ビフォーアフター社長日記

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販促プロモーションは分割して手を打とう2 8月2日 SHIPの朝礼


おはようございます。8月2日SHIPの朝礼を始めます。今日のテーマは昨日の続き、販促プロモーションは分割して手を打とうです。

10万人商圏で売上1億くらいでチラシなどのアナログ販促とWebサイト、Web広告などのWeb販促を、そこそこ(売上比5%以内)行っている会社の販促リーチを色で示してみました。年間500万円だと月間約40万円、3万世帯に@8円のチラシを毎月撒いて24万円、イベント等で平均6万円/月、Web全体で10万円/月、広告費用は3~5万円/月だとすると冒頭の図にようになります。
このような場合、次の打ち手はリーチを広げることと狙ったクラスターの色を濃くする、つまり浸透度を上げることになります。勢いがあって営業力も資金もある程度大丈夫だったら前者でもいいですが、それがふさわしい会社は多くはありません。後者は僕であればOBリーチを増やすこと、近隣リーチを上げること、つまり販促予算の総額は変えずに反響率の高いクラスターを育てていくことを提案します。チラシを減らしたり、Web広告も無駄な配信を減らしたりして、投下する施策に集めます。
  

上記はチラシ一辺倒(もちろんWebサイトはあるにはありますが)という会社さんの例です。販促予算の大半をチラシに使って反響営業を行っています。このような会社の販促リーチを色で示すと下方が着色されます。チラシに集中している会社はチラシの内容を精査していることも多いので、比較競争力もあることが多いです。このような会社は伸びしろが大きいですよね。一目瞭然です。比較競争力のあるものをWebでのリーチで拡張を仕掛ければ上側に大きく広げることができます。予算総額はチラシを減らすことで捻出することで維持できますし、成長重視だったらチラシを減らす必要もありません。


次に極端な例ですが、販促がポータルサイトだけという会社もたまにいらっしゃいます。ポータル依存の問題は、「常に比較する」傾向の顧客としか接点を持てないことです。OBリピートの形を作っていこうにも、都度価格比較されるタイプの顧客ばかりだとなかなか住宅リフォーム事業のメリットを活かせません。当社のGANBAAでいう「Advantage(強み・特徴・他社との違い)」を発信して、共感マッチする顧客を引き付けることを仕掛けることで、伸びしろだらけになることがわかると思います。

「現状把握」とは断片的な情報をヒヤリングすることではありません。ユーザー様と市場の関係を、ユーザー様自身も発見するような「現状」を顕在化することです。プロであれば。

明日もこの内容を続けます。以上、本日の朝礼を終わります。


18 コメント

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  1. おはようございます。

    チラシやポータルサイトやWebサイトなど、様々な媒体をお客様の環境や状況、エンドユーザーの年齢から傾向に合わせて、提案していくことが大切だと感じました。

    常に、周りの状況を把握することで、柔軟に対応していくことが大切だと感じました。
    フレームを作り、短時間で高品質なサイトを作成していくことだけはなく、フレームをアップデートし、顧客満足に繋げられるように意識していきたいです。

    入社して4ヶ月が経ち、仕事に対するルーティーンが定着してきたので、日報の振り返りなどでアップデートを行い、顧客満足に貢献することができるよう、意識して行動していきたいと思います。

    • 振り返りは大事です
      1ヶ月前を今の視点で見返すと
      発見があると思います
      その発見分が成長ですので、
      それを自分のものにして
      振り返りを継続してください

  2. 「現状把握」とは、ユーザー様と市場の関係を、ユーザー様自身も発見するような「現状」を顕在化すること

    フレームを使ってユーザー様の販促状況を可視化することで現在と未来の打ち手が見えてきます。面積や密度の概念を入れることで、奥行きも出ますし。
    全体的でなく、一部の濃度を上げるなどの選択肢も考えられます。
    フォーメーションを変えるという発想がありますが、戦術的に考えるとわかりやすいです。

    • 500セッションで5件反響があります
       ↓
      500セッションのリーチ先を分割して把握する
      5件反響も分割してどこ由来なのかを把握する
       ↓
      次の打ち手がユーザー様と同じ絵として見えてくる

  3. おはようございます!

    明日初めてお客様のWMに同席してInstagramのお話をさせていく予定です。ヒヤリングでは、運用に不安を感じている点を中心にお聞きしようと思っていました。

    今日の朝礼ブログを見て、それだけでなくお客様自身がInstagramでターゲットにしたい層を聞いたり、逆にお客様がInstagram市場に参入した時にどのようなポジションを獲得できるかお話ができる状態にしておくべきだと感じたので、準備を進めていきます。

  4. おはようございます。

    少し前にブログでも紹介があったハンバーグのお店を思い出しました。あのお店はまずは認知という部分でtiktokを使い宣伝。そこから近隣に対してアプローチする。このような流れでお店を有名にして近隣の人を顧客に変える事で売上を上げる。

    現状を市場や競合他社と比較して断片的な情報ではなく、線を繋いで施策を考えている。

    お客様にはどのような問題があり、何を必要としているのか、そのためにSHIPが何をできるのか様々な情報にアンテナを張り企画をアウトプットしていきます。

    YouTube運用代行ですが、まずは広告チーム、湯沢さん、WSPチームにアウトプットし、お客様にどのように提案したら良いのかを修正していきます。その後フロントメンバーを通してお客様へのご提案をしていきます。

  5. 直近でMTGを行ったH社で、クラスター図と俯瞰図を一枚にした図を作ってみました。
    https://docs.google.com/presentation/d/1Y7hm-ZItmEXpmqFpOyhDlxbEgyIzsoW72QXRJu3vscQ/edit#slide=id.p

    最も販促コストをかけているのはチラシで、OB層にも定期的にチラシが入ります。
    次いで、ネット広告にも力を入れているので、ネット依存度の高い顧客にも一定割合リーチできていますが、GANBAAで見るとBenefit領域は伸びしろがあるので、色はより濃くできそうなのと、比較検討度が高い層に対しての打ち手はまだありそうです。

    先日コメント頂いた「現状把握を踏まえてどうするか」が、これを使うことで視界が開けた感じがありました。
    今日のWMMでも実際に使ってみて、チューニングしていきたいと思います。

  6. ユーザー様と市場の関係を、ユーザー様自身も発見するような「現状」を顕在化。
    いつも思い付きになっていたところなどが今回、図にしていただいたことで伸びしろの見方がイメージできてきました!ただ聞くだけでなく、少ない情報から想像し顕在化する。そしてクラスターを広げるのか、浸透度を上げるのか。会社さんによって違いはありますが、浸透度を上げる方の選択をする会社さんが多く有効なのはOBフォローをすること。
    ブログ記事に書いていただいていることを理解しただけですが、これを実際のアウトプットに活かしていきます。

  7. WEBサイトの制作方針を企画する際には、

    1)現状のWEBサイト、チラシ、看板などのそれぞれの訴求
    2)ネット上、リアルの競合の訴求
    3)実際のクチコミ、お客様の声
    (ターゲットがどのような点に興味があるか、評価されているか)
    4)会社の理念、大事にしているところ

    の4点を確認した上で、コンセプトなど立て、
    同じような方針の会社様のフレームを活用し制作を進めています。

    お客様とのお打ち合わせの際には
    1)はもちろんですが、2)と3)の視点を根拠に立て
    ビフォーとアフターの方針をマトリクスで整理して絵でお伝えすると、
    「なるほどね」となっていただけます。

    個人的な課題としては、
    たまに「現状ではなく新しいうちの良さをつくっていきたいんだ!」
    というお客様もいらっしゃるのでそういった会社様へのご提案がプロとしてできるようなることです。

    • >現状ではなく新しいうちの良さをつくっていきたいんだ!

      「新しい」には
      チューニング、シフト、ジャンプの3段階があり
      それぞれまったく違う発想が必要です

      チューニングだと他社事例
      シフトは現場を変えることとセット(制作の領分ではない)
      ジャンプはシップの領分ではない
       
      実際はほとんどチューニングの範囲だと思います
      引き出しを増やして準備しておくこと

  8. おはようございます!

    7月よりサポート担当の引継ぎを進めており現状3社ほど完了しています。
    引き継いだお客様の現状をフレームを使って可視化できるようにしてみます。そこから現状を理解して、現状を踏まえた上での伸びしろはどこにあるのかを日報を使ってアウトプットしてみます。

    サポート内でもチームで日報に対するFBをする取り組みを始めたので、そこで先輩方にFBをいただいて、シップとしての考え方になっているのかの確認をしていきます。

    • あまり難しいことを考えずに
      お客様をリスペクトして、少しでも現場を想像して
      理解しようと務めることです
      お客様の頑張りをエンドユーザーに伝えられるようになるためには
      まずは理解するところからです

  9. 販促状況から売り上げが成り立っているルートを示していく
    販促もどんな打ち出しをして、どのくらいの金額をかけているかの把握は基本だが、できなくなったりしているので声かけながら改善する。

    シンプルに相手が費用をかけていることに関心持ち、
    現状をよくするには何が足りないのか、
    よくない事を他に置き換えるなど、先にいくつも考えを持つ。

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