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おはようございます。7月29日SHIPの朝礼を始めます。今日は営業とWebサポート向けの内容です。

住宅リフォーム業の粗利益率は一般に30%程度と考えてください。もちろん20%の会社もあれば40%以上の会社もあります。初期に一般論で想定するときには30%と考えてください。
　
　売上5000万円×粗利益率30%＝粗利益1500万円

　ではこの粗利益で何人の人が雇用できるでしょうか。

　粗利益に占める人件費比率をを労働分配率といいますが、リフォーム会社の場合一旦50％と考えてください。粗利率同様60%もあるし、40%もあります。50%は理想に近い数字です。

　粗利益-人件費-経費＝利益

　なので、労働分配率が低い方が利益体質といえます。

　粗利1500万円×労働分配率50%＝750万円

　人件費に充当できるのは750万円
　3人体制だとすると、仮に均等だと@250万円/年、月約20万円/月
　あるいは、店長400万円（30万円×12＋40万円）、担当300万円（25万円×12）、パート50万円(4万円強×12）
　2人体制だと、店長425万円（33万円×12＋29万円）、担当325万円（25万円×12＋25万円）
　1人＋パート体制だと、社長(店長)654万円（54.5万円×12）、パート96万円（8万円×12）

　何を伝えたいかというと、売上を聞けば携わる人数が推測できるし、携わる人数を聞けば売上が推測できるということです。

　住宅リフォーム業における売上高に占める販促費の比率は3%から5%くらいです。仮に5%としましょう。これが粗利益に占める比率を計算してください。粗利率は30%とします。

　粗利益に占める販促費比率＝5000万×5%/5000万×30%＝16.7%

　粗利益(100%)-人件費(50%)-経費(40%)＝利益(10%)とすると
　
　経費は残り23.3%ですから、家賃や車両費などの支払いを含めて
　粗利益750万円×23.3%＝約175万円（14.6万/月)におさえて
　やっと営業利益は750万円×10%＝75万円を計上できます。

　売上を1億、2億、3億と変えて練習してみればいいです。ざっくりと全体像を把握できると、相手の経営者の目線と合ってきて、感覚も合うようになります。人件費も自分の給与明細をみると、会社支払額と受取額の違いがわ想像できます。当社のお客様の当社に対する投資額がどれほど貴重なものなのかも感じることができるようになります。

　「リフォーム会社　一人当たり売上」で検索すると、だいたい4000万円から5000万円くらいとでてきます。月400万円くらいですが、さきほどの式にあてはめてみてください。

　売上4000万円×粗利益率30%×労働分配率50%=年収600万円（月40万円＋賞与120万円）、日本の正社員の平均給与は男性567万円、女性280万円（国税庁https://00m.in/SiWXq）ですので、この目安も計算根拠と一緒に覚えれば頭に入ると思います。ただしこれは営業だとすると受注はもちろん現場の手配から監督、完工まで行うという前提になります。営業と現場で分かれている場合は、トータルで考える必要がありますのでリフォーム会社の現場のたいへんさも数字から考えると理解が進むと思います。

　「販促費は売上比5%はかけた方がいいですね」というときに相手の状況を想像できているのかできていないのかで伝わることが天と地ほどにも変わってきます。

以上で朝礼を終わります。

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