おはようございます。11月13日SHIPの朝礼を始めます。

住宅リフォームのWebマーケティングは、多くの点で他の業界とは異なる特徴があります。

その所以は、「小商圏」であり、「高齢者マーケット」が中心、そして何より「低頻度需要」であることです。

車や化粧品のように頻繁に比較検討されるものではなく、多くの顧客にとっては十数年に一度の「一大イベント」です。普段からリフォーム業者のWebサイトを熱心に見ている人など、ほとんどいません。

だからこそ、私たちは「いざ、その時」に選ばれるための戦略的なマーケティング設計を必要とします。その中核となる概念が、顧客の感情の連鎖を設計する「エモーショナルリレー」です。

「知っている安心感」こそが最強のトリガー

リフォーム業におけるエモーショナルリレーとは、衝動的な「感動」や「驚き」をSNSで拡散させることではありません。それは、時間をかけて「信頼」という感情を地域に蓄積し、顧客に「緊急のニーズ」が発生した瞬間、その蓄積された感情が一気に呼び覚まされ、迷わず「行動（問い合わせ）」へと連鎖していくプロセス全体を指します。

特に高齢者層がターゲットの場合、「よくわからない業者に高額な工事を任せる」ことへの不安感は、私たちが想像する以上に強いものです。彼らが求めているのは、斬R新なデザインや圧倒的な低価格よりも、「いつも見かける、あの会社」という「知っている安心感」なのです。

この「安心感」のリレーを、オフライン（リアル）とオンライン（Web）を横断して設計することこそが、地域密着型リフォーム業のWebマーケティングの要諦です。

笑い話では済まされない「リレーの断絶」

このエモーショナルリレーの重要性を理解していないと、現場では滑稽なミスが起こります。

今では笑い話ですが、私たちが過去に直面したWebマーケティングの現場では、クリック率を上げたいがために、Web広告のメッセージ（広告文）では「地域最安値！」「今すぐ見積もり！」と価格とスピードを強調していたにもかかわらず、そのリンク先のランディングページ（LP）では「創業50年の信頼と技術」「職人のこだわり」といった、まったく異なる高尚なメッセージを訴求していたことがありました。

これでは、広告文を見て「安さ」や「速さ」という感情（期待）を持ってクリックした顧客が、LPを訪れた瞬間に「話が違う」と感じ、リレーのバトンは無残にも途絶えてしまいます。これではリレーどころの話ではありません。

リレーの走者（広告）と次の走者（LP）が、まったく違う方向を向いていては、顧客は混乱し、即座に離脱してしまうのです。

地域密着型リフォーム業における「リレー設計」の4段階

私たちは、顧客の「認知」から「行動」までのすべての活動（カスタマージャーニー）の中で、感情のバトンが途切れないよう、リレー全体を設計する必要があります。

【第1走者】日常の刷り込み（リアルでの信頼蓄積）

まず行うべきは、Webの外、つまり顧客の「日常生活」に繰り返し登場することです。

使用ツール: 地域の主要道路沿いの看板、社用車、手入れされた店舗（事務所）の外観、定期的なポスティングチラシ。

醸成する感情: ここでの目的は「問い合わせ」ではありません。「いつもここにあるな（安定感）」「あの会社の車、また見たな（地域での活動量）」「知ってる名前だな（親近感）」という、静かな「安心感」の土壌を顧客の心に時間をかけて作ることです。この段階では、必ず「シンボル（ロゴ、キーカラー、社長の顔など）」を統一し、繰り返し刷り込みます。

【第2走者】ニーズの発生（Web検索というトリガー）

顧客の生活に「いざ、その時」が訪れます。

「給湯器が壊れた」「台風で雨漏りしている」「親のために手すりをつけたい」——。

これが強力なトリガーとなり、顧客は「不安」や「焦り」を抱えながら、解決策を求めてスマートフォンで検索行動を起こします。（例：「〇〇市 給湯器 交換」「地元 信頼できる リフォーム」）

【第3走者】Web広告での「再会」（リレーの点火）

この検索結果に、私たちが仕掛けたWeb広告（リスティング広告やGoogleマップ）が表示されます。ここで極めて重要なのが、第1走者で刷り込んだ「あのシンボル」とWeb広告のビジュアルや社名が一致していることです。

顧客の感情: 「あ、この会社、知ってる！」「いつも見る、あの看板の会社だ！」

リレーの連鎖: この「再会」の瞬間、リアルで蓄積してきた「安心感」という感情が、検索という「不安」の感情と結びつき、「よくわからないWeb上の業者」から「地元で信頼できる、知っている会社」へと瞬時に昇格します。ここで初めて、リレーのバトンに火が点くのです。

【第4走者】LPでの「確信」と「行動」（ゴール）

そして、広告をクリックした先のランディングページ（LP）。

ここでも、広告文や看板と同じ「シンボル」と「メッセージ（例：〇〇町で50年、水回りのことなら）」が顧客を迎えます。

さらに、そのLPには「地元〇〇町の施工事例」「お客様（地域住民）の喜びの声」「社長やスタッフの顔写真」が掲載されており、顧客は「やっぱり、この会社は地元でちゃんとやっている安心な会社だ」と感情を「確信」に変えます。

この「安心感」の確信こそが、顧客の最後の背中を押し、「まずは電話で相談してみよう」「見積もりを依頼しよう」という最終的な「反響アクション」へとつながるのです。

私たちの仕事は、リレー全体を設計すること

Webマーケティングの実務というと、つい目先のクリック率や広告単価の最適化に終始しがちです。しかし、特に住宅リフォームのような地域密着・低頻度需要のビジネスにおいて、私たちの本当の仕事はそこではありません。

顧客の影響活動の全体（日常の風景、チラシ、Web検索、LP訪問）の中で、リアルで蓄積した「安心感」という感情を、Web上で「確信」に変え、最終的な「反響アクション」まで途切れることなくつなげること。

この「エモーショナルリレー」の全体像を設計し、最適化し続けることこそが、顧客のパートナーであるシップに課せられた使命です。

以上で朝礼を終わります。

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