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おはようございます。4月23日SHIPの朝礼を始めます。

セールスプロモーション支援──Conversion Index で CV を科学する

「昔からのお客様が高齢化して代替わりしたせいで、別のリフォーム会社に依頼するようになった」「広告費は増やしたのに CV が伸びない…」──そんな状況で頼りになるのが Conversion Index（C = 4m + 3v + 2(i−f) − 2a） です。5 つの変数を定量管理すれば、打つべき施策が自動的に浮かび上がります。

1. Conversion Index の 5 変数と現場 KPI

この散布図は単純に見えますが、昨日一昨日紹介したケラーの理論にもありますが、地域でのブランド認知度も影響します。認知が良好なら CPA は図のように低減しますが、認知が不足している場合は CV 施策だけでは効率向上に限界があります。現場では多数経験済です。

2. Brand Response Marketing

Brand Response Marketing（BRM） は、ブランド構築（情緒的訴求）と行動喚起（レスポンス獲得）を 同じ施策・同じクリエイティブ で同時に実現するアプローチです。経験則では 広告投資 60％：ブランドコンテンツ 40％ の配分が、費用対効果を最も高めると言われています。

Web サイト制作で合意したタグラインやキービジュアルを、折込チラシ・現場看板・DM などのアナログ媒体はもちろん、ディスプレイ広告や SNS 広告などオンライン施策にも 一貫して展開 します。住宅街で看板を見た生活者がスマートフォン広告をタップしても、同じメッセージとデザインが連続して現れることでブランド想起が高まり、そのまま LP や資料請求フォームへスムーズに遷移します。

この “メッセージ統一” により、Conversion Index を構成するモチベーション（m）と価値提案（v）が底上げされ、最終的には CPA を大幅に削減できます。前節で示した「ブランドが強いほど CPA が下がる」という傾向を、BRM がさらに加速させるイメージです。

まとめ

• セールスプロモーションは短期成果を担います。Conversion Index で KPI を設定し、PDCA を回すことが重要です。
• セールスプロモーションの効果は、ブランド認知の強さに大きく左右されます。ブランディングを土台に SP を企画・実行することが成果向上のポイントです。
• 次回は、古典 CBBE ピラミッドを用いたブランド測定の定規について解説します。

以上で朝礼を終わります。

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