ビフォーアフター社長日記

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プロの教養 1月27日 SHIPの朝礼


おはようございます。1月27日SHIPの朝礼を始めます。

先日営業部とのミーティングで気づきがあったのでそれを紹介します。たぶんほとんどの人にあてはまると思います。

今期WMMの見直しを行っている中で、マーケティングサポートの原点に還って、自分たちの役割を「強み×接点回数を所与の条件下(予算等)で最大化する支援」と定義し直し、WMMであらためてお客様の「強み」の深掘りと現在とのギャップのチェックからしていこうということになり実行を開始しました。
 
ある地方の瓦根工事会社さんの話になったとき、営業担当の話は「担当になって日が浅くお客様から話がきけていないので状況がわからない」というニュアンスでした。

情報はざっくりと4層あって下記のようなになっています。
1)直接お客様から聞く情報
2)お付き合いの中でシップが知っている過去のお客様の情報
3)特定地方あるいは特定業種の事業者に共通の情報
4)ほぼすべての事業者にあてはまる情報

1)が「担当になって日が浅く、、」の対象で、大事ですが扱いを間違えると「点」にしかなりません。
「最近忙しくてね、あっそうだ、うち反響少なくない?」
「あっあの、、、」
「日が浅いからわからないか」
 
2)の過去のサイトセッションやCVの推移情報、メンテナンス歴、元請け/下請け売上や比率などはたくさんの情報が詰まっています。その会社の基本価値を推し量るに十分な情報です。

3)は地方の瓦屋根事業者の情報ですが、これはプロの教養です。50年前は商圏エリア内に同業者が10社以上いて、それぞれの考え方で営業ができていました。時代が変わり瓦屋根需要が減ると10社が5社、5社が2社とかになってきます。一方で2社で最適化されると、次には「瓦屋根工事もできる会社」に需要が集まりだします。特に工務店やハウスメーカーは顧客が多いのでその中には瓦屋根工事が必要になり、パートナーを探しています。結果として、地方の瓦屋根事業者は忙しくなっていますし、さらに一番店には仕事が集中します。他の業種にも似たような現象が起こっています。

4)も教養の範囲ですが、どの会社も職人の高齢化、インボイス制度への対応。資材の高騰などに共通に悩みを抱えています。元請け/下請け業態の選択は経営者や経営体によって異なります。

2)3)4)を把握しておけば、次のような切り出しができます。

「最近は全国どこの瓦屋根工事会社さんも忙しいですね。弊社のお客様でも元請けの販促は反響があっても仕事が受けられないからちょっと止めておくというところも出てきました。◯◯社長のところもそんな感じですか?」

「その通りだね。注意しないと全部下請け工事なばかりになりそうだよ。」

「◯◯社長は今年の元請け工事の仕事はどれくらい計画されますか?」

「元請け5割◯◯億円は下請け断ってでもやろうと思っているよ。去年は油断して下請け6.5割くらいまで食い込んじゃったからな」

「だとしたらエンドユーザー目線で、瓦屋根恋路なら◯◯と伝わる強みを磨いて広く知らしめることなんですが、あらためて強みを詰めていこうと思いますがよろしいですか?」
 
これと比べて下記の切り出しだとどうなるか考えてみてください。

「Webマーケティングでは強みが大事なんですよ。◯◯社長は自社の強みをどう思っていらっしゃいますか?」

「そうだね、、、ところでさ、広告かけているけどあれどうなっての?」

以上、少し長くなってしまいましたが(5分で読めませんね)、今日の話は今期のコンセプトであるプロフェッショナルの姿の一部と捉えてください。その文脈でプロの教養について考える機会になれば良いなと思います。実は皆さんそれぞれ他社と較べて、特定の業種の特定の課題に関しての経験は毎日十分に積んでいるので、プロの教養は身についてます、まずはそう思うことが大事ですし、そこを深掘りすればより大きな強みになるということです。

今週末も寒気は居座っているようです。路面凍結や就寝時の冷え等に気をつけてください。よい週末を。


16 コメント

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  1. おはようございます!
    今日もよろしくお願いします。

    お打ち合わせでメインにお客様と対話することはほとんどないですが、「まだ新人だし何もわかんないから…」とお客様に対して引け目を感じてしまうような状況です。

    ですが、今業界では何が起こっているのか?インプットは新人でもできますし、比較してお客様はどうか?と考えることもできるので、今のうちから練習としてプロの教養を身につけていきたいです!

    • 氷山と同じで、上に出ている10%は違うように見えますが
      水面下の環境である90%は同じと一旦考えてもいいです

      そう考えると少し深掘りするだけで、結構な見識が身につきます

      はじめてケーキ屋にアルバイトに入って、朝は何もわからなかったとしても
      昼過ぎにはクリームの種類を説明しているようなことができるということです
      デフォルメして言えばですが

  2. プロの教養

    意識して身に着けるのがこの教養。
    顧客理解の解像度を上げるためには、一般的な流れから差し込んだ業界情報まで。企業の個別情報は先になりますが、その手前までなら日々の繰り返しである程度理解できます。この理解できるまでもっていく反復練習が大切なので、毎回同じことをフィードバックします。

    • 共通の9割と違いの1割の構造

      1割の中の、パソコンから見えるさらに1割のみだと
      意味のない点でしかなくなる

      全体を想像して部分を考察することだと思います

  3. おはようございます。
    本日もよろしくお願いいたします。

    お客様と同じ業者の方が沢山いる中で、差別化していくことができるよう、強みを引き出し、強みに対してお客様はどう行動していけばエンドユーザーの心を惹くこのができるのかと一連の流れを考え行動すべきと感じました。
    サイトを制作する際も、今後どう役立つことができるのか?を考えて制作していきたいです。

    また、前例や方式があるからこそ、お客様もやってみようかと前向きに考え行動していけると感じました。
    提案するからには、しっかりとインプットし、ご不満や失敗をしないようにすることでさらなるサービスができるのかと感じました。
    自分の不足部分をしっかりと認識し、そのために何をすべきかを考え行動していきたいです

  4. 具体的に言語化ありがとうございます。
    強みの深掘りに入る前に、2)3)4)踏まえた入り方をイメージする。

    「こいつわかってるな」となれば、相手の耳が開いて強みの深掘りに対しても前のめりになって頂ける。

    信頼関係のグラデーションで、信頼関係が薄いところほど、ここのハードルも高くなる。

    こういった部分も、MTGの中でお客様から教えて頂くことでインプットできる部分も多々ありますが、アンテナが立ってないので目が向かなかった部分があるかと思います。
    アンテナの感度を毎週高めて頂いているので、この点も意識していきます。

    • 私の知り合いのコンサル(個人)は初対面の挨拶で
      「経営者はみんな人のことで悩んでますよね」
      とか
      「ここのところ資金繰りに悩んでいる人増えてますよね」
      とか
      中小企業のほとんどにあてはまるつぶやきから入る人がいます

      棚ぼた頼みで工夫もなくやってきた習慣から、これくらいの工夫も日々発想していくことだと思います

  5. おはようございます!
    WMを繰り返すにつれて、この会社さんはこの商品を扱っているから、この時期はこんなことが問題としてありそうといった予想ができるようになってきました。

    社内の水を補充している際にリフォーム産業新聞を読むようにしているのですが、少し前に新聞で読んだ話がWMでも行われていて、意識をして情報をインプットしておくことが役立ってくると感じました。

    プロとしての教養を毎日少しずつ身につけていくようにします。

    • 当社に依頼いただく人の理由のひとつが
      「言葉が通じそうだから」です

      事情がわからない人に事情を説明するのが面倒なんですよ
      お客様のおかれている環境をインプットして、
      言葉の通じる人になっていきましょう

  6. おはようございます。
    今週もありがとうございました。

    以前とある会社様のWMに参加した際、担当者様自身こうして行きたいという視点や意見に対して、山本さんが強みの部分を言語化してお客様が納得していたことを思い出しました。

    自分はまだ先輩方のようにヒアリングしてこうして行きましょうという事を話せないので、まずは業界情報や顧客理解そこからどう提案すればいいかを考える練習をして、プロとしての教養をつけていきます。

    • 今日の主旨は、お客様の環境を理解していきましょう
      ということです

      (コピペですが)
      当社に依頼いただく人の理由のひとつが
      「言葉が通じそうだから」です

      事情がわからない人に事情を説明するのが面倒なんですよ
      お客様のおかれている環境をインプットして、
      言葉の通じる人になっていきましょう

  7. 具体的にありがとうございます!
    2)3)4)を把握
    >普段お客様から出てくる話を点でその会社のことだととらえず、どの領域での話かを裏では理解して身につける。
    ここで一歩引かず、理解しようとする。
    イメージはできたので、あとは考えながら行動していきます。

    • 一昨日、昨日の日報の振り返り良かったですね

      ジグゾーパズルの足りないピースは案外少ないことに気づいていきます
      ジグゾーパズルを組み立てようと行動することです
      ピースを散らかしたままだと何もわからないままです

  8. 相手の市場環境
    一般的な他社含めた環境
    から今こんな感じですか?から始まり、
    その返答はその通りなのか違うかはどちらでも同じように強みを磨くというところに繋がると思います。

    数字に関しても
    SSは相手の強みにどれだけリーチしたか
    そのための広告はどのように見え、
    セッションを起こさせてるか。

    副産物である反響がどのくらい発生してるか。

    副産物をメインにせず、
    強みを磨く(表紙だけでなく中身も伴ってるか、強みが反映したコンテンツが積み上がっているか)を実機で見ながらサポートすることがWMMで必要なところになると思います。

    • おおよそ一般論は共通
      個の考え方により、状況は A B C に分かれます
      「御社は Aという感じですか?」
      の方が
      「どうですか?」よりは答えやすいですよね

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