「事業」「事業計画」「成長」という言葉は耳慣れていても、「では事業成長を説明して」と言われると詰まりがちです。今日は読み終えた瞬間から、すらすら説明できる状態を目指します。

まず“目安となる数字”の代表が売上です。売上はとてもシンプルに
売上＝客数×客単価。

これを誰にでも想像しやすいラーメン屋で考えてみます。

• 客単価：1,000円
• 席数：20席
• 滞在：1人20分（理論3回転/時）。混雑やアイドル時間を織り込んで平均 1.5回転/時
• 営業：11時〜21時（10時間）、年中無休と仮定

このとき1席あたり1.5回×10時間＝15人/日。20席なら300人/日。
よって売上＝1,000円×300人＝30万円/日。
月30日で900万円/月、年なら1億800万円。
（たまたま空いていた／混んでいた日は上下しますが、考え方は変わりません。）

私たちの事業に置き換える

私たちの売上は、性質の異なる2つの「客数×客単価」の和です。

• a：顧客数×客単価（初期制作費〈イニシャル〉）
• b：顧客数×客単価（サービスフィー）

つまり 売上＝a＋b。aは導入時に発生する初期制作費（イニシャル）、bは運用・サポート・継続価値に対して頂くサービスフィーです。同じ掛け算でも、キャッシュの発生タイミングと継続性が異なる2本柱だと覚えてください。

事業成長と売上成長の関係

次に事業成長。事業と売上はイコールではありませんが、事業成長と売上成長には強い相関があります。成長がメンバーの物心両面にプラスに働く条件は――

• 顧客数が増える（既存維持＋新規純増）
• 客単価が上がる（提供価値の向上・上位プラン化・成果連動の設計）

逆にマイナスに働くのは――

• 顧客数が減る（解約・離反が増え、新規が追いつかない）
• 客単価が下がる（値引き常態化、低付加価値化、ダウングレード）

今日からできる「関わり方」は2つだけ

1. 顧客数を増やす役割を担う。 見込み創出、受注率向上、オンボーディング改善、解約率低減、紹介設計。結果としてaにもbにも効きます。
2. 客単価を増やす役割を担う。 価値設計の磨き上げ、デジタルシフトの増加・AI実装、成果可視化、教育・分析・自動化の提供。aの初期制作費とbのサービスフィーの双方で単価を底上げします。

実務では、a（初期制作費）とb（サービスフィー）を分けて設計・検証しましょう。新規獲得や導入速度の改善はaに効き、継続価値や成果創出の仕組み化はbに効きます。さらに、解約率・平均契約期間・アップセル率・ARPU（顧客当たり月次売上）を定点観測すると、売上だけでなく伸び続ける力まで把握できます。

まとめ

売上＝客数×客単価。 売上（a：初期制作費＋b：サービスフィー）を分けて見て、顧客数と単価のどちらにどう効かせるかを、日々の仕事で言語化する。まずはこの2要素に興味を持ちましょう。

全体会議では、「顧客数増えた？」「顧客数減った？」「単価は？」「なぜ？」と、自分事で興味を持ってみましょう。「自分の働きがaとbのどちらに、どれだけ効いたか」を数字で語りましょう。数字で語れるチームは、必ず強く、そして速くなれます。