ビフォーアフター社長日記

人々が幸せになる住まいと暮らしの文化(ハッピーライフ)を創造する。

「顧客の立場で」考え、進化していく


リフォームは現場ごとに状況も異なるし、基本的にオーダーメイドなので、消費者が普段慣れている「定価」がありません。「仕様」が一定でないので「価格」も一定でないわけです。

以前のリフォームの価格表示は、「キッチンリフォーム一式 ◯◯.◯万円~」という「~」の表記が標準でした。ここに小売のノウハウのある家電量販店が住宅リフォームに参入して、最初は設備をメインに押し出して、「キッチントイレリフォーム一式 ◯◯.◯万円」という表記が登場して、「~」のない価格表記が急速に広まりました。定額制の価格表記は「仕様」が定められていて「仕様」の変更や追加で現場での価格の柔軟性を持たせるようになっています。このルールに逸脱してありえない低価格を広告に表示して「景品表示法違反」で厳重注意を受ける住宅リフォーム会社もありました。

価格は示したくないけど、価格を示さないと顧客からの反響がない、というのは住宅リフォーム業のマーケティングの代表的なジレンマです。ジレンマを超えるのは原理原則に立ち返ることですが、ネットが生活に定着した現在のビジネス側の行動原理は「顧客の立場で」考えるです。したがって「価格を知りたい欲求」には積極的に関与シていけば良いと私は思います。

ネット集客が順調なある外壁塗装会社は、1000を超える施工事例にすべて工事費用が記載されています。消費者はこの施工事例で価格の目安を理解することができます。家電量販店同様、仕様を定めた定額制表示で積極的にWebマーケティングを仕掛けている会社は多いし、今でも有効な見込み客獲得手段です。最近では、商品グレードやオプションを選択して、随時に価格目安が変わっていくWebサイトもあります。部位をまたいで水まわり設備から、外装リフォーム、内装リフォームまで複数部位、複数商品、それぞれのオプションを選択して、目安価格表示をする住宅リフォームサイトがあります。

定額制リフォームプランを作って、リスティング広告で多くの認知を集め、反響を取るという手法は住宅リフォーム業界では弊社が先導して広めてきました。「顧客の立場で」考えると「価格表記は積極的に行う」という方針に共感いただいた方々と進めてきました。今はWebサイト上で見積シミュレーションに誘導することで前向きになった見込み客を獲得する手法を広めています。氏名やメールアドレスの入力のハードルも下がるので、MA(マーケティング・オートメーション)との連携にも有効です。

原理原則に従って先へ先へ進んで行くことだと思います。


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