ビフォーアフター社長日記

人々が幸せになる住まいと暮らしの文化(ハッピーライフ)を創造する。

住宅リフォーム会社のLINEを使ったマーケティング 3


前々号で「真正面から「売上げアップ」を目的にLINEを利用する意識に変えることをお薦めする。」と書き、前号ではLINEで潜在客から見込み客化する事例とプロスペクト理論を紹介した。

ポイントは、人にお金の支払いに通じるアクションを誘導する要因は「損したくない心理」をつくということだ。
営業マンは「今ご契約いただくとお得です」的なことを口にするが、優れた成績をあげている営業マンはそこに「私の提案を受けない場合の損の可能性」の意味を込めるが、そうでない営業マンはお客様のお得(会社にとっては損)のダダ漏らしをしがちなことは少しでも状況を想像すると浮かんでくる光景だ。

今回は、LINEを使って見込み客(そのうち客)を顧客に育てていくプロセスを作っていく方法を紹介する。

LINEのアカウントのひとつであるLINE@を使うことが前提になる。
LINE@は3種類あって仕様と費用は下記のようになっている。
「プロ」の仕様が「友達の属性表示」や「属性別の配信」もできるので良いことは間違いないが、ある一定数の友達の数にならないと宝の持ち腐れになりかねないので、友達数1000人くらいまでの間は有効友達数5000人まで登録可能な「ベーシック」を僕としてはお勧めしている。

LINE@の「友達」とどんなコミュニケーションをするか?
ポイントは3点である。

1)適切な頻度での情報発信
2)接触を誘導する情報発信
3)アクションしないと損するかもしれない情報発信

LINEで友達になってもらった後で最も気をつけないといけないのは、ブロックされてしまうことだ。
ブロックの原因で多いのは、LINEの着信頻度が高すぎること。
いわゆる「ウザイ」という評価がブロックにつながる。
適切な頻度はどれくらいなのだろうか?

業種にもよると思うので誰も正解を持っているわけではないが我々の実験の結果としては月に2回、2週間に1回程度ではないかという見解を持っている。

次にどんな情報発信が有効か?
飲食店や小売店と違ってリフォームは頻繁に発生する需要ではないので、相手の時期を待たないといけない。
だとすると需要喚起よりも需要が発生したときに「既に親しみを感じてもらっている」状態を作ることだ。
住宅リフォームは地域密着業なので顧客はわりと近いところに住んでいる。
だとしたら「来てもらう」あるいは「理由をつけてうかがう」機会を作ることは有効だ。
3)の「損しない」情報と絡めて企画したことのひとつが「うちの農園から野菜が届きました。お店にきてもらえばお分けします」というようなメッセージを写真付きで送ることだ。

主婦はスーパーのチラシを見て、同じものを買うなら少しでも安い店に買いに行くことに躊躇が少ない。
何度も取りに来るのが気後れするタイミングでは営業から「お届けしましょうか?」とLINEでメッセージすると「No」という返事をされることは少ない。

人は何度も会う人の方があまり合わない人よりも親しみを感じるようになる。
これはザイオンス効果として広く検証されている現象だが、LINEというメッセージを受け取りやすいツールを介すると接触頻度を上げることを企画しやすくなる。

登録した友達を親しみを増していく関係にする手法を紹介した。
ここが住宅リフォーム会社におけるLINE@の運用の基本になる。

(次号に続く)


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