『戦わずして売る技術』から学ぶ（４）

おはようございます。9月11日SHIPの朝礼を始めます。

今週は『戦わずして売る技術』から、当社の「解決すべき課題」の設定と解決の参考になる部分をピックアップして紹介します。書籍は１冊ですが、エントランスにありますのですぐに読みたい人はそこから手にとって読むとよいです。

121P

WEBマーケティングの核心は「どんな人に」「どんなことを」「どのように」伝えるかである。本節では、この「どんなこと」に焦点を当てる。「どんなこと」とは、ユーザーにとっての最大の利点、つまり「ベネフィット（顧客が得る便益）」でなければならない。そしてこのユーザーに訴求する利点を「USP（Unique Selling Proposition／自社の商品・サービスが持つ他社にはない独自の強みや価値）」と呼ぶ。

このように「どんなこと」が定義され、そこからUSPを４種類に分類しています。

商品

• ①ユニークベネフィットUSP：他にはない独自のベネフィット
• ②アドバンテージベネフィットUSP：他よりも優れたベネフィット
  • ②-1 本質的価値 × 作用機能：リーズンUSP
  • ②-2 本質的価値 × 権威・第三者評価：オーソリティUSP
  • ②-3 付随的価値（デザイン・価格等）：エクストラUSP

これらで4種類のUSP分類が示され、これをメイン・サブと使い分けていくことが紹介されています。

136P

USPはマーケッターが見出していくものなのだ。

ヒアリングは大事です。事実を深く知る必要があります。しかし戦えるUSP、というか文脈的には「戦わずして売れるUSP」にたどり着くのはマーケターの仕事です。当社でいえば「私たちの仕事」です。だから学ぶ必要があります。だから普段から情報を共有して、自ら意見を言って議論して現場の理解を深めて、論理的に現象を説明できることを日常にしていく必要があります。

140Pより

USPは、一度決めたら終わりではない。むしろ、売れ続ける商品ほど、時と場合によってその“武器”を自在に変えていく。マーケティングの現場では、これを戦略的に使い分けることで、商品寿命を延ばし、ヒットを継続させていくのだ。

人の嗜好や競合状況など環境は日々移り変わります。ずっと同じ広告を出し続けているレベルが言語道断であることはいうまでもありませんが、マーケターの責任でUSPはいつも複数考えて環境に合わせて運用を変えていくことです。

145Pより

USPとは単なるキャッチコピーではない。市場の呼吸を読み、競合の気づいていないニーズを捉え、自社の強みを層のように積み重ねる戦略的プロセスだ。
売れ続ける商品とは、常に進化し続けるUSPを持っているものだ。

私たちに自分たちの仕事に対する使命を示唆し、覚悟を促しています。

以上で朝礼を終わります。