ビフォーアフター社長日記

世界一のDERUKUIになり、お客様と社会の向上に貢献します

情報誌SHIP vol.12 発刊しました


 今回の情報誌のタイトルは「原理原則に従い、変化を仕掛ける」すが、これはお客様と共有していきたい2020年の方針で、何よりも私たち自身への自戒でもあります。
 営業にもマーケティングにも原理原則がありますが、原理原則は当たり前すぎてウケないし、いつも同じことの繰り返しに受け取られてしまいそうで、つい表層的な「楽して儲ける」とか「たった**日でウハウハになるノウハウ」とか作りたくなってしまいます。

 実際、私たちのように同業種でたくさんのクライアントを抱えている立場では、たまに異常な成果をあげる事例に遭遇することがあります。
科学の世界でも、異常値に着目するのはとても大事なことで、そこに特異な条件の重なりを発見することで、進歩のもとになる法則の発見につながっていくものです。

しかし異常値が出たケースをそのまま紹介しても、その現象は再現することはありません。体操の内村航平選手は、苦手な食べ物は「トマト、グリーンピース、野菜系です」の発言で知られますが、『オリンピックで金メダルを獲るマル秘の食事法』として野菜を禁じても、選手の健康を害する以外の効果が無いのと似たようなものです。


営業もマーケティングも、原理原則は『n(試行回数)×r(成功確率)の最大化』です。

 「n」は接点回数です。認知のための接点回数、興味を持ってもらうための接点回数、比較検討のための接点回数、これらを決まった費用の枠内で最大化します。
地域サービス業である住宅リフォーム業に対して、私たちが商圏を狭める提案をするのは、費用の枠内での一人当たりの接点回数を上げるためです。接点回数が認知の「厚み」を作り出し、一定の浸透度を達成すると、反響が起こりやすくなります。
また、反響増を目的とするなら、漠然とした社名等の接点よりも、例えば「給湯器が安くて工事が速い〇〇社」的な接点のメッセージが有効です。

「r」は顧客のアクションを促す力です。人はどのような条件がそろった時に動くか?ということが、rを高める姿勢になります。もちろん、必要だと思った時であり、他より良さそうと思った時、「良さそう」はターゲットとする人によって「安そう」だったり、「質が良さそう」だったり、「皆が使っている」だったりします。
今はその判断を営業マンや店舗のイメージで行ったり、WEBサイトで確かめたりしています。住宅リフォームの比較的高齢者層でも、70%以上がスマホでWEBサイトを閲覧します。マホで見た時にその人にとって十分な情報が確認できればアクションします。スマホという小さな画面での「厚み」が重要になっています。

 原理原則は「厚み」×「厚み」の追及になります。


情報誌SHIP vol.12では、商圏を絞って、折り込みチラシで認知を積み上げて、チラシホームページ確認も含めて、チラシ反響率1250分の1という会社様を紹介しています。
また、ホームページリニューアルをきっかけにホームページのデザインと店舗、駅看板、ポスティングチラシ、折り込みチラシ、名刺などのデザインに一貫性を持たせて、浸透度を高め反響につなげている例もございます。

さらに、自社の強み(他社との違い)をカラーシミュレーションに決めワゴン車で移動、カラーシミュレーションスタジオを走らせることをホームページで記載し、その認知を広げることで元請け事業を伸ばした会社様など、原理原則の視点でお読みいただけると多少の参考にしていただけるかと思います。

SHIPリフォームセミナーも原理原則をテーマに相変わらず毎月行っています。頭のリフレッシュにもなりますので、ぜひいらしてください。


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