人口減少時代における事業会社の変革：住宅リフォーム市場の未来と当社の役割

おはようございます。４月16日SHIPの朝礼を始めます。参考までにご覧になってください。

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昨日、必然的に人口減少を迎える未来で、当社の顧客企業はどう変わるか？　当社はどう変わるか？という少しハードルのあるコメントをお願いしました。コメントいただいた方、ありがとうございます。以下私の考えです。

導入

日本の人口減少は、経済社会のあらゆる側面に構造的な変化を迫っています。企業にとって、それは市場縮小や人手不足といった厳しい現実を突きつける一方で、新たな価値創造やビジネスモデル変革の契機ともなり得ます。本稿では、この人口減少というメガトレンドが、当社の顧客である事業会社、特に住宅リフォーム業界とその関連企業にどのような影響を与え、私たちはどう変わるべきかを考察します。

１）一般論としての市場の変化

人口減少は、主に3つの変化を同時に引き起こします。第一に、消費者の絶対数が減少することによる需要側の市場縮小です。第二に、生産年齢人口の減少に伴う供給側の働く人の減少、すなわち労働力不足の深刻化です。そして第三に、相対的に労働者の立場が強まり、働く人自身が仕事を選べるようになることです。これにより、企業は人材の獲得と維持が一層困難になります。ただし、この「仕事を選べる」状況は、必ずしも楽観視できるものではありません。特に高付加価値を生み出すことが期待される分野においては、単なる労働力の提供だけでなく、AIには容易に代替できない高度な専門性、状況に応じて最適な対応をとる柔軟性、そして新たな解決策や価値を生み出す創意工夫力が不可欠となります。これらの能力を磨かなければ、たとえ人手不足の状況下であっても、魅力的な条件の職を得ることは難しくなっていく可能性も示唆されています。

しかし、市場は一様に縮小するのではありません。価値観やライフスタイルの多様化により、需要側の市場のセグメント化がより一層進みます。全体のパイは小さくなっても、特定のニーズに応える市場、つまり成長するセグメントや維持されるセグメントも存在するのです。

２）一般論として市場の変化に対応する事業会社の行動

このような市場環境の変化に対し、事業会社は変革を迫られます。まず重要になるのが、どの市場セグメントを選択し、経営資源を集中させるかという戦略的な判断です。自社の強みを活かせる収益性の高いセグメントを見極め、そこで高い市場シェアを獲得することが、持続的な成長の鍵となります。

高収益セグメントで競争優位性を確立するには、価格競争から脱却し、高いサービスレベルを提供することで顧客満足度を高め、付加価値で差別化する必要があります。

同時に、深刻化する労働力不足への対応として、AI（人工知能）の導入による自動化・省人化を極限まで推進することが不可欠です。AIを活用して生産性を向上させ、基本的なサービスレベルを底上げすることが、事業継続の前提条件となりつつあります。

３）住宅リフォーム市場の変貌：二極化と高付加価値化

住宅リフォーム市場も人口減少と高齢化の影響を受け、新築着工減に伴う市場全体の縮小圧力を受けます。その中で、市場は二極化がより鮮明になると考えられます。

一つは、標準化された部材や比較的簡易な工事を中心に、価格競争力で勝負する「薄利多売業態」です。設備の交換や部分的な修繕などがこれにあたります。この領域における最終的な勝者は、ほぼ決まっていると言えます。それは、圧倒的な資本力とブランド力、そして効率化されたシステムによって「規模の経済」を徹底的に追求できる大企業です。既存の大手企業か、あるいは今後新たに登場するテクノロジーを駆使した新興企業かは分かりませんが、いずれにせよ、巨大資本がこの市場を席巻していく可能性が高いでしょう。 この厳しい価格競争が恒常化する「薄利多売」市場で事業を継続できるのは、ごく一部の「薄利」でも経営が成り立つ零細事業者などを除き、多くの中小事業者にとっては極めて困難です。したがって、この業態は、当社が主に支援させていただく顧客層とはなりにくいと考えられます。

もう一方は、専門性や提案力、高い技術力を武器に、顧客一人ひとりの課題解決や要望実現に応える「多利少売業態」です。当社が主たる支援対象と考える多くの中小事業者は、必然的にこちらの高付加価値路線を目指すことになります。 この業態がターゲットとする、高い付加価値を生む具体的なセグメントとしては、以下のようなものが注目されます。

• 課題解決型リフォーム: 本格的な高齢化・介護対応（将来予測・連携含む）、高性能な省エネ・断熱・創エネ改修（診断・補助金活用含む）、確実な耐震・防災改修（レジリエンス強化含む）など、顧客の抱える問題を専門知識で解決する分野。
• ライフスタイル実現型リフォーム: 空き家再生・バリューアップ（利活用提案含む）、こだわり実現フルリノベーション（オーダーメイド型）、健康・快適性向上リフォーム（科学的根拠に基づく提案含む）など、顧客の理想の暮らしを形にする分野。
• 専門特化型リフォーム・サービス: 特定の分野に経営資源を集中し、深い専門知識と高い技術力、あるいはきめ細やかな対応で差別化を図る分野。
  • 部位・工事特化: 屋根専門、窓・ドア専門、水回り専門など、特定の工事分野に特化し、他社にはない深い知見や高度な技術を提供する。
  • 顧客サービス特化: 地域に根差し、顧客との長期的な関係構築（LTV: 顧客生涯価値の最大化）を重視し、定期点検、迅速なアフターフォロー、軽微な修繕への対応、住まいに関する相談窓口となるなど、顧客密着度の高いサービスに特化し、継続的な収益確保と紹介受注の増加を目指す。

これらの高付加価値セグメントでは、単に「モノ」や「工事」を提供するだけでなく、顧客の潜在的なニーズや将来の不安を的確に捉え、最適な「コト（課題解決や理想の暮らしの実現、安心感の提供）」を提供する能力、すなわちコンサルティング力を含めた高いサービスレベルが不可欠となります。

４）住宅リフォーム事業会社の進化：AIと人の融合による新サービス

市場の二極化と「多利少売」へのシフトという流れを受け、住宅リフォーム事業会社、特に当社が支援する中小事業者は、そのビジネスモデルを進化させる必要があります。収益性の高い特定の高付加価値セグメント（課題解決型、ライフスタイル実現型、専門特化型など）への特化を進め、他社には真似できない独自の強みを磨き上げることが求められます。

同時に、AIの活用による業務効率化は必須です。問い合わせ対応、現地調査補助、プラン・見積もり作成支援、工程・品質管理などでAIを活用し、徹底的な自動化・省人化を図ります。これは、限られた人員で高付加価値業務に集中するための基盤となります。

重要なのは、AIはあくまで業務効率化と基本サービスレベル向上のためのツールであるということです。AIが基本サービスを効率的にオペレーションする上で、人間はより高度なコンサルティング、潜在ニーズの掘り起こし、複雑な課題解決、そして顧客との深い信頼関係構築といった、人にしかできない付加価値の高いサービスに注力する。まさに、「１）一般論としての市場の変化」で触れたように、これからの時代に求められる専門性、柔軟性、創意工夫力を活かした働き方が、この高付加価値分野で活躍する鍵となります。この「AIと人の融合による新しいサービス業態」こそが、これからの住宅リフォーム事業会社の目指すべき姿であり、競争優位性の源泉となります。

５）住宅リフォーム事業会社をサポートする当社はどう変わるか？

私たち、住宅リフォーム事業会社をサポートする企業も、こうした顧客の変化、特に「多利少売」の高付加価値路線へのシフトを前提として自己変革を遂げなければなりません。単に製品や既存サービスを提供するのではなく、顧客企業が高付加価値路線で成功するための戦略的パートナーへと進化する必要があります。

具体的には、以下の役割が求められます。

• DX推進パートナー: 顧客企業のスムーズなAI導入・活用を支援（ツール選定、導入コンサル、運用サポート）。
• 高付加価値化イネーブラー: 「AI＋人」による新しいサービス業態構築のためのノウハウ提供（専門知識、高付加価値提案研修、成功事例共有、専門特化支援）。
• マーケティング・インテリジェンス: 細分化する高付加価値セグメントの動向や成功事例を分析し、顧客の戦略立案をサポート。
• 人材開発サポーター: 高付加価値サービスを担える人材（コンサルティング能力、専門知識、柔軟性、創造性を持つ人材）育成プログラムの提供や、採用戦略に関する助言。

私たちは、顧客である住宅リフォーム事業会社が直面する課題、特に「多利少売」への転換という厳しい挑戦を深く理解し、その変革プロセスに寄り添い、AIと人の力を最大限に引き出すためのソリューションを提供することで、共に人口減少時代の荒波を乗り越え、持続的な成長を実現していく覚悟です。

結論

人口減少は、日本の事業会社にとって避けて通れない大きな試練です。しかし、それは同時に、旧来の慣習を見直し、新たな価値創造へと舵を切る絶好の機会でもあります。住宅リフォーム業界においては、市場の二極化が進む中、「薄利多売」の大企業主導の市場とは一線を画し、「多利少売」の高付加価値路線（課題解決、ライフスタイル実現、専門特化）を追求することが、多くの中小事業者にとっての活路となります。AIを基盤としつつ、人間ならではの専門性、柔軟性、創意工夫力を発揮し、高いサービスレベルを実現すること。当社は、その変革を全力でサポートするパートナーとして、顧客と共に未来を切り拓いてまいります。