうまくいっているやり方あるだろう」と言われることがあると思いますが、Web広告やWebコンテンツだけで「単価を上げること」の必要十分条件を満たすことはできません。

逆の立場で考えてみてください。スーツを買おうとしたとき、想定予算が漠然と10万円くらいかなという気持ちで、一式5万円の薄利多売スーツと一式20万円の高利少売スーツがあったとします。一式20万円の高利少売スーツを売りたいと言われたとき、ネットだけでは顧客の予算を引き上げることは困難です。

これを実現させようとしたら、以下のプロセスが必要です。

1. 一式20万円の高利少売スーツの買い手を想定する
2. その人にとっての価値になるような品質とストーリーを組み立て需要喚起の土台をつくる
3. 競合製品との違いを明確に打ち出し、その価値を認知いただく
4. リアル接点のトリガーとなるイベント情報などを発信する
5. リアルで認知を再体験していただき、現実に落とし込んでいく

こうすることで初めて「単価アップ」は現実化します。ネットとリアルの競合プロジェクトです。

しかし、その見積もりを受け入れていただく、ブランディングとそれに見合ったマインド・スキル・技術が必要です。

住みよい未来を創り出すために

受講者さんには直接関係のないことですが、私はシップの仕事は「住みよい未来を創り出すこと」だと考えています。

建築関係職人がどんどん減少している中、それを食い止め逆転させるには、職人の社会的地位向上と待遇の向上が必要であり、そのためには付加価値をアップさせること、その付加価値を基本価値拡張でネットで拡張すること、その両輪が目的地まで連れて行ってくれると思っています。

マンションリノベ塾の3期生は5月開講です。意義のあるこの研修会を発展させていきましょう。

以上で朝礼を終わります。