『戦わずして売る技術』から学ぶ（１）

おはようございます。9月8日SHIPの朝礼を始めます。

2002年「北の達人コーポレーション」を資本金わずか1万円から創業し、東証プライム上場・時価総額1000億円企業に育て上げた木下勝寿社長。その歩みは「売上最小化、利益最大化」という独自の経営哲学と、徹底したWEBマーケティングの実践に裏打ちされています。フォーブスアジア「優良中小企業ベスト200」選出や紺綬褒章の受章など輝かしい実績を持つ木下氏が、このたび最新著『戦わずして売る技術』を刊行しました。マーケターであり現役経営者としての知見が凝縮された一冊。シップ社員には職種を問わず一読をおすすめします。今週はこの書籍から当社の「解決すべき課題」と重なる部分をピックアップして紹介していきます。

102Pから

Webマーケティングの肝は
「どんな人に」「どんなことを」「どのように」
伝えるかだ、とあります。

ここはうなずくのみだと思います。抽象レイヤーで表される原理原則です。ここから現場レイヤーに落とし込むときに、個人の「思いつき」「点」発想で、レイヤー間のつながりが断ち切られることが多く見られます。

104Pから

「どんな人に × どんなことを」。この組み合わせが変われば、まるで別世界のように、人々の心は異なる反応を示す、とあり、「北の達人式顧客ニーズの9段階分類」のフォーマットが紹介されています。

• 第1段階：対策の必要性に気づいていない人
• 第2段階：対策の必要性に気づいているが、その悩みは一時的なものだと思っている人
• 第3段階：対策の必要性を自覚してはいるが、まだ何もやっていない人
• 第4段階：対策を色々と検討し始めている人
• 第5段階：対策を色々と検討してかなり詳しくなっている人
• 第6段階：対策の手を打ち始めた人
• 第7段階：すでに対策用のお気に入りの商品を使っていて、それに満足している人
• 第8段階：お気に入りの商品はあるが、他にもっといいものはないか探している人
• 第9段階：色々試したが、結局満足するものはなかった人

この分類に基づいて、エイジングケア用のナイアシンアミド（シワ改善成分）配合の薬用クリームを販売するための具体的なメッセージを考えてみよう、という展開です。

まださわりですが、原理原則を現場に落とし込むときに、担当者の思いつきや点発想に陥らせない思考ルートがあります。9段階とは、マトリックスの形にして縦軸・横軸を組み替えて生成されるようなルールがあり、どんなケースにも対応できるであろうことが想像できます。

106P～109Pから具体例

第1段階：対策の必要性に気づいていない人
→「30代からの“ある習慣”が、50代でシワゼロの『時を止めたような素肌』をつくる」
30代くらいでまだシワがない人、あるいは小さなシワをあまり気にしていない人に対して、今からの対策の必要性を感じてもらうためのメッセージです。

第7段階：すでに対策用のお気に入りの商品を使っていて、それに満足している人
→「何年も同じケアを続けていませんか？ この12カ月で変わった、エイジングコスメの常識」
現状に満足し情報を追っていない人に、「実はもう一歩進んだ選択肢がある」と気づかせて行動を促すきっかけを作るメッセージです。

当社の仕事でいえば、広告文の制作の場面に重なります。
「どんな人に」「どんなことを」。

ニーズの9段階フォーマットをそのまま真似してほしいわけではありません。重要なのは、何かに取り組むときに俯瞰的にMECEを観る視点を持つことです。

＊「MECE」（ミーシー）は「Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive」の略で、「漏れなく、ダブりなく」という意味の概念です。

目線を上げて俯瞰してMECEを観ることで、顧客の知見を取り込んだ検討・議論が正しくできるようになる、という点が大事だということです。

分量的に今日はここまで。以上で朝礼を終わります。