ビフォーアフター社長日記

人々が幸せになる住まいと暮らしの文化(ハッピーライフ)を創造する。

SHIP経営改善会議とコンバージョン仮説


昨年11月から月に1度東京でSHIP経営改善会議を主催しています。毎回10名くらいのリフォーム会社経営者に参加いただいています。

経営を改善することイコール「PDCAを回すこと」と定義し、その出発点の「PLAN」を発表してもらって、PLAN1000本ノックを行います。このとき発表者以外の参加者は発表者の会社の「社外役員」という位置づけですので、ノックが四方八方から飛んできます。

PLANは計画と訳すよりも「仮説」の方が正しいと思います。Doの後の結果も予想した「仮説」があってこそ、Doの結果の事実を現象として解析できます。

11月に「グループの人員配置で増員となり、会社の売上を2割ほどアップしないと赤字になってしまう。」ということで売上げアップのための集客数アップの計画が発表されました。

この課題の1000本ノックは、課題解決のための手段が売上アップであり、集客数アップなのか?という問いから始まりました。

(現状)売上2000万円✕粗利25%=500万円(35件の工事)
(計画)売上2400万円✕粗利25%=600万円(42件の工事)
工事を約7件増やすために集客数を10件増やす

別の手段もあります
(計画)売上2000万円✕粗利30%=600万円(35件の工事)

仮説思考とは目的達成の道筋を逆算して手段を導きます。
粗利益率を上げる方策案が参加者からいくつかでました。どれも実現可能なものばかりです。少なくても来月から集客を10件増やすという手段に比べれば、はるかに実現性の高いものばかりです。

この会社は12月には粗利益率が33%になりました。従来通りの販促費と集客数、成約率で粗利益率が8ポイント上がるということは売上3割増分に当たる粗利額が増えました。この事実の解析の結果、30%から33%に上振れしたのは営業の「粗利をのせると失注してしまう」という恐れの意識が思ったよりも早く解消されたということです。この結果に基いて次はさらなる粗利益率アップの仮説に基いて、手段を決めてDo(実行)します。

Webマーケティングも「事実」の「解析」から始めても一向に前に進みません。「仮説」を出発点にして、事実を解析して検証することです。

完成現場見学会に10組呼び込むという目的に対する「コンバージョン仮説」
集客予算は10万円

これまでの参加者へのDM100通から5組
100通のDM開封率は60%の60名
⇒DMからのダイレクトレスポンスは5%の3組
⇒DMからホームページ閲覧者は20%の12名、そこから20%弱の2組来場
(DMコスト 100通✕200円=2万円)

折込チラシは近隣1万枚
⇒チラシからのダイレクトレスポンスは1組
⇒チラシからのホームページは10組、そこから20%の2組
(折込チラシコスト 1万枚✕8円=8万円)

ホームページ訪問者(商圏内)は500名/月
⇒その0.4%の2組
(リスティング広告は使わない)

こうしたコンバージョン仮説に基づき、Doの事実を解析して仮説検証します。写真は経営改善会議11月の懇親会会場 喜羊門

https://tabelog.com/tokyo/A1311/A131101/13189152/

考え方に興味のある方はSHIPリフォーム経営者セミナーへ。
http://www.shipinc.co.jp/srts/


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